四点成就紫罗兰招商再创辉煌　　

　　生意社5月19日讯　招商工作是一个机动性强、充满变数又兼具博弈性的过程，需要家纺企业具有捕捉市场机会的敏感度、达成双赢的谈判力、促成合作的沟通力。

　　近年来紫罗兰家纺的招商工作取得阶段性成果，现有400多家加盟商，分布在全国25个省市，但与行业发展潜力相比还有很大的上升空间。近期紫罗兰又启动新一轮招商工作，专门组织营销团队进行渠道规划、在各大媒体投入宣传广告、开通品牌加盟网站、配备强大的招商团队，招商工作已取得一定成效。紫罗兰认为要在充满变数的招商过程中运筹帷幄、决胜千里，必须打造一个高效执行力的销售团队，同时抓住“工具、培训、流程、招商会”四个关键点。

　　第一点：工具先行，让业务人员能按图索骥说服加盟商。

　　紫罗兰家纺在市场操作过程中，除了邀请周迅代言、媒体广告支持外，具体落实到业务员跑市场与加盟商洽谈的工具上，有紫罗兰形象宣传册、产品手册、零风险投资保障手册、代言人手册、员工手册等。除了纸质媒介外，还有电子文本、互联网等工具。这些工具是一套能够供销售人员与加盟商进行沟通的武器，它可以弥补业务人员业务素质上的差异性，供业务员在与加盟商谈判时能按图索骥，按照工具的指引来说服打动加盟商。相对于一些家纺企业仅做一本以平面设计为核心工作的招商手册而言，这是紫罗兰家纺的优势。

　　紫罗兰认为招商工具是与加盟商直接交流的形象窗口，对于加盟商而言更直观的体现了一个企业的实力、理念。好的招商工具能让加盟商有为之一振的感觉，看到精心策划的形式、内容就萌发与公司进一步接触的冲动。同时也能弥补业务人员个体素质上的差异看着画册、图表、挂板、PPT就能娓娓道来，真正点到加盟商的心里去。

　　第二点：专业培训，实现团队业务能力标准化。

　　虽然在渠道拓展过程中有多种具体的招商手段，但是人员推广始终是一种比较有效的落地执行手段。人的力量，仍然是决定招商顺利与否的重要因素。

　　在招商过程中，单个业务人员素质及能力是存在差异的。要保证团队业务执行的绩效，必须让团队的业务素质达到标准化水平。即将团队中所有业务人员的素质提升到一定水平高度。紫罗兰认为必须对招商作业团队进行严格培训，从穿着礼仪、标准语言到销售过程经验进行系统化灌输，提升业务人员的业务水平。打造招商团队的业务素质，锻造出一支能够打“硬仗”的队伍，是紫罗兰在招商过程中形成良好执行力的组织保障。

　　第三点：目标明确，流程规范，招商过程有条不紊。

　　要让整个招商过程有条不紊而卓有成效，紫罗兰需要对整个招商流程进行制度化规范管理。

　　首先，通过系列的执行表单、规章制度，把招商执行过程纳入一个严谨的体系中，而非各个业务人员单兵作战，东打一枪、西打一枪。让外派的业务人员及时反馈市场拓展信息、汇报工作进度，并对其工作进行指导。

　　加强流程规范管理，可以让业务人员在招商过程中，严格按照目标，最大化的发挥出个人能力，将外派市场工作过程的弊端降低到最低程度。

　　其次，加强业务人员的业绩考核和过程监控。让业务人员围绕目标加盟商进行拓展，而非为了完成指标盲目拉人凑数。

　　有效的过程监控，能够对业务人员拓展的目标加盟商进行初步筛选，牢牢锁定目标加盟商。

　　第四点：招商会环环相扣，共谋发展大计。

　　在操作过程中，很大一部分家纺企业都会采用招商会，来进行最后的统一促成。紫罗兰用招商会来聚拢人气、促成签约确实是有效的招商形式。

　　紫罗兰认为招商会地点尽量营造一个半封闭式的会议环境，让与会的加盟商能一门心思的参与会议与业务洽谈。招商会过程中让目标加盟商感觉到财富在时时踊跃的气息，尽量营造出积极热烈的气氛。整个招商会必须为合作谈判预留出足够的时间。在一个晚上或者两个晚上完成对加盟商的合作促成，必须对目标加盟商进行包干制责任划分，将具体任务分到业务人员上。同时根据公司岗位层级，安排不同的洽谈波段，以不同的主次、波段性的对加盟商进行密集轰炸，达到说服目的。

　　紫罗兰家纺招商成功的经验昭示，打造招商执行力就必须在“工具、培训、流程、招商会”等四个方面进行精心准备和设计工作。形成了卓越的招商执行力，才能确保在渠道招商过程中赢得“金银满钵”。(金鑫)