服装行业“折”声一片的背后

　　生意社9月24日讯　商场和品牌店为了保持客流和人气，刺激消费者的消费，普遍采取折扣策略，以为这是促进消费的最好方式，殊不知，消费者也有种心理，越打折越观望，更有消费者对打折的品牌会失去信心。这种情况下，消费者的心理变化和打折促销手段应该如何平衡呢？ 　　北京，中友百货6月26日~7月23日，“满100减50，平日4.5折起”；百货大楼7月17日~7月23日，“炫彩夏日，欢乐假期5折起”；百盛购物中心7月1日~7月26日，“名品折扣季100减50”；庄胜崇光百货借6月23日店庆举办了24小时不打烊的促销活动，“满199减99”、“满额可得电子红包”；8月份，王府井新东安市场的ONLY、VEROMODA、杰克琼斯等一批时尚品牌全场5折，还有买赠活动。

　　经济危机下，企业纷纷打起了“打折”的主意，到处“折”声一片。各大商场中，许多大牌纷纷亮出了3~5折的牌子，并挂在店里最显眼的地方。从去年秋冬开始的打折风潮一直延续到现在，而且愈演愈烈。相比往年，今年的打折力度更大，手段更多，比往年也要来得更早、更猛一些。

　　面对这一现象，营销专家李凯洛向《纺织服装周刊》记者表示，从商场的角度看，他们必须保证“大盘火爆”，而采用打折的方法是最简单的一个方式。

　　 心理变化成导火索

　　打折吸引了不少消费者的眼光，记者在东方新天地的采访过程中了解到，一些店里打折确实起到了效果，客流量和购买率明显比以前要大。王先生在LEECOOPER店里买了件打折的裤子，他认为现在打折很值，“在打折前这条裤子得800多块钱，现在打3折，200多就能买，太值了。”

　　金融危机到底影响了什么？有专家分析，金融危机下最大的影响是人们的消费心理和购买习惯发生了很大的变化，这个变化也影响到了商业的变化。

　　这种打折现象首先是受消费者心理的影响，因为消费者的消费行为特征出现了变化。在这个时期，消费者对商品的心理是“要不要”，已经不是有没有、好不好、值不值、愿不愿的问题了。同时，消费者的持币心理特别强，很多人都开始节省，去年穿过的衣服拿出来再穿，能省就省，这主要是现在的金融危机影响了消费者的消费心理和购买行为，从而使得整体的购买变得复杂了。

　　“现在大片的商场都在打折，这其实是很无奈的，但是无奈也必须选择，因为消费者的购买行为和消费心理发生了极大的变化，这主要还是深受金融危机的影响。”上海山考特服饰有限公司总经理由东平也有同样的观点。

　　据权威机构在金融危机下对消费者心理变化的调查显示：消费者对品牌虚拟消费的依赖感下降了，他们更关注货币付出之后实实在在得到了什么样的产品利益，这个心理跟过去不一样。再就是消费者的消费越来越理性了，特别注重产品的性价比。还有一个特点是在终端商品挑选的时间变长了，挑选商品的时间比过去提高了一倍甚至是两倍，消费者更愿意花时间去比对同类商品之间的价格差异，而消费者比对心理的产生，导致了现在一个商场打折全部的商场都开始跟着打折。

　　打折应该更加理性

　　“服装销售不是一锤子买卖，是一个持续的过程。这一季能赚到钱，不代表下季仍能赚到钱，因此必须持续发展。”韩国NLONPINK品牌市场部负责人邓成对打折的看法就比较理性，他认为，企业采取打折的方法其实是应对时装“时”的特性，不在有效的时间内销售出去就会产生库存，时装要是变成库存就不再值钱了。

　　过去在欧洲及我国香港，商场都是在统一的时间打折，有法定打折日，这段时间内每个商场都统一打折，这样有效地防止了恶性竞争。当然这是商业比较稳定的时候，金融海啸到来之后，许多国家和地方的打折都不再有规律性，出现了混乱，随时都可能出现打折现象，一旦一个商场打折，必然会引起蝴蝶效应，导致全部的商场都打折，因为这个时候消费者有很明显的比对。

　　营销专家李凯洛告诉《纺织服装周刊》记者，其实企业如果能运用好打折这个方式，把握好消费者的心理，确实是一个很好的销售策略。但是，如果品牌打折后全国价格不统一，消费者在不同地区看到的同一品牌的价格不一样就会产生对品牌的失望。“同一个品牌，北京打折，但是天津不打折，或者打折额度不一样，实际上会形成多重利益的剥离问题。在这方面，由于ZARA是直营控制，就很好的避免了这种现象，如果ZARA打折，全国会统一全部打折，这种直营模式的打折消费者是可以接受的，怕就怕有些品牌这里打7折那里打8折，会影响整体消费。”