纺服专业市场：外贸大集成市难 远谋在升级

　　生意社8月3日讯　“外贸大集不等同于内销，仅凭这一辅助手段难以解外贸之困。天雅大厦举办外贸大集就是想为商户搭建一个平台，以消化库存、回转资金、提振信心。”北京天雅服装市场有限责任公司总经理助理孙军说明了自发举办外贸大集的初衷。

　　“货品虽好，终究不能适销对路”

　　刘女士在天雅大厦地下一层专营家纺产品，已经有几个月没有接到订单了，她打算把原本的样品进行展卖，再去购买一些新款，以寻找商机。刘女士向记者展示了一块金喜雀牌蚕丝被，同样的蚕丝含量和质地，在国内商场要卖到600元以上，但在外贸大集中，标价只有200元。

　　像刘女士这样的商户在天雅大厦阳光厅有20多家，经营商品包括手提包、休闲服装、鞋类、工艺品、家纺产品等。孙军介绍，外贸大集上所销售的产品并非很多人想象中的是长期积压的库存或非常陈旧的款式。参展商品一类是在经济危机中，由于中俄汇率浮动造成卢布贬值而被俄方临时毁约的商品；另一类则是国内贸易商从各地供货商处购得的商品样品。这两类产品均品质上乘，款式新颖，削价处理后，性价比很高。

　　“货品虽好，终究不能适销对路。”孙军透露，因天雅大厦的商品基本发往俄罗斯、乌克兰等欧洲国家，女士服装、鞋帽和配饰的销售情况相对较好，男装由于款式和版型都相差较大，销售情况不甚乐观。对于雅宝路来说，国内市场无论从设计、产品、营销、渠道都是一个相对陌生的领域，而国内品牌发展已日趋成熟，如果要谋求外贸转内销，企业的生存之战将会打得非常疲惫。

　　“客流有限，不奢望获利”

　　天雅大厦是一个半封闭式的商厦，对国内消费者而言，本身就带有几分神秘感，加之大厦管理方出于对大厦定位的维护，也不希望给国内消费者留下售价低廉的印象，故并未对此次外贸大集进行大范围、大手笔的宣传，这导致前来光顾的消费者数量非常有限。

　　记者在走访中了解到，天雅大厦外贸大集的第一、二期人流量相对较大，基本来自周边小区的居民，且以年长者居多。“现在年轻人都讲究品牌，外贸品牌在国内缺乏知名度，所以前来光顾的年轻人较少。”商户反映。

　　客流不稳、消费者结构偏于中老年，这让商户们获益有限。据商户刘女士称，一期和二期外贸大集的生意最为红火，但每天大约也只有1000~2000元的收益，这个数字与官方版“外贸大集”上商户的收益相去甚远，而对于动辄就做百万元生意的雅宝路商户来说，这好比是毛毛雨。“这里国内客流有限，不奢望获利，也就图个心理安慰吧。”刘女士说。

　　据悉，雅宝路的其他商场也陆续开展了类似活动，不少商户干脆将大集设到沿街两侧，方便周边群众选购，但由于宣传力度有限，客流仍基本来自周边居民，人流集中度进一步降低。

　　“做好外贸才是必修课”

　　孙军坦言，外贸大集只能是天雅大厦经营方略中一个小插曲。

　　据悉，目前雅宝路面临的难题远不止货品挤压、订单缺失这么简单。在困难的境遇中，雅宝路相当一部分商厦都面临“空巢”难题，雅宝城和国雅大厦的空置率接近30%。对此，日坛国际等大厦打出了免费租用一年的招牌招揽商户。这种情况下，举办外贸大集、减免租金均只能充当缓解困境的一时之策，难让雅宝路实现再启动。

　　孙军说，如今中俄之间的贸易“瘀伤”，一方面是来自经济危机、贸易清关，另一方面还是因为中国产品良莠不齐，中国品牌难以获得中高端市场的足够信赖。

　　对此，天雅大厦下一步工作就是努力打破这层天花板，带动商户实现整体提升，打响品牌，拓展利润空间，以优质产品吸引优质采购商。据介绍，多年前，天雅大厦就开始着手树立口碑，为采购商营造家的感觉。现在，天雅大厦决意主动走出去，通过参加国内、国际展会，提高品牌知名度，同时帮助商户开阔视野，提升产品层次，实现“人无我有，人有我优”，“要让欧洲的采购商形成思维定式，要选优品，就得到天雅来。”

　　天雅大厦总经理程文龙也始终坚持这样的观点：对于雅宝路来说，新的外贸形势和经济环境决定了商厦的盈利应该来自附加值，而绝非物业。商厦的品牌附加值包括大厦管理、商户的忠诚度、采购商的认可度、在同行业中的知名度，以上这些因素所带来的利润，应占商厦盈利的90%。只有雅宝路这块牌被打磨得越来越亮，在国内外获得认可和赞誉，雅宝路外贸命脉才能得以延续。

　　雅宝路还在金融风暴中“喘息”不止，北京的各大商场策划了种种促销方式来挽救市场，“外贸大集”就是现学现用的一招。然而，比起热火朝天的“官方版”外贸大集，做惯外贸生意的雅宝路似乎一时难以与国内消费者亲近起来。天雅大厦总经理程文龙表示，把部分市场转向国内也是过渡时期的权宜之计，但更重要的还是要靠品牌来扩大国际市场。