纺机：应收账款催促企业转变销售模式

　　生意社9月3日讯　在今年上半年的纺机行业经济运行分析中，有一组数据引起了行业人士的广泛关注。截至5月底，全行业的应收账款总额为72.56亿元，同比下降了11.38%；行业销售中的33.24%源于赊销，同比减少了5.56个百分点。从这组数据中，我们可以看出，企业应收账款下降了。这是值得欣喜的，说明我国的纺机行业的市场环境正逐步完善；对于纺机企业来说，也是一个很好的现象，说明行业企业营销方式多了一些规范化、合理化，少了一些盲目和短视。然而分析显示，5月份以来应收账款的减少缘于市场萎缩带来的改善，这说明减少和管理应收账款依然是一些纺机企业不得不面对的问题。

　　应收账款降低资金使用效率

　　企业在经营过程中出现存在应收账款的现象，不仅仅出现在纺机行业，其他行业都会有类似的情况，即使在国外完善的市场经济环境下，也同样存在应收账款。企业在产品营销过程中为了扩大销售，会采用赊销的方式，于是就产生了应收账款。不应该片面地说这是一种不合理的行为，但是当行业总体应收账款数量长期增加，则说明企业的经营行为发生偏差，甚至是出现了不合理的销售方式。

　　在我国社会信用体系尚不健全的前提下，全行业应收账款的减少是好的现象。如果应收账款持续增加，会不利于行业的有序发展，也会影响到企业的销售策略和利润。

　　从纺机企业的角度来看，应收账款不仅仅影响企业的利润，同时降低了企业的资金使用效率，使经营效益下降。在采访中，一些企业负责人普遍认为，由于企业的物流与资金流不一致，发出商品、开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的“入帐”销售收入，势必会导致销售业务诸多问题产生，如销售税金上缴及年内所得税预缴。久而久之将影响企业资金的周转，进而导致企业实际经营状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

　　影响企业利润率的因素有很多，比如原材料的价格、内部生产管理等等。相对于这些因素来说，应收账款对利润的影响主要体现在坏账准备的计提方面，按《企业会计制度》的规定，企业应当定期或者至少于每个年度终了，对应收账款进行全面检查，并合理地计提坏账准备，而计提坏账准备将导致管理费用的增加或减少，从而影响利润的金额。

　　企业应收账款凸显市场竞争压力

　　虽然很多企业都认识到赊销的方式会产生应收账款，管理不善还会对企业现金流造成影响，但是仍有一部分企业愿意采用这种方式。特别是那些规模和产品不具有竞争优势的企业会采用赊销的方式增加销售。

　　由于处在买方市场，一些纺机企业在规模、技术、成本的某一方面不具备优势，失去了与其它企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小。为了扩大销售，增加竞争力，这部分企业不得不采用赊销即发放信用的方式去争取客户，扩大市场占有率，而很多下游企业会因为各种原因拖欠货款，而一些企业的管理者只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理。这就导致了企业应付账款的出现和不断增加。

　　江苏常熟飞龙机械有限公司副总经理陆建国告诉记者，市场竞争越来越激烈，纺机企业会想方设法拓展销售方式的同时，容易造成对下游企业不进行信用分析而盲目接单。而一部分信誉度较低的用户企业和面临经营困境的用户企业，会因为主客观原因拖欠货款。这也是企业长期面临的问题。

　　从观念入手尽量避免赊销

　　既然一部分企业无法避免掉应收账款，那么如何将应收账款在销售收入中的比例减小到最低，成为这部分企业最关心的问题。

　　作为一家以外销为主的专业绣花设备生产企业，浙江乐佳机电有限公司始终坚持预付订金和货到付余款的销售方式，因此应付账款在该公司销售收入中占的比例很小。对此，该公司董事长吕禹均说：“任何市场都不可能无限放大，任何企业也不可能背离其成长规律。因此，所有企业必须把追求实际经营效果放在首位，必须以最低的资金风险和避开潜在损失为前提，决不能一味追求量的增长和市场占有率的提高；必须从转变经营观念、纠正片面的业绩观入手，运用合理的销售方式，尽量避免赊销。”

　　江苏常熟飞龙机械有限公司副总经理陆建国认为，纺机企业首先应该细化合同。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查，起监督和预警作用。其次应该提升售后服务质量。在买方市场里，卖产品就是卖服务。当货物销售出去后，企业应该对销售的货物和客户进行监控，以保证货物和销售程序的安全，让客户得到满意的服务，并使其有适当的付款压力。

　　为了减少应付账款，有的企业采取现金折扣的方式。这是企业为了鼓励客户在一定期限内支付完货款的一种办法。如果下游客户在30天内偿付货款，企业就给予2%的折扣；60天内付款，就给予1%的折扣；90天内付款，就须全额收取。

　　此外，业内人士建议，纺机企业应该坚持科技创新，生产适销对路、技术含量高、运行稳定的设备，改变往日在销售中的被动地位，变被动为主动，同时有目的地选择订单，可以有助于减少应收账款在销售收入中所占的比例。