化危为机 萧山羽绒企业寻“突围”之策

　　生意社11月25日讯　“即使在温暖的广州，我们在那里设的专卖店的销售情况依然不错，因为不少广州人到北方或者相对寒冷些的地方度假，出门前会去店里买一件御寒的羽绒衣。”当谈到羽绒业是否依然是一个“靠天吃饭”的行业时，杭州赛尔美服饰有限公司的马荣炜总经理讲了这样一个小插曲。在他眼里，羽绒行业的商机依然巨大，关键在于如何去把握这些商机。

　　从2006年开始，受全球气候变暖和经济疲软等影响，羽绒产业不断走下坡路，最为严重的是今年上半年的行情——萧山的羽绒行业出口下滑了30%以上，曾经价比黄金的羽绒业一下子跌入了历史的最低点。

　　如今，一场提前到来的冷空气成为羽绒行业的“救星”，让萧山的羽绒企业加速走出了金融危机的阴影。天气似乎依然对羽绒行业发生着重要的影响，不过我区的羽绒企业也在积极谋求不同的出路。在采访的过程中，记者也总结出了萧山羽绒企业“突围”的几个方向：

　　差异化竞争，占领细分市场

　　差异化竞争似乎是一个老生常谈的话题，但真正要做起来却并不是那么简单。但真正要做起来却并不是那么简单。羽绒行业作为萧山的传统特色产品之一，已经基本形成了养殖、收购、加工、营销一条龙的生产体系。但是在152家羽绒企业中，大部分生产的还是常规的中低档产品，许多企业陷入了同质低价的竞争当中，在金融危机中受到的影响也更为明显。

　　但是赛尔美服饰与其他的羽绒企业相比，却找到了一条适合自己的路。“以前我们也是生产羽绒服成人装的，这个行业里的竞争太激烈，有一些已经做出了牌子，还有一些没有做出牌子的只好低价竞争，所以我们想要做一些和别人不一样的。”马荣炜说，当时考虑到大家对羽绒服的儿童市场都不太重视，萧山也没有几家羽绒企业在做，他们就就从羽绒服的成人装转为生产儿童装。

　　“像波司登已经在羽绒衣生产行业中占有了绝对的知名度，但是艾莱依这个品牌是近几年冒出来的，定位是时尚白领，也迅速被市场所接受，所以说羽绒行业不是没有市场，而是要找准市场，在细分市场中找到合适的位置。”马荣炜说。

　　经过几年的打拼，赛尔美已经成为该领域的领跑者，在全国的童装羽绒服市场占有率已经达到了30%。抢占细分市场，这也是三弘集团在金融危机后的战略转型的一个举措。公司董事长章军华说，早些年，三弘提出了“大家纺”的概念，但是金融危机让我们认识到，与其生产大众产品，不如在更小的领域内做得更为专业，因此提出了“羽绒睡眠专家”这个概念，“飞利弘”这个品牌今后将专注于生产羽绒被和羽绒枕，让一个好的产品服务于更多个客户。

　　从生产集散地到品牌集散地

　　美特斯邦威的经营模式被业界称道，这家知名企业剑走偏锋，闯出一套独特的经营方式，只直接运营品牌和管理数据，将宏碁集团创办人施振荣的“微笑曲线”理论(在产业链中，设计和销售的附加值最大，而处于中间环节的制造附加值最低)发挥到了极致。

　　不少萧山的羽绒企业老总也已看到，继续在价格战中混战的话，企业的利润会越来越低，陷入一个恶性循环的境地，萧山羽绒需要更有影响力的品牌塑造。

　　“萧山的羽绒产业经过了四个阶段，首先是羽绒的收购集散地，然后是羽绒粗加工集散地，再是羽绒制品生产集散地，现在正朝着品牌集散地的方向发展。”三弘集团有限公司总经理章军华说。品牌打造正被不少萧山羽绒企业老总所重视，他们坦言金融危机对他们的触动很大，特别是羽绒制品如果专为内销的话，更需要品牌的打造。杭州三星羽绒制品有限公司的羽绒产品以出口为主，但是金融危机的影响让他们觉得国内市场也不容忽视。公司董事长表示，这次在萧山举行的羽博会上，他们将重磅推出自己的内销品牌“格兰·贝恩”，并希望以此打开内销市场。也有不少羽绒企业在品牌塑造上走得更远。“做品牌，意味着这个品牌需要有技术含量，稳定的质量，良好的售后服务。”马荣炜说，这个时候对于企业来说，人才就显得尤其重要。赛尔美在金融危机下专门从广东引进了童装的设计和营销人才，甚至还赠与了相应的企业股份，让引进的人才能够安心在萧山工作。

　　创新商业模式，寻找新的利润增长点

　　“我们的目标是做家用纺织品行业内的国美。”昨天，三弘集团新推出的家用纺织品一站式购物连锁店“我享我家”在杭州的古墩路推出了第一家，明年他们将在杭州、上海等城市推出20家。

　　这是三弘集团寻找的一个新的商业模式。这个“我享我家”布置得像一个温馨的小家庭，里面可以买到床上用品、家居服、拖鞋、毛巾等家居用品，这些家居用品中不同的色系有着不同的花色，看上去协调而时尚。三弘集团副总胡楷东说，这个一站式购物连锁店的目标人群是喜欢时尚热爱生活的人们，为他们提供具有设计感的整体家居用品，现在这个店里销售的是三弘自己的产品，以后将逐步引进一些知名品牌。

　　商业模式的创新不止一条路。一些羽绒企业瞄准了电子商务，准备通过网络开辟新的市场；一些羽绒企业则瞄上了电视购物直销这种新型的销售方式推动销售；还有一些企业则与超市合作，举行羽绒文化节，让消费者对羽绒制品有更深入的了解。

　　天翔控股集团董事长陈招贤也是浙江羽绒协会会长，他对羽绒行业的发展前景看好。“我们回望羽绒这个行业发展历程，会发现这个行业5年会有一个波动，2006年开始因为气候和经济环境的影响，给萧山羽绒行业带来严峻的考验。但是从现在来看，羽绒行业正在回升，明年这个趋势将更为明显。不过，萧山的羽绒企业要改变重生产、轻营销的状况，寻找到新的利润增长点，才能实现这个行业的可持续发展。”

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　　在新编制的《萧山区羽绒产业升级培育规划》中，认为羽绒产业是萧山传统特色产业之一，具有明显的产业规模优势和区域优势，产业链体系和配套服务较为健全，对萧山萧山经济的持续快速稳定发展、出口和就业等方面都有着重要的意义。