出口转内销走到三岔口：纺企转型还需政策扶持

　　生意社5月20日讯　金融危机席卷全球，我国的外贸出口也受到了严重影响。由于国外需求下降，部分服装出口企业出现了订单减少、甚至接不到订单的情况。为了生存，他们自然转向内销市场寻找机会，但这也不是一朝一夕、轻而易举就能收获成功的。外贸和内销到底怎么去平衡？是两条腿走路，还是继续坚守外贸？如果转型的话，又存在哪些利弊？

　　为帮助纺织业走出困境，国家日前出台了包括《纺织工业调整和振兴规划》在内的多项举措，纺织品、服装的出口退税率也在短短的几个月里一调再调，这充分反映了国家对行业的大力支持。与此同时，为了抵御金融危机对出口市场的影响，拓展市场，部分外贸服装企业把目光转向了国内市场。这样的转变确实令人钦佩，但转型绝非易事，在转型中存在着很多矛盾，也让企业为此付出了艰辛。

　　纺织服装业出口势头锐减

　　据工业和信息化部最新统计，今年1~2月纺织行业生产恢复较快，但出口形势依然严峻。统计显示，1~2月，规模以上纺织企业增加值同比增长5.8%，其中2月份增长16.7%；出口交货值下降8.1%，同比回落18.2个百分点。据海关统计，今年头两个月纺织纱线、织物及制品出口72.9亿美元，同比下降20.6%；服装及衣着附件出口146.2亿美元，同比下降11%。而据中国纺织工业协会调查显示，近半数的以出口为主的服装企业订单同比减少三成左右。由于竞争激烈，珠三角地区部分服装企业停产转产，长三角地区承接了部分从广东转出的过剩产能。

　　“多年来内销市场一直是中国纺织行业发展的第一驱动力，规模以上企业国内销售的比重已从2000年的67%上升到2008年的77%。2009年内需市场的比重将进一步扩大，这是纺织行业发展保持稳定的可靠基础。”中国纺织工业协会副会长陈树津说。

　　外贸企业积极“试水”国内市场

　　被誉为“中国第一展”的广交会多年来一直“面朝海外”，但今年春季举行的第105届广交会首次对内开放。由商务部商贸服务司出面发出通知，邀请有出口商品采购需求的国内采购商参加与外贸企业的对接洽谈。

　　据有关部门的调查统计，在参加去年秋季104届广交会的企业中，约有60%选择国内市场。而在105届广交会上，至少有70%以上的出口企业将内销放在了首位。

　　业内人士认为，在扩大内需的今天，广交会向内地采购商开放很有必要。要把“广交会”办成一个既对外销售商品，同时也把外贸企业过剩的产能带进国内市场的合作平台。有关人士认为允许内地采购商参加广交会好处不少：一是有利于一些出口产品转卖国内市场，满足内地消费者的需求；二是可以扩大出口产品的供销量，便于这些出口产品的生产企业进一步做大做强。

　　在日前走访由北京市商务局举办的“外贸大集”时发现，很多商品都是以前在国内市场不曾见过的，好多摊位顾客爆满，一些纺织服装类的摊位有时顾客都挤不进去。这些服装和家纺产品不仅价格便宜，而且质量也很好，受到消费者的青睐。“外贸大集”在北京金源燕莎购物中心和蓝色港湾国际商街开市的27天里，场面火爆，成交活跃。据北京市商务局会统计，参加展卖的118家企业销售额达到2117万元，内外贸洽谈1002家(次)。

　　　一家来自山东的家纺外贸企业老板告诉记者：“最初来参加这个‘外贸大集’也只是抱着试试看的心理，带了一些样品过来，但是没想到会这么火爆，消费者和商家都很认同和接受，样品不出半天就全卖光了，我们只好从厂里再调货，而且每天都要进货。看到这样的场面，我们一下子对开拓国内市场产生了信心。”

　　部分外贸企业对“出口转内销”抱着“分一杯羹”的态度。“外贸难做、金融危机是外贸企业转型的首要原因，再加上国内市场这么大，而且城市化水平越来越高，低端产品也可以铺向农村，因此没理由不去分一杯羹。”一位来自广东的老板说。

　　两条腿走路会更稳

　　随着国际订单的减少，有些出口企业开始转向内销，也有些企业甚至放弃了外销市场。国际市场真的就不行了吗？外销市场真的就没有发展前途了吗？业内人士指出，重视内销市场的同时绝不能忽视外销市场，只有拓展多元化出口市场，稳定外销市场份额，两条腿走路，才能在危机过后迎来更大的发展空间。

　　陈树津说：“外贸企业可以两条腿走路，一方面要继续拓展外销市场，特别是开发新兴市场，来弥补欧美市场需求下滑带来的损失，并且加强研发能力的积累，从OEM向ODM转型；另一方面要在自身条件许可的情况下，积极探索内销市场的开拓和运作，尝试打造自主品牌，以争取更高的附加值。外贸企业眼光向内，除了盯住内销市场之外，其实还有一条切实可行的发展道路，就是盯住国内品牌，为他们做加工，进行国内产业链的整合和优化配置。”

　　陈树津认为，虽然做内销、塑品牌被普遍认为是大势所趋，但大批企业都转型做内销显然不现实，各家企业还是要根据自身具体情况来筹划对策。

　　随着发达国家将劳动密集型行业向发展中国家转移，美国和欧洲的纺织服装业呈现不断升级和缩小趋势。分析人士认为，基于全球产业分工，欧美不可能在一夜间恢复劳动密集型企业生产。如果说中国的外向型企业目前依赖美国和欧洲市场，那么从另一个意义上来说，美国和其他发达国家的消费市场也依赖中国和其他发展中国家的劳动密集型产品的出口。吃、穿、用的需求具有一定刚性，不可能因为金融危机而使消费者不穿衣服，他们更多的是减少奢侈品的消费，选择价廉物美的产品。

　　因此，业内人士指出，有国家政策的支持，有国际市场的刚性需求，中国纺织行业现在要做的就是苦练内功，以自主创新、技术改造、淘汰落后、优化布局为重点，推进结构调整和产业升级，在眼光向内求生存的同时，绝不放弃已形成的国际贸易比较优势，国际市场还有很大的拓展空间。

　　交易规则对接是大方向

　　在金融危机的波及下，不少外贸服装企业为了快速回笼资金，纷纷进入一些服装尾货市场进行超低价甩卖。价格低、质量又好的尾单商品，自然给消费者带来了实惠，也帮助企业回笼了一部分资金，但对纺织服装业的整体发展来说，未必是一件好事。

　　由于长年给国外加工生产，很多企业在国内根本没有什么知名度，销售渠道更是少得可怜，更何况，国内商场一般也不允许没有品牌的商品进行销售。那么，把产品拿到尾货市场进行低价甩卖，也就成了这些外贸企业的销售方式。

　　与此同时，内外贸之间的交易制度的对接也存在着矛盾。出口贸易和国内贸易在中国经济中对应着两种支持政策和两种交易制度。就出口贸易而言，它遵循的是国际贸易的制度，如商检制度、信用证制度、保险制度等。中国的出口加工企业可能所赚取的利润是低的，但资金和利益是有保障和安全的。而国内贸易尤其是直接进入大型零售市场时，其交易制度一般是：厂家需要支付“进场费”等渠道费用，货款的结算有一定期限的账期，非食品类商品要实行退换货制等。也就说，国内贸易交易制度的风险更多地体现在厂家或供货商方面，这一交易制度的本质并非双赢，对厂家和供货商来说是缺乏安全感的。

　　而在订单方面，国内采购的订单金额一般不如国外那么大。在预付款上，国内采购商要根据厂家情况，个别交涉，而不像国外采取的是国际标准的信用证和提前预付定金制度。另外，在运营模式上，外贸采购是订单制，采购商给厂家技术图纸和标准，然后下订单，货到付全款；而内贸采购是实物制，要求厂家先生产出货品，采购员根据厂家的货来决定买多买少，这对厂家而言存在风险和库存问题。还有，做外单的厂家在生产出来后就不用考虑销售和售后服务问题，而内贸采购商则会要求制造商投入人员、资金参与促销、广告等，为商品的销售共同出力。

　　可以看出，外贸和内贸在交易规则上存在着巨大的差异，这就需要外贸企业不断改变以适应国内市场的交易规则和制度。同时，外贸企业也呼吁国家在交易规则上给他们一些宽松的政策，以帮他们渡过难关。业内人士认为：“内外贸两边实行着不同的游戏规则，市场上也存在着许多不同的利益群体，一体化的对接并非轻而易举的事情。这也需要国家政策上的支持。”

　　商务部副部长姜增伟在第105届广交会上表示，要消除出口企业做内销时在经营模式、交易结算方式等方面存在的诸多障碍，为出口商品进入内销渠道提供便利。批发、零售企业要通过引厂进店、创建自主品牌、提高自营比例、扩大出口商品内销，将国际通行的经销代理方式、品类管理等国际规则引进国内，为出口商品进入内销渠道提供便利。他希望出口企业要“两条腿走路”，针对国内消费需求特点，开发能够满足国内市场需求的商品，将国内潜在的需求转化为现实需求。