石狮服装企业“双轨”营销模式初获成功

　　生意社6月19日讯　“总部，速发200件G2号休闲装来郑州。”石狮一家品牌服装公司又收到了这份来自下属公司的催货电传。据悉，石狮几家品牌服企都频频接到了这类来自各省市直营公司的催货电传。

　　当今年更多国外服装企业盯上中国市场这块蛋糕之时，国内服装销售市场的竞争已注定加剧不少。然而，就在不少品牌企业颇感压力的时候，石狮一些骨干品牌服企却凭借管理创新，在日趋白热化的国内市场开拓了条条新径。近日记者随有关部门下企业调研时发现，几家骨干服企的市场网络均明显增加。一问才知，原来是今年苦心经营的市场网络帮上了大忙。据不完全统计，今年石狮服企在国内市场新增的销售网点超过200家。

　　“国外品牌不断进来，来争抢中国服装市场这块蛋糕。做国内品牌市场，首先就得有敢于与国外品牌服装同台竞技的胆量和能力。”爱登堡公司的田总语出惊人，他认为目前做国内市场，既要有能与消费需求合拍的产品，更要建立有效的营销网络。

　　该公司今年加强了终端市场的调控，采取了“代理制”与“直营公司”并举的“双轨”营销模式，收回了部分“老是做不好”的省级代理权，建立了直营或联营销售公司，利益机制的不同，大为扭转了产品在一些省市“产品老走不下去”的被动状况，使今年该公司在国内的销售网点增加了两成以上。另一方面，该公司继续加大品牌的打造和款式设计力度，不断在国内市场引领新的消费潮流。除年初继续作为北京中国服装周指定发布品牌之外，仍每年推出春冬两季不同的代表性风格款式，今年推出了“都市休闲系列”产品，不断将“日趋理性”的中国消费者的购买欲望调动起来。

　　帝牌服装在原有的省级代理商制基础上，使出了“代理制”和“直营店”双管齐下的有力之举，在一些“空白”省份重新建设企业的直营系统，并将一些做不好的“省级代理”和“地级代理”收归“国有”，由公司派员或聘员直接经营，既确保了大部分省市市场的有效经营，同时也增强了对于终端信息的获取速度，为总部快速作出反应并更新款式提供了有利条件。目前，该公司的直营点已近该公司总销售网点的40%%。该公司销售部负责人表示，总部掌控一定数量的直营网点之后，还可将一些产品在不同的区域进行调配，这样东方不亮西方亮，大大减少了存货数量。

　　麦根服饰是一个落户于石狮的台湾品牌，公司于去年年底就开始培植自已的直营网络，总部培训出一批专业人员在10多个省市建立起一二级直营公司，改变过去单纯“代理制”的营销模式，解决了存在多年的流通不畅问题。另一方面，加强产品创新，使产品结构更加系列化，最终使所用功力在今年这个困难之年得以大见成效。该品牌在今年多数企业感到难做之时，产量仍然保持了50%%的增长，并且附加值也有所提高。

　　在成本增高等多种难题接踵而来之时，管理创新更显重要。今年面对前所未有的发展难题，石狮还有一些品牌企业在产品创新的同时，也加大了营销方式的创新，减少了营销环节的经营成本，更直接地与市场需求融为一体，提高了产品的有效销售率，同时降低了“返厂率”和“压库率”，在逆境中求得了稳步发展。