T100少年装：亲情营销“梦工厂”

　　生意社9月29日讯　还记得年少时的梦吗？像朵永远不凋零的花。

　　外科医生董文梅复制了自己的梦。她亲手裁剪的T100品牌亲子童装，主推黑、白、红三色，风格简单、素净、优雅，令众多妈咪仿佛看到了藏在各自心底的童年梦想。

　　同时，董文梅还为8至16岁的孩子量身定做了“少年装”，并要求所有门店为孩子们开设试衣间。这些独特定位使得T100迅速做大，2003年至今销售额从数百万元冲至2.1亿元。

　　目前，T100在浙江市场已有50多家网点，其在文二西路163号嘉绿苑社区的西城形象旗舰店最近开业，营业面积达130平方米。

　　T100品牌创始人董文梅向记者表示，该公司曾对顾客购买行为跟踪分析，其VIP客户保持了80%以上的回头率，连续5年增长率都在50%以上。

　　手术刀做童装

　　T100时尚亲子童装，来自于董文梅的创意。

　　2003年，董文梅的女儿2岁了，由于买不到称心如意的童装，她就动手为女儿做衣服。朋友们看到后都说好，纷纷请她帮自己孩子做几件。于是，她重新捡起了大学时代选修过的服装设计书本。

　　她根据自己的消费习惯判断，家庭年收入20万元以上的新富阶层的消费需求远未满足，他们本身品位要求高，价格敏感度低。而国产童装以中低档为主，存在较大的市场空白。

　　认准高端市场后，董文梅筹集1000万元打造“T100”品牌。她解释说，T代表人生舞台，100代表圆满，T100寓意精彩人生一百分。T100针对2岁~16岁的幼童，摒弃五颜六色、装饰过于烦琐、花哨的传统设计，定位经典、简单、彰显个性的时尚童装。

　　与传统童装店不同，T100店面大都在100平方米以上，分为产品区、儿童游戏区、VIP贵宾区三部分。董文梅还关照青春少年注重个人隐私的心理，要求所有终端设置试衣间——在T100杭州西城店，就划出寸土寸金的10平方营业面积，精装修成两个试衣间。

　　童装质检标准比成衣高。董文梅说，她的面料、辅料供应商跟Chloé、John Galliano同厂，但T100定量少进价贵，导致其成本比同行高出五分之一。如一般童装用针织料每公斤45~50元，T100要60~70元。

　　除了原料昂贵外，T100每年还有上百万的质检投入。该公司所有衣物出厂前全部消毒，就连运货车都要做到专车专用、每天消毒。拿过手术刀的董文梅，对于裁剪刀的流程管理精细到近乎苛刻的地步。

　　加盟商“门槛”

　　创业艰难百战多。

　　2003年春，董文梅设计了70多款童装，5个系列，1000多件产品。一开始，她想进入高级商场，谁料一场SARS风暴席卷而来，狙击了她的推广计划。

　　有一次，董文梅在广州白云机场想买点礼品送给朋友的孩子，却找不到一家童装店。她忽然想到，能不能把自己的产品放在机场卖？“你知道有多少国际大牌找过我吗？”机场招商部主管当场就回绝了她。碰巧一家十来平方米的小店因为“非典”转让，她就这样跟主管“纠缠”上了。

　　她回忆说，“这种小店平常月销量不过两三万块，我向机场承诺10万元的保底销售额，如果第一个月不达标我马上撤出去。很幸运，第一个月我就卖出了20多万元”。

　　依靠机场店带来的良好影响，T100很快进驻广州友谊商场。接下去，T100沿用机场加商场的模式在全国开出380多家店，其中北京、上海、广州等12大机场都设有旗舰店。

　　T100成功之后，各地服装批发商趋之若婺，一些业外人士也慕名前来要求加盟。仅在浙江绍兴市场，就开出了5家专卖店，其中两家入驻杭州大厦绍兴店、柯桥店。

　　“我对加盟商要求严格，T100不仅仅追求利润，更加追求梦想与价值。”董文梅说，东北有一位开娱乐城起家的老板找到她，拿出1000万元想开10家加盟店，她却没答应。

　　“多少童装品牌抢着和我签合同，你有什么了不起？”东北老板当面奚落道。董文梅淡然回应，如果加盟商的价值观无法复制T100定位的生活方式，对T100的品牌是种伤害。

　　引爆“亲子装”

　　童装业如何做大？包括娃哈哈未来掌舵人宗馥莉在内，大家都在思考这个问题。

　　2002年娃哈哈童装面市，宗庆后当时宣称要在三年内做到10个亿的销量，然而多年来这个目标并未实现。由此看来，其遍布全国、密如蛛网的“水网”，并未激活童装业务销售。

　　美特斯邦威董事长周成建向本报指出，国内一线童装品牌安奈儿和派克兰帝做了十年，被认为是南北市场的局域之王，但年销售额不过3~4亿元。“说超过5亿元的就是在骗人”。

　　但董文梅相信，童装肯定能做大。她主打“亲子装”，通过定价组合来提高童装的售价。在过去三年间，T100研发制作了9个版型的亲子装数据。目前，T100亲子装的增长速度已经超过其他产品系列，占到销售总额的近40%。

　　董文梅认为，童装是服装业新的增长点，“人口红利”背景下的国内市场潜力更大，一场童装酣战季或将来临。

　　而市场动态似乎印证了这种观点。最近，海尔、康奈等企业宣布进军童装市场，麦当劳也将旗下童装品牌“Mckids”输入中国，与先行一步的“耐克”、“阿迪达斯”等展开竞争。一些童装企业甚至用向经销商压货的方式来做大销售额，导致其存货率高达50%。

　　董文梅觉得没必要急功近利，T100基本实行订货制，加盟商能销多少订多少，不允许多订。其存货率在15%左右，服装行业的同行存货标准是30%。她因此很有安全感。

　　“如果消化不了，必须打折卖，最终伤害品牌。”董文梅说，她没有贷款，全靠自有资金滚动，这样心里踏实。