绍兴纺织:外销低迷内销市场诱人 成功例子值得借鉴
生意社6月16日讯 轻纺城老市场一家名为“涵萱依”门市部,原本是一家在写字楼里的外贸公司,为了增加内销业务,今年到老市场设立了门市部。
“生意怎样?”“不好啊,今年开年来,外销单子基本一个都没有,内销也大多是打打样,下单非常少,生意不太好做。”面对记者的询问,公司负责人虽然笑着回答,可是口气却颇为凝重。
海外市场的萧条,国家出台众多拉动内需的政策,使越来越多像“涵萱依”这样的外贸企业将目光转到了国内市场,“希望外销、内销两条腿走路”。但是记者在采访中发现,这些企业由于临阵磨刀,遭遇了转型的“阵痛”。
“真的很难做,局面非常难打开。”记者在采访中听到众多转型的外贸公司的“诉苦”:内销往往要求现货交易,但因为一直做外贸,对国内客户的消费需求趋势把握能力较弱,导致面料容易积压,结果资金周转不灵;行业的萧条让市场人气不够旺盛,竞争激烈,新入行的缺少客户资源,面临着产品需要更新开发,但又无法销售的尴尬局面。
为什么会出现那么多问题?据业内人士分析,内销与外贸在操作模式、把握客户需求等方面存在很大的差异。比如,外贸基本是“客户+订单+生产”的单一贸易交易方式,其核心在原料采购、生产加工及主要客户的管理上,相对较为粗放简单;而内销则是“市场需求+产品组合+渠道网络+品牌打造+团队执行”的系统对抗,直接面对市场多变的消费群体、消费结构,其核心在适销对路的产品、差异化的产品风格和渠道掌控,对企业来讲是一个多层面、较精细的系统化操作。迥然不同的操作,对外贸转内销企业是一个严峻的考验。
但记者发现,虽然遭遇种种困境,但是有很多企业成功“转身”,或调整产品结构,或建立激励机制打造团队竞争力,通过种种努力赢得广阔的内销市场。
浙江美德丰贸易有限公司自从今年转战内销市场后,就确立了以女性时装面料主打国内市场的营销思路,高薪购买国外专业咨询公司的产品开发研究、市场分析、流行预测等服务;老市场一家名为“格子坊”的门市部,公司原本是做家纺出口的,今年凭着专做格子面料的特色定位,内销市场开拓得非常不错。
“布莱特纺织”在公司内部出台了有效的激励机制,鼓励员工主动出去跑业务。“无法改变环境,那就改变自己,我相信努力会有回报。”公司负责人谭先生说。