服装外贸营销之道 赢在接单与跟单之间

　　生意社8月28日讯　接单需量力而行，跟单要细心负责，这些看似简单的问题却往往成为困扰不少服装外贸企业发展的软肋。

　　中国是世界最大的服装生产基地，服装外贸成为中国服装行业的重要增长极，在很多投资者眼中成了旱涝保收的“香饽饽”，真的如此吗？在实际的竞争中，毕竟是大浪淘沙，适者生存。如何逐渐建立起稳定的客户，为企业长期发展打下基础，将成为每个服装外贸企业必须面对的问题，毕竟，全球的采购量是稳定的。拿到定单并不是一件轻松的事，不仅仅取决于价格。

　　本文根据实际经验，从接单、跟单的角度对从事服装外贸最值得注意的几个问题现身说法，进行具体的分析。

　　接单：需量力而行

　　每个公司都有自己的强项，根据自己的实际情况，有目的性接受客人的定单，而不是盲目地期望自己成为一个客人的唯一的供应商，做所有类型的产品。打个比方，几个人一起吃鱼，但是，每个人可以吃鱼头，鱼尾或鱼中间的一部分就很好了，不能奢望一个人把一条鱼都吃光。

　　有的公司比较适合做西服，那就不要去接休闲类的东西，毕竟拿西服的流水线做休闲类的产品，无论从设备还是工人的实际操作，都是得不偿失的。举个例子，一件带里子休闲西服，如果放在西服厂做，加工费大约是8美元，如果放在休闲类的工厂做，加工费大约是5美元。笔者曾经遇到这样一件事情：一个客人在北方的一个西服加工厂做了几年西服，大家各个方面的合作总体还不错，该西服工厂希望投资扩休闲的流水线，于是和这个客人商量，把休闲的裤子等系列产品放到该公司去做。

　　生产线是按期投入了，意想不到的是，工人做习惯了毛料，不习惯做斜纹/灯心绒类的产品，产量很低，原本计划一天可以出来1500条，实际的产量却只有800条，加上中国新年到了，工厂放假，原本计划在1月份走海运的货物，拖到3月份全部走飞机。结果损失的不只是费用，还永远地失去了一个客人。

　　笔者后来和该客人聊天，他只是说，他永远也不会和一个撒谎的人去做生意，连基本的信用都没有。幸好遇到的是一个讲信誉的国外客人，否则，前期买入的面料等将全部成为库存。而该西服工厂的转型计划也没有如期进行，后续资金不到位加上工厂的员工和管理人员不擅长做休闲类的东西，至今工厂仍然是以西服定单为主。

　　有目的性选择定单也是一个需要慎重考虑的问题。如果公司适合做日韩小型的定单，就应该继续发挥自己的特长，而不是盲目地接欧美的大型定单。目前，中国纺织品服装加工企业存在的一个明显的弊端是，所有的公司都希望拿到比较大的定单，恨不得每个款式都要做几万件。

　　随着零售市场的多元化，越来越多的品牌强调自己的个性，而且，中高端的品牌和大众品牌针对的客户群完全不同，所以，你不可能期望单个款式的数量，比如BROOKSBROTHERS的量可以和Wal-mart的数量一样。毕竟，前者是以中高档消费者为主要的客户群体。如果公司本身是以小的生产流水线为主，每条线大约20人，那接定单的时候就要考虑到这个制约因素，每个款式以1000件为宜。但是，实际运作起来，不见得做小定单的工厂赢利状况比单纯做大的定单的工厂赢利状况差。

　　笔者就亲眼见到一家时装工厂，原本以日韩的精品定单为主，在做了几次美国的定单后，感觉做大的定单比较省事，于是，和国外的客户达成长期合作的意向，然后合并生产流水线，却没有预计到，工厂各个方面配套的设施和强项不在大的定单方面，最后导致交期延误，最初的几张定单都是以自己支付空运为了结，得不偿失。

　　遗憾的是，很多中国工厂意识不到这一点。在韩国，有针对品牌加工而设立的小型工厂，而在中国，工厂对小批量的单子，多数采取一种可有可无的态度，而且，常常会在最后一分钟报出天价来，甚至会提出3倍的加工费用，众所周知，可以支付正常市场价格的1.5倍，对工厂足可以维持平衡了。多数情况下，我们喜欢收割，却不喜欢看播种和成长的过程；我们喜欢看一个品牌成功后，释放出来的能量，却没有耐心去分享其中的努力和汗水，这也许是中国自有服装品牌起步艰难的一个最主要的原因。5年前，谁可以预见到TONYWEAR会有今天的成功呢？

　　公司在最初的定单协商开始的时候，最好问清楚，客人的数量和基本款式，这样，才可以有目的地安排后续工作，而不是盲目地进行前期的开发，等到定单确定的时候，发现自己并不适合做，白白浪费精力，也会给客人留下不好的印象。服装这个圈子很小，建立一个好的口碑不容易，所以，轻易不要去破坏它。

　　价格一直是竞争的一个因素，但是，中国的很多加工厂，通常对国际通用的价格计算基础不了解，引起很多不必要的误解。部分欧美客人在询价时，常常会提出CMT或者CM的问题，国内很多工厂常常把两者混淆，引起以后成衣价格的争端。通常来讲，CMT包括Cutting/Making/Trims,就是除了大身面料以外的所有的东西，而CM则单指加工费用。

　　一般来讲，成衣的构成方式是按照以下方式核算出来的：成衣价格=面料价格CMT，这个时候，工厂就要把定单的衍生费用考虑进去，然后给客人一个准确的CMT价格。而不是在最初报一个单纯的CMT(加工费用和辅料)，然后在成衣核算时再考虑额外的因素(例如损耗、管理成本、单据费用、快递费用等等)，会让人感觉加工厂缺少诚意而被迫接受价格，这样就很难长期合作。

　　工厂在有稳定的客人以后，才可以更好地规划企业的发展，提前做出生产计划和预算，遗憾的是，很多工厂都是过了一季算一季，在如何建立客户忠诚度方面并没有一个切实的方案。

　　跟单：要细心负责

　　服装跟单的基本要求就是细心、负责，而学历和语言能力只是一个辅助的作用。在细心和及时的基础上，所有的问题都容易解决。重要的是在实践中积累经验，在摸索中不断学习。电脑等行业要求的是创新，服装需要的是经验的积累，而这些经验不是靠书本可以学到的。从前期的开发到最后的成品出货，会有很多意外发生，这个过程中，最需要注意的是，问题出现以后，要在第一时间及时处理，宁可在前面把遇到的很多问题一一解决掉，也不可以在最后一分钟发现很多没有准备好而措手不及。