尾货市场：高库存下的服装尾货归宿

　　生意社11月13日讯　巨大的库存已成为悬在生产商和渠道商头上的达摩利斯之剑——谁能把库存清掉，谁就获得了生存下来的机会。现金为王的时代，无论是三折、二折甚至一折，都有人在割肉甩卖，只要能把现货变成真金白银。

　　库存警戒线亮起红灯

　　按照行业的正常运作，10%-20%的范围被视作安全库存，也就是说生产10000件衣服，其中有1000-2000件属于库存是家常便饭，这同时也在服装企业的可控范围之内。不过随着经济环境发生改变，一方面出口遇阻，国外采购商毁单的情况越来越多；另一方面，国内经销商开始谨慎出手，订货会上的采购意向有所减弱，直接导致提货量有所减少。“我们也是没办法。”一位国内某男装品牌上市公司的经销商向记者表示，主要是去年下半年的销售情况对信心造成了影响。“几年赚的钱，半年就可能亏个精光，我们不得不谨慎出手。”这并非夸大其辞。

　　出口数字下滑，直接呈现的是订货量的减少。在金融海啸突然来袭的2008年，“毁单”使得大量已经生产出来的成品堆在了仓库中，不少企业的库存数字已经突破了20%的警戒线，亮起了红灯。

　　无论是企业试图从源头抓起的“以销定产”、“定期跟货”的产品管理方式，抑或是企业针对品牌代理商、经销商的“换货制”、“买断制”，抑或是因库存而生的尾货代理商、品牌折扣店，抑或是近年来火热的“尾货市场”，还是日渐走俏、规模不断壮大的品牌折扣连锁机构的产生……这些事物的产生都印证了服装品牌对于将尾货库存套现的强烈渴望。

　　库存处理方法各有利弊

　　服装库存主要是两大类，即厂家库存和渠道库存，一般厂家清理库存的方法主要还是将库存向渠道转移，最后的销售还得通过渠道来完成。所以，清理渠道库存才是消化库存的关键。

　　那么，服装行业该如何来消化渠道库存呢？通常最实用的方法无非还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销，通过特价、买赠等手段，来促使库存品多销售多出货。

　　目前，服装企业处理库存主要的方法有：

　　一、在商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场。很多品牌的特卖销售额甚至已经超过正价产品的销售额；

　　二、作为促销赠品发放给经销商。这一方法主要可以刺激经销商多进货，作为渠道奖励的一种比较有效的手段，但如果管理不当，容易造成经销商把特价品随意抛售，因而影响品牌形象，而且，过多特价品的存在，又必然会影响经销商正价品的销售；

　　三、转换流通渠道，走批发市场销售。有很多品牌，一方面走大中商场、专卖店的销售渠道销售，另一方面又走批发市场经营，而且产品单价相差比较大，这也是他们的一种经营策略，一些老款相对滞销的款式就以较低的价格从批发市场流通出去，而专卖系统则维持比较稳定的价格，树立品牌的整体形象，因为，面对是不同层次的消费人群，表面上看来似乎对品牌的影响也比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱，也容易引起商场和批发商之间的矛盾；

　　四、外销销往不发达国家。这类企业往往需要较大的销售能量，要有好的外销经验和能力。或者与外贸公司有良好的合作关系。绝大多数服装企业是不具备外销能力的。所以，这种方法也只能被少数大型企业采用。

　　正在大部分服装出口商为高成本低利润的现状连连叫苦的时候，服装尾货商却获取了高额的利润。与在中国市场廉价销售的外贸尾单不同，服装尾货商把低价购入的库存再次销往国外。

　　据了解，在欧美国家现在流行的低价折扣店，如“99美分店”、“1美元店”多青睐中国货，如果自己生产加工，成本太高，以低于成本价从服装生产商手中购买尾货，恰恰满足了这种需求。

　　尾货市场问题多

　　由于出口退税调整、生产成本不断上涨等压力，有些服装生产商索性放弃原来的主业，做起了尾货贸易商，这个低风险、高利润的行业在他们看来确实“有利可图”。

　　今年上半年，北京天兰天、天汇、通州等8大尾货市场的销售额已超过20亿元。仅天兰天尾货市场一家，两年来已经成就不下500位百万富翁。

　　今年7月1日，商务部制定的《尾货市场经营技术管理规范》开始执行，重新定义了尾货的概念，不单单指“外贸尾单”，还涵盖了订单外的产品。

　　尾货定义的放宽，使得尾货源头存量将增加25%左右。而随着经济复苏，服装行业的尾货数量也将再度增加。这都为尾货市场带来了新的生机。

　　然而，相继开业的尾货市场经营面积动辄上万，不断被复制的尾货市场多数是概念炒作。这导致了目前国内尾货市场出现很多问题：其一是扎堆开业；其二是部分市场商户经营已现困境，由于尾货的上游渠道———品牌产品的生产厂商、经销商很难寻找，在固定的货源难以保证的情况下，许多商户的“尾货”生意很难盈利；其三假冒伪劣掺杂，品质难以保证，由于尾货数量仅占全国产能的5%，实际供应量有限，因而尾货市场普遍存在混乱现象，如部分商户以各种产品冒充尾货，甚至旧货和尾货混淆概念等，导致假冒伪劣掺杂。在这些尾货市场中，有着一些并非经营尾货的商户混迹其中，经营混乱始终无法避免。

　　正因为目前的库存处理方式都存在各种各样的弊端，如何找到一条更省心、更有效的渠道成为服装企业和代理商都颇为忧心的事情。