VANCL进军女性服装直销 陈年信心大增

　　生意社7月6日讯　伴随着铺天盖地的VANCL广告，BRA-T成为了近十天来的热点网络消费词。“低价不低质、潮流弄潮先”，凡客诚品创始人、CEO陈年在接受记者采访时饶有趣味地玩起了文字游戏。陈年表示，“BRA-T十天的热卖说明，是否能准确把握消费精神与消费潮流是VANCL进军女装的重心也是前提所在。这其中低价是不是合理，VANCL把答案交给市场。十余天来的销售表现说明，BRA-T契合都市女性消费心理，加上价格优势，用户用鼠标很好地投了一票。”

　　据悉，VANCL选用BRA-T作为大规模女装上市前的试水广告商品有多种因素考量。业内人士分析，这符合陈年一贯的低价进入策略，去年凡客衬衫68元初体验便是为外界津津乐道的成功必杀技。但女装的个性化使陈年不敢掉以轻心，女性消费者对39元吊带衫的认可度究竟如何需要市场检验。现在大受欢迎的热卖格局，估计会给陈年吃一颗定心丸。

　　尽管如此，凡客诚品对于进军女性市场仍旧小心翼翼。这从选用新款女装BRA-T的产品特征可以看出。目前，VANCL推出带BRA的T恤、背心、吊带衫、可拆卸肩带吊带衫等四个基本款，虽然有多种不同颜色，但基本仍可视为标准化产品。服装业界人士分析，从女性消费心理来看，个性化女装推行电子商务的难度较大，时尚起义、麦考林等网站的女装款式也基本趋于标准化，加上定价偏低，女性的接受度才会大大增加。

　　如何突破制式服装限制，不断增加多种品类的款式和颜色，满足女性用户的挑剔心理与需要，可能是决心进入女装市场的陈年团队不得不面对的重要课题。

　　一直以来，在众多网购用户心目中，凡客几乎是男式衬衫T恤销售的代名词。此番进军女装，走全系列之路，如何平衡此后的推广策略和产品开发策略将会极大考验VANCL的战略选择能力。

　　第三方研究机构艾瑞监测VANCL网站用户属性数据显示，08年12月其日均覆盖用户当中，34%的用户是女性用户，发展到09年5月，女性用户比例已升至37%.女性用户规模及比重的提升，为女装上线提供了用户基础。但男装仍旧是VANCL的销售主力。艾瑞同时认为，无论是当当、卓越，还是京东、VANCL，都是在品牌、口碑、配套设施(以物流配送为典型)等构建基础之上，具备了为已有用户及更多用户提供服务的能力。所以，对于VANCL来说，产品线扩充所需要的基础服务能力并不是主要问题。由此看来，有限推广资源的分配、产品规划与设计能力的持续才是重中之重。VANCL表示，此次推出BRA-T是与一国际知名纺织企业合作的成果，15天抢购之后，还会有更多款式供用户选择。这是否意味着陈年会将精力集中在网络销售，而将更费精力的设计研发等环节假手其他合作伙伴？

　　对此，陈年表示，VANCL历来成熟一款产品推出一款产品，男装如此，女装也是如此。围绕用户体验的投入是核心。真正能形成客户口碑的商品自然会成为广告资源与推广资源倾斜的中心。他乐见VANCL旗下更多的广告商品相互竞争，无论POLO衫还是BRA-T。