从外销市场转战内销市场 萧山化纤巨头抱团破冰

　　从外销市场转战内销市场

　　金融危机爆发前，何苏卫的产品大多通过外贸公司销往国外，订单生产让他们日子过得很惬意。然而去年下半年开始，他发现订单越来越少，周边一些中小企业都遇到了“吃不饱”的困难，产能明显过剩。不仅仅如此，原材料涤纶短纤维从去年上半年的最高12000元/吨下跌到去年10月的7200元/吨，产成品价格也随之下跌4000元左右/吨，在价格高位时生产的库存产品随之缩水近三分之一，企业损失不小。

　　“在这样的情况下，不得不考虑转型及产品的升级换代了。”何苏卫把企业转型的步骤分成了几步，从开辟国内市场着手，外贸定单少了，眼睛就转向内销。开始找销路，生产内销型产品，为了适应国内市场，他把原来单一的单纺转变成混纺，扩大市场。由于针织需求量大，产品档次、产量相对比较高，他把原来的机织全部改成针织。同时，不再只盯着服装产品，把目标转向工业用途，为家具业、汽车业的皮具做衬里。在产品生产上，也开始由原来的被动代工，转为主动研发新产品，进而向客户营销。

　　何苏卫认为单纯地做别人的订单，话语权都掌握在他人的手中，自己的企业与别人的代工厂没有什么区别。所以金融危机以来，他开始思考着重点研发适合市场需求的新产品，在他的技术团队共同努力下，生产出的TCB纱大获成功，订单一直持续到了明年下半年。

　　产品走差异化道路成为共识

　　产品的走差异化道路显然已经是当下纺织行业破局的共识。杭州永盛集团董事长李诚说，纺织行业发展到现阶段，靠量的竞争已经行不通了，只有提高产品的附加值，才能赢得更多的生存空间。目前，永盛公司的拳头产品SSY化纤原料，就是与韩国一家研发机构共同合作的，投产后销售形势一直不错。

　　与何苏卫做专一项的策略不同，李诚的永盛集团采用的是延长产业链的办法，从化纤、纺织、印染、服装到国际贸易，全都涉及了。而每一块的规模并不急于扩大。李诚认为，从上游产业链开始生产，容易创造自己的特色产品，如果仅仅是在产业链中的某一个环节做大做强，很容易被模仿，不利于差异化竞争。上下游结合起来做，让他们对市场行情的波动更为敏感。金融危机以来，永盛的外销市场已经从原来的欧美地区转战到了中东，俄罗斯及南非等国家和地区。

　　萧山的企业家在避免同质化竞争、产品走差异化道路上渐行渐远。杭州东南化纤有限公司经过3年自主研发，终于在去年成功实现了超高分子量聚乙烯纤维的规模化生产，一年为企业创造了3000万元的利润。此前，这一产品的生产技术专利一直被荷兰一家公司垄断。在研发超高分子量聚乙烯纤维过程中，杭州翔盛高强纤维材料股份有限公司累计攻克20多个技术难题，今年，公司还将上马第三条生产线，年产量将达到300吨。最近，韩国一家公司与他们签订了产品销售协议，几乎包销了他们的全部产量。

　　抱团突围达到共赢

　　永盛集团董事长李诚表示，萧山产业集群的优势，可以让企业形成抱团突围的合力。他不急于扩大自己的产业规模还有一个原因，金融危机下一些中小企业开机率不足，如果自己的定单来不及做，可以分给其他企业，永盛出资金、材料，由其他单位代为生产，这样“借鸡生蛋”既节省了自己的成本，降低了风险，又消化了同行剩余下来的产能，是一件“双赢”的事。何苏卫也不急于扩大规模，而是在定单来不及做时，交给周边的同行代工。

　　产业链高端合作更是萧山企业在金融危机中突围的法宝。恒逸集团和荣盛集团合作向上游发展PTA，现已形成年产300万吨产能。织造企业兴惠集团和宏海纺织公司向上游发展氨纶，现已形成年产2.1万吨产能。

　　作为萧山区纺织印染行业协会会长，恒逸集团董事长邱建林对萧山企业的协作精神赞不绝口，他认为，目前，萧山的化纤纺织产业已经具有很明显的积聚效应。基本实现了从PTA到化纤、织造、印染、服装、家纺等较为完整的产业链结构。化纤以及以化纤为主的织造和印染能力基本上配套，上游的PTA以及下游终端的家纺、服装生产也具有相当的规模。萧山已形成较具竞争力的块状经济产业群，企业正在利用产业集群的规模效应，形成合力，在竞争中脱颖而出。