本土针织服企管理3块短板

　　生意社10月14日讯　编者按：本土针织服企的管理短板始终让本土市场上针织产品竞争力不足。由于渠道、人才、市场精准化方面的功力有限，让这些针织服企在内销起步上障碍重重。在这里归纳其需要突破的管理短板如下，以飨读者。

　　入秋，一位朋友穿梭于北京针织服装的各大卖场：批发市场、百货商场、奥特莱斯、专业市场，希望为自己添置一件合身得体的针织衫。末了无功而返，并抱怨：“各个品牌的针织衫都大同小异，缺乏特色，买不到自己喜欢的。”

　　在全国针织行业和企业摇旗呐喊“出口转内销”的同时，针织产品在消费市场受到的冷遇似乎在向针织业界敲响警钟。如何在有限的内销市场发挥无限的品牌影响力，抢夺渠道、人才、市场资源，补足针织内销的“三大短板”，已成为当下本土针织服企老板急于攻破的难题。

　　内销市场渠道为王

　　更多时尚女性在外销店里才能买到上好入时的针织衫，而这些产品却很难出现在商场。说明本土针织服企还是没有真正意义上开始自己的渠道战。

　　谁占领了渠道，谁就赢得了内销。

　　的确，玩累了商场、专卖店、超市、批发市场这四级传统针织品分销渠道的生产厂家，当面对针织企业日益复杂的产品线和日益丰富的产品已不能完全满足市场需要的情况下，开始把目光投向一些新兴的销售业态。

　　内衣厂家首当其冲，在网上纷纷开店。十几元、几十元的内衣开始在网上疯狂兜售。相对大中城市的商场、柜台，这些内衣厂家专注于三四线市场和农村市场，不失为解决目前针织产品内销的一条渠道。

　　与此同时，提供免费试用品的网站迅速流行，体验者被称为“网络试客”。试客营销综合了体验式营销和反馈式营销的优点，“1+1＞2”的网络试客效应充分展现了实体店和网络店有机结合的超凡影响力。

　　上演人才抢夺战

　　外销针织服企往往在服装产品研发、营销等方面总处于竞争弱势，这大多源于他们人才缺失。

　　目前由于外销转内销、做品牌的针织企业逐渐增多，品牌推广人员、设计师、国内通路人才及部分技术含量高的工种已成为针织企业追逐的热点，而已经在国内品牌公司得到锻炼的品牌推广人员、通路管理人员自然成为“抢手货”。

　　福建盖奇织染服饰有限公司董事长王衍筑说：“福建针织产业整体提升的一大支柱在于工程设计人员的不断成熟和高科技设备的应用，这使企业在出口和内销方面获得了与国外企业同等的话语权。”

　　牢固产业基础把准市场脉搏

　　浙江航艇针织有限公司营销总监陈永亮曾告诉记者：“面料、辅料、成衣、销售都由我们一手完成，公司去年销售额较前年增长94%，这与义乌当地优良的产业基础和公司的诚信密不可分。公司今年上半年的订单在1月末就接满了，上半年一直在满负荷生产，而七八月又迎来了一个生产高峰。”

　　中国商业联合会与中国纺织工业协会的多个分行业协会都有过合作。“市面上销售的针织服装在款式、色彩方面看不出设计的一点新意，品牌定位和款式设计雷同。”中国商业联合会副秘书长王耀认为，“品牌定位一定要做到准、细、窄，走差异化的道路，才能形成爆炸式增长。”

　　内销也好，外销也罢，在品牌的功过书中，衡量成败的终究是市场。原来的很多外贸针织服装企业都是拿着外国品牌定单与样衣生产的。

　　霞湖世家董事长郭长棋认为，今天，无论给本土品牌做供货商，还是象“巧帛”、“花木马”那样专营针织产品，都需要在渠道、人才、市场方面下足工夫。