大浪淘沙窗帘专卖瞄准国内市场

　　难觅综合性窗帘设计人才

　　要让消费者知道“大浪淘纱”的牌子，就要有自己的终端品牌销售服务网络。乐杰总结了决策层的意见与建议后，决定分三步走：第一步，建立分公司；第二步，通过分公司成立直营专卖店；第三步，成功后不断地复制直营店，建设公司自有的品牌销售与服务网络。

　　跨出第一步的时间是去年10月，浙江分公司成立，并率先开出两家直营店，一家位于临平，一家在湖州。没隔多久，一家直营店和加盟店接着开张。今年年初，武汉分公司成立，又迅速开出两家直营店。

　　在乐杰的窗帘店里，员工只需3-4人，分管销售、服务和安装，但即便是一家普通的窗帘店，也需要设计、裁剪、制作、安装、店面布置、货品采购等六七个人。奥秘在于，乐杰把设计、制作和店面布置以及售后服务、配货等工序分配到分公司里，由分公司进行集约化输出和管理。这也就意味着，窗帘店开得越多，分公司的运作成本会越低，凸显规模效益。

　　眼下，成立一个分公司的运作成本大致估算约为200万元。如果要成立20个分公司，那就要几千万。对于这笔资本需求，乐杰认为只要这个商业模式能够运作起来，可以通过争取风险投资或是增加股东以及其他融资手段来解决。

　　开店的步伐无法提速的根本原因在于“人”。“高等院校还未开设专门的窗帘设计专业，很多设计窗帘的人都是服装设计或是家装设计出身的。”乐杰指出，随着市场的细分，其实市场上很需要专业的窗帘设计人才，对于他的分公司而言，如果能有经营型的窗帘设计人才，无疑是可以独挑大梁的。这样的人，难找！

　　乐杰只有自己培养人才，他招了一批其他专业的大专院校毕业生，让他们在总公司一步步地成长起来。这就像树要成材需要时间，制约了乐杰扩张的步伐。但他相信，标准是可以复制的，一旦“人才孵化”成功，窗帘店就可以迅速复制。

　　销售市场回暖让他信心倍增

　　什么时候能实现开设20家分公司和复制几百家大浪淘纱窗帘店的目标？乐杰说，可能需要5年，也有可能是2-3年。

　　不可否认，大浪淘纱湖州店的扭亏持平给了乐杰信心。试营业了半年之久的湖州店，一直持续亏损。直到今年4月正式开张，这家店的销售业绩开始发力增长，账簿上的赤字消失。6家店原本50%亏损的格局悄然变成了2家略有盈利、2家持平、另外2家暂亏的局面。

　　“我能在数据变化里感到消费者信心的变化，他们的信心上升才能让我的销售额增长，市场回暖的信号可以直接传递到企业，让我更有信心。”乐杰还是那句话，窗帘店开张的意义不仅仅能让消费者买到更实惠的窗帘，也不仅仅是因为缩减销售环节节省了成本从而让公司的利润增长了10%，更重要的是拉近了企业与消费者的距离。消费者的需求变化、喜好，能直接让企业感受到，因此才能更快更准确地做好窗帘专家，擦亮大浪淘纱这块牌子。　　

　　“淘”出商机

　　大浪淘纱终于将“触角”延伸到了市场的最终端。虽然业绩谈不上一片大好，但作为决策人乐杰还是相当满意。因为，他在市场的“大浪”中“淘”到了企业当下最需要的––市场需求的变化。

　　客观的说，一家企业选择何种销售方式，没有完全的对错之分。直销是取缔了中间经销商环节，把优质产品和服务普及到产品的最终点，它虽然控制着终端销售，但却需要强大的实力支撑。而代销则是借用了其他渠道把产品传递到市场，它虽然无法直接面对市场，但这种模式成本较低，属借力拓市。

　　大浪淘纱无疑在市场竞争中，找出了一条适合自己的发展道路。作为一家拥有规模生产能力的窗帘生产企业，销售已经不是它所面临的惟一问题，它的设计需要创新，它的品牌需要提升，它的经营理念需要变革……这一切，都必需基于对市场全面渗透下的突破。

　　大浪淘纱成长的“营养”，来自那小小的6家直属店面，来自它们所生长着的那片庞大而变化莫测的市场。

　　曾经接触过一些企业，他们往往过于关注竞争伙伴选择的销售渠道，并将其复制过来，却忽略了一个关键性的问题：自身的成长条件及需求，是否与其他企业所选择的销售渠道相吻合––这种依葫芦画瓢的销售模式已见怪不怪。

　　商战无模式，只有适合自己的才能真正在市场中“淘”出商机。