走出去和终端客户打交道 朗芬内衣安然度危机

　　生意社9月16日讯　在义乌商人王烈辉眼里，外面的世界很精彩，走出去才能发展。当其他业主四处寻找订单的时候，他的企业一天都没有停过工。王烈辉告诉记者：“金融危机对我来说并不存在，因为我比别人早一步走出去找市场，也比别人早一步掌握了国外的一线经销商和终端客户。”

　　“行商”之路走得更远

　　王烈辉是义乌朗芬针织内衣有限公司的业主，该公司主要生产各类无缝内衣产品。公司刚成立时，王烈辉和其他业主一样坐等客商上门，一年的订单量只能勉强维持企业运营。为了多拉订单，王烈辉从2004年到2006年连续3年参加广交会，但效果并不明显。

　　2007年，一个埃及老客户的来访让王烈辉转变了思路。通过交谈，王烈辉得知埃及市场的辐射能力可以覆盖非洲中南部10多个国家，经过数十年发展，这些国家的购买力都在稳步提高。一席话点醒梦中人———与其坐等国外采购商挑供应商，不如主动走出去寻找合作伙伴。几天后，王烈辉带着一名翻译坐上了飞往埃及的班机。

　　“到那边一看，才明白‘外面的世界很精彩’这句话的含意。”王烈辉说，他在埃及不但考察了四五个商贸街，还结识了不少埃及、尼日利亚、坦桑尼亚等国的终端零售商和当地连锁店的采购商，不但掌握了很多无缝内衣的市场情况，还带回来一些小额订单。“这些第一手资料在‘坐商’时期根本无从得知，埃及之行获益匪浅。”

　　回义乌后，信心大增的王烈辉开始筹备在埃及设立办事处，利用当地零散采购商来增加订单量，扩大销售渠道。“行商”的快乐体验让王烈辉尝到了走出去的甜头。近期，他又把新的市场目标瞄向东南亚等地。

　　无缝内衣发挥“口红效应”

　　王烈辉对自己的产品定位非常清晰。在他看来，小企业与大企业相比，在品牌和知名度上有先天不足，但在产品质量上只要用心就不会输。要和国外终端客商达成长期合作，一定要保证产品的性价比。

　　王烈辉的这一经营理念让企业躲过了金融危机的冲击。与身边同行遭遇“无米下锅”的尴尬相反，朗芬公司的订单越来越多。究其原因，一方面是无缝内衣属于日用消费品，拥有广泛的消费群体，且产品本身物美价廉，埃及及周边非洲国家的消费者都买得起，切中了“口红效应”的关键点；另一方面，王烈辉的合作伙伴基本上都是各国的终端零售商，少了中间商环节，意味着产品能以更低的价格参与当地市场竞争。

　　王烈辉告诉记者，去年公司的销售额达到了3000万元，纳税141万元，在义乌纳税大户排名中位列379位。今年1～6月的纳税额已近80万元，全年纳税超过去年不成问题。

　　为了开拓更大的国外市场，朗芬公司在新品开发上也不遗余力。前段时间，该公司依托上海市纺织科学研究院的技术力量，开发了“纳米技术远红外混纺功能性抗菌保健无缝内衣”。

　　王烈辉介绍，非洲、东南亚等国家地处热带地区，对内衣的卫生要求比较高，新产品有望再次提升市场的认知度和销售额。不过，即便有了订单目前也没法生产，原因是受限于厂房规模，产能跟不上。他现在最迫切的愿望是能有土地兴建厂房，为今后引进新设备扩大产能作准备。

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　　什么是“口红效应”

　　“口红效应”源自海外对某些消费现象的描述。每当经济不景气时，人们的消费对象就会转向高性价比的廉价商品。虽然口红并非生活必需品，却兼具廉价和粉饰的作用，能给消费者带来心理慰藉。金融危机下，消费者的购物心理和消费行为都有类似变化，因此物美价廉的日用消费品不但不会受到销售影响，反而会扩大市场销售量。