营销案例：一个温州服装企业的全程营销

　　生意社7月21日讯　“先生，请选择你喜欢的面料、款式、颜色、领子的样式、口袋的数量、需要三个扣还是四个扣、开不开……”

　　在专卖店小姐的引导之下，在电脑上输入你所想要的一套西服的各种要求，你就可以直接从电脑的显示器中看到模拟出来的穿着效果，如果你不满意，还可以继续变化各项选择的内容，直到你感觉自己穿上这套西服会非常得体、潇洒倜傥为止。

　　填好登记表，等上10天左右，你可以直接到法派的专卖店去取或者在家等着工作人员把西服送到你的门上。

　　这是来自温州服装业的新“温州模式”。

　　大规模定制

　　法派大规模定制项目是浙江省科技厅和省经贸委的试点项目。以大规模生产、高效率的方式做批量定制，满足客户化、个性化的需求是服装业的潮流，浙江省和温州市政府也在推动温州企业朝这个方向发展。

　　对于法派来说，现有的方式是大批量的材料进入生产线，生产出批量的规格型号相同的西服。而客户化则意味着客人根据自己的身材以及合适的颜色量身定做，进行快速的柔性化生产。身兼商务经理和信息经理的黄国望表示，这种方式类似戴尔，会根据客户的要求，进行个性化的配置。黄认为，这种方式目前虽然在探索，但两三年以后可能会成为主流。

　　在生产的过程，目前客户定制的西服占销售量不足5%。最初都在大的流水线里面做。现在法派已经独立出来一条小流水线，承接这方面的业务。原先做大批量，在机子上面，线都是一个颜色的，做起来大批量的。现在则可能这件衣服要用这种颜色的线，下一件衣服要换另一种颜色，这些因素法派都在考虑和调整。原来法派裁面料都是按标准码用多层裁床每次裁几十层，现在则引进国外的力克单量单裁系统(一种硬件设备)，根据每个人体形不一样，只裁一层，以配合大规模批量定制。

　　在前端的接单过程，主要是通过大规模定制系统来解决。首先法派在系统中建立一个数据库，款式数据库和图片数据库，如西服中领子的数据、面料的数据、口袋的数据、所有能用来做垫里的面料数据等都收集保存起来，这样顾客从法派的专卖店进入系统中的虚拟展示模块，选择喜欢的面料，喜欢的款式，包括领子、口袋，需要三个扣还是四个扣，开不开*等，输入信息后可以从系统中看到模拟出来的穿着效果。

　　顾客量体数据确认了以后，通过专卖店的终端传到总部，生成一张订单，转换成生产制造单，切换到生产系统。

　　通过柔性化的生产体系对各地的订单进行大规模生产。定制的衣服生产出来之后，系统会有一个提醒，提醒以后马上签发订单，单子就到储运部门，储运部门就把订单发到定制的门店。门店在大规模批量定制系统里面，随时都可以查询订单状态：是不是开始裁剪了，生产到哪个工序了，是不是完工了，是不是已经发出来了，是不是在途中。货到了门店，可以通知客户过来取，或者送到客户家里。通常西服快递容易褶皱，所以如果客户没有特殊要求一般用立体装箱子发到门店，客户到门店来取。

　　如果客户付全款，专卖店就可以再送货上门。

　　目前，顾客暂时还是在法派专卖店下订单。主要出于几方面考虑，一个信用问题，比如说付款，在门店就可以付定金，但是在家里就不行。所以如果今后中国在电子交易方面解决的好了，可以尝试。此外，是色差问题，屏幕显示颜色和真实颜色有区别。在门店里，面料还可以看一看。最重要的，国内人们对体形尺寸普遍缺乏了解，在国外，标准制定很规范，自己去量就可以量出来，不会有偏差，国外买衣服不需要自己去，别人去都可以买到合适的衣服。在国内标准制定不规范，推广的力度不够，还必须是专业的人量才可以。这几个问题解决之后，才有可能顾客在家里下订单。

　　法派零售定制方面的一个标杆是观奇洋服，定制的销售量比较大。法派原来零散定制的交货期较长，生产需要10天，包括途中时间，接单到下单，一般要半个月20天。黄国望表示，如果上了系统，从接单到生产出来，尽量控制在5天，发货过去两天，尽量控制在8天交货。

　　分销系统＋PDA

　　法派的分销系统包括三块：支持西服大规模定制的品牌专卖管理系统、分销资源计划系统(包括商业智能、决策支持、采购管理、分销管理、成品仓库管理、零售点管理和客户管理)和财务管理系统。

　　法派的分销渠道比较复杂。法派总部的下一级经销商有三个模式，一种是加盟店，另外一种是加盟分公司，加盟分公司下面有自己开的店；还有一种是省代理，省代理也可以发展自己的加盟分公司，加盟分公司下面有自己的店，或者省代理可以直接发展加盟店，这个是经销商的三种模式。在这三个分销之外，法派还有自己的直营店和直营分公司，直营分公司下面也有自己的直营店。几乎所有形式都涵盖了。

　　这种模式是由历史形成的，温州服装企业的连锁专卖，加盟是一种普遍形式。