纺企争取订单：“拓新”同时须注重“维稳”

　　生意社8月31日讯　在日前举行的一场企业家交流会上，来自江苏的一家从事出口服装生产的企业负责人讲述了今年以来在市场“拓新”方面的经历。在全球众多采购商纷纷缩减订单数量和订单规模的大背景下，巴西等新兴市场国家采购商对于中国服装的兴趣和不小的需求令他很惊喜。

　　这不是孤例。随着全球金融危机的影响深入，欧美等传统出口市场需求萎缩，越来越多的出口企业将关注点聚焦于新兴市场，并寄予很高的期望。

　　国际知名资讯集团环球资源公司8月份针对549家中国企业所作的一项调查显示，有71%的企业表示，2009年来自新兴市场的采购查询较上年增加或持平；72%的企业预测，与2008年相比，来自新兴市场的收入将增长或至少持平。

　　“开拓新兴市场已成为当前形势下供应商保持持续发展的主要途径。”长期跟踪研究中国外贸企业的环球资源首席运营官裴克为说，向新兴市场转移是众多企业未来出口的方向，但这个过程“并非一蹴而就”。

　　环球资源的这项调研显示，有76%的企业承认，在他们的采购商客户群中，新兴市场买家目前还不足四分之一；39%的企业表示，开拓新兴市场和寻找新的目标客户是当前面临的最主要挑战。

　　值得注意的是，一些出口企业在开拓新市场、结识新客户的同时，也承受着原有老客户流失的风险，“捡起芝麻，丢了西瓜”的实例并不鲜见。由此可见，在当前经济环境下，企业在“拓新”的同时，还应特别注重现有客户群“维稳”。

　　长期从事公司研究的斯坦福大学商学院教授乔治·福斯特28日在北京接受新华社记者采访时表示，一般而言，为了维护业绩增长，很多企业倾向于将主要关注点放在新客户上。但在目前的经济环境下，企业则应提高对维护现有客户关系的重视。

　　“作为供应商，企业不要幻想客户会永远留下，而应多想想，能为现有客户做些什么，与这些客户同舟共济，共同进退。”乔治·福斯特提醒说，在当前的经济形势下，如何保留现有客户，应该引起全球各地企业的关注。

　　事实上，不少有远见的企业已经在销售策略上作出调整。说到客户关系，宝马汽车经销商北京燕宝汽车公司市场部经理陈美娟深有感触，她告诉记者，宝马汽车此前的销售策略重在塑造品牌形象，而现在的重点则转向加强售后服务，提高客户满意度，“就是希望在当前环境下维护好客户关系”。

　　关于如何处理“拓新”和“维稳”的关系，乔治·福斯特表示，对大多数企业来说，两方面必须兼顾，争取到新的客户订单能缓解老客户需求萎缩带来的冲击，而对原有客户群关系的深入维护，则有益于精准对焦新的市场需求。