代工内衣“触网”一博 快商务快时尚左右逢源

　　生意社9月8日讯　2001年以50万元成立菲尔服饰时，张翔只不过是一家为国际品牌代工的内衣工厂“包工头”，而事实上，这样的工厂在珠三角何止成千上万。不过，运气似乎不错，国际市场内衣市场风声水起，依靠为他人做嫁衣，张翔的日子过得很滋润。

　　金融危机是根导火索，菲尔服饰的内衣产品被逼“出口转内销、制造转品牌”。于是，张翔从去年起开始通过网络零售渠道做网货品牌歌瑞尔———事实证明，他的选择是对的，只不过一年时间，其日营业额就从最初的几百元上升到10万元。

　　源于贴牌的微利危机，建立网货品牌

　　在黛安芬有过3年内衣采购销售经验，迫于职场“天花板”的张翔在2001年选择了创业，做的仍是内衣这个老本行。“和很多创业者一样，资金短缺是最大问题。我是跟相熟的供应商借钱，从门槛较低的裁片手工加工厂起步。”只雇用一些人手，找了个场地，安装上简单的机器，张翔的工厂就运转起来。

　　据了解，中国传统的品牌内衣一般走商超路线，内衣产品通常则有10倍左右的加价，但即便这样，企业每年的纯利也只有10%左右。品牌内衣的利润尚且如此，张翔最初的利润窘境可想而知。

　　“基本没什么盈利。”张翔坦言，为了寻找更好的客源，自己经常参加内衣展会，而每次参加完展会，就购买参展商的资料做了解。“拼命给他们群发邮件，为的就是寻觅机会，找到帮外贸企业做O EM的入口。”

　　2003年，凭借努力搭线以及良好的产品质量，张翔的菲尔服饰开始走上代工之路，它的客户名单上不乏H & M、ZA R A、维多利亚的秘密等国外服饰流行市场上的大牌，代工一直持续到2007年。“那段时间日子过得其实不错，我们每年的净利润达到了20%多，而每张订单量也在10万件以上。”

　　然而，和其它代工企业一样，华尔街一个“喷嚏”，让国内的外贸型代工企业们全体“感冒”。从2007年年末开始，菲尔净利润就持续下滑，“利润突然断掉了”。

　　事实上，在菲尔成立之初，张翔就在考虑筹备自己的内衣设计队伍，这个未雨绸缪的举动还是让后来的歌瑞尔受益匪浅。“能拥有自己的工厂是每个做劳动密集型企业老板的梦想，代工出口又到了利润瓶颈，我不得不转型了。”2008年初，张翔把大部分资金投入到了买地和建工厂上，准备做自己的品牌———歌瑞尔。

　　靠“快时尚”取胜，价位比同类低三成

　　“我记得有一次在欧洲的店里逛时，看到自己工厂生产的内衣卖给客户是两欧元，但到了店里，仅仅是加了个品牌，价格猛升了十多倍，那些内衣就连设计也是我们工厂提供的。”张翔说，是金融危机的压迫也好，还是高额利润的诱惑也好，他认为只有做品牌，才是代工出口型企业的出路。

　　于是，张翔把目光转向了网店。“网店成本低，对于新品牌也能更快速地打开市场。”他对网店非常看好，2008年4月开始在淘宝上开始网络直销店，但最初并不如人愿。

　　没有知名度，没有人气，张翔的网店在前两个月每天只能买出几百块的营业额，这种业绩让张翔的心里直打鼓。“我当时更多是抱着试水心态，所以只准备了二十几个款式，歌瑞尔是一个新品牌，如果没有创新很难打开局面。”随后两个月内，他一边安排设计师们盯着以往老主顾们的面市新款，加紧设计步伐，一边向市场大量释放新款式，“销售量猛地往上涨了两到三倍。”

　　张翔把后来歌瑞尔成功的头功记在了设计身上。

　　“我们的定位是城市白领，她们收入有限、爱美，这无疑是我们的市场。我们的二十多名设计师大部分是应届毕业生，时尚不贵的内衣，是我们的目标。”他说，年轻设计师都是按照欧美流行款式来设计内衣，符合同龄人的审美，价位却比同类产品低25%-30%。

　　设计助推市场，每年推500新款

　　除了设计，歌瑞尔在成本、物流及后期沉淀的品牌效应也为它的成功立下汗马功劳。

　　由于采取网络销售，相对于传统内衣品牌注重实体店铺销售导致价格偏高，歌瑞尔的价位具有不小吸引力，而且它的大批量进货在原材料成本上就先赢一着。

　　“一般的小工厂都有库存压力，进货量相对保守，但我们没有这个担忧，有设计帮助产品迅速走进市场。比如小工厂一次拿原料1000件，我们一张单就是10万件，能获得很低的折扣，这也使整体成本缩减了不少。”

　　没有实体店，歌瑞尔也帮张翔节约了走进商场超市的渠道费用，物流成本大大节省。据了解，淘宝收取占营业额5%的服务费，而由于歌瑞尔目前销售额过百万，则只收取营业额的3%，因此与其他网店相比较，在渠道上也节约了2%的费用。

　　“从去年4月到今年4月，我们的年营业额有1000万元，净利润50%，现在日销量10万件以上。”张翔介绍说，为了配合网店销售，歌瑞尔从去年10月份开始，在二三线城市开了合计20多家实体店，实体店的款式与网店相同，但价格要比网上的高10%。不过，实体店仅仅是为网店做推广用，并不是主要的盈利渠道。

　　他表示说歌瑞尔日后依旧靠款式取胜，继续加大设计这一块的投入，每年会推出400到500个新款，而价格也继续保持在一般大品牌的四分之一，“我们是要做纯粹的B2C，专心做好B2C”。