营销人的心理建设：营销心理学概论

　　生意社7月21日讯　心理学认为，人的心理机制导致其外在行为，因此人的一切行为都有其深层的心理动机。对于行销人员的管理，从长远看，柔软且具有针对性的心理建设，功效远远大于对其外在行为进行缺乏弹性的刻板管理。

　　由于企业制度只能规范员工的外在行为，而无法管理其心理动机，这就导致了令众多企业头痛不解的一个现象：公司的管理层越是努力地对员工进行外在行为的规范，员工的感觉就越累，而且企业支出的成本越高。这样的结果显然不是预期。运用适时适当的专业培训，介入并引导行销人员的心理，使他们在销售、客服、管理等职场上的行为有主动而积极的改变，是现代企业培训领域的崭新切入角度。

　　作为企业来讲，常常用制度来约束和规范员工的所作所为，希望这样能使员工的行为规范统一，从而达到提高工作效率和树立良好公司形象的目的。但制度本身却管理不了员工的心理动机，外在的约束性管理越多，员工越会感觉到所受的束缚太多，很难从工作中得到乐趣，加之，一个活跃的行销人员，需要经常与客户打交道，遇到拒绝与冷漠的机会本来就非常多，时间久了，职场动力枯竭就成为必然。

　　怎样可以让行销人员有一个健康的心理状态，不仅可以从日常的工作中获得快乐，而且能在逆境中越挫越勇？

　　近日，记者采访了北京麦多文化传播有限公司总经理赵梓琚，从行为心理学入手，为行销人员找回工作的快乐与动力。

　　赵梓琚是国内第一批具有心理学专业背景的资深企业培训师，专业的心理学知识积淀和长期的企业培训经历，让他在面对不同企业进行员工培训时，都能游刃有余。在工作中，他接触过不同行业背景的许多企业，发现很多企业的员工都在重重压力下郁郁寡欢，工作束手束脚，与此同时，企业在完善制度方面付出的成本却越来越高，收效则微乎其微。

　　“行为心理学认为是人的心理机制导致了外在行为，因此一切行为都有心理动机。通过心理上的影响力，可以逐渐使员工的外在行为有所改变。现代企业已经有了这种认识，借助第三方，也就是外脑公司的培训，来改变行销人员的心理机制，进而使他们在自己的工作岗位上表现出更加努力积极的外在行为。”赵梓琚说。

　　接受了系统的以行为心理学为理论基础的各项培训之后，企业发现在制度不变的情况下，员工们接受和理解制度的程度有了明显提高。

　　赵梓琚首先从行销人员的职业动机进行解释：“在培训时，我们首先要对销售人员进行正确的心理建设。由于销售工作的超常挑战性，很少有人天生选择做销售，许多销售人员的从业动机仅仅是为谋生而已。因此这个行业招工名额最多，却往往最没有人爱干。人的心理总是‘趋乐避苦’的，针对管理而言，就是怎么能够让员工少吃些苦，多感受些快乐。”

　　在‘趋乐避苦’的大前提下，就衍生出‘快乐三环’理论。所谓第一环就是员工必须喜欢做这件事情。在此基础上，第二环要求这件事情要与他们的生存息息相关，因此是他们必须去做的。最后的第三环，要求员工有能力可以胜任去做这件事。

　　“如果恰好处在三环交集的地方，人们所做的事情就合上了快乐的节拍。分析绝大多数的行销人员，他们所从事的工作不是自己喜欢，也非能力所及，甚至都不是必须要做的。所以大部分的行销人员缺失快乐的基础，自己本身对从事销售工作就很拒绝。”

　　正如赵梓琚所说：“虽然行销人员承担着让企业产品流向客户与市场的重要职责，是企业利润实现的关键环节，但是这份工作却极少有人发自内心地向往去做。作为企业，它的销售团队往往是更换速度最快的团队，人员的来来往往司空见惯。因此企业常常感叹：‘招聘人才难，招聘销售人才更难。’”

　　“假如兴趣不能够很快培养起来，而事情暂时又是必须去做的，那么我们可以先从他的工作能力开始培养。先帮助员工有能力做好一份工作，而且渐渐可以做得很容易，这样，工作难度值的降低，会相应地降低他的工作痛苦指数。”

　　“拿销售工作来说，可能一开始并不喜欢，但慢慢有能力做好的话，工作越做越有起色，甚至做成了事业时，你也会开始喜欢做销售这一行。这就是——如果不能选你所爱，就爱你所选。”

　　曾经有个销售人员要请辞，他的主管没有立即同意，而是建议他再观摩一个月，即使离职，也要作收获最大的离职。在这个月内，这个销售人员转换了视角，不断地重新认识周围，逐渐得到与自己以前大不相同的感受。一个月后，当主管再次询问他的意见时，他已经不再想离职了。

　　赵梓琚认为，“这体现了人的认知观念渐变与外在行为渐变之间的相互作用。这两种渐变之间的不断相互正向作用，会最终导向‘快乐三环’的交集。”