2010预言八：服装代理商不得不思考的博弈

　　生意社12月31日讯　观点：当拥有安身立命的本事之时，你的身份是总代理还是品牌商，都已经不重要，重要的是你拥有了品牌运营、渠道建设、品牌科学管理的能力。这个目标是有远大理想的代理商所要考虑的，是代理商发展的最高境界。

　　解读：

　　许多品牌的成功，各地代理商的推动都功不可没。但随着品牌公司掌握的渠道和资金不断壮大，各地方的“功臣”遭遇“削藩”。

　　一些有先见之明的代理商，会站在品牌的角度去思考自身该如何发展，寻求与品牌相匹配的发展思路，转而对现在品牌提出整改要求，使大家共同发展。当然，也有一些代理商会被无情地淘汰下去，跟不上企业发展的总代理将被总公司的自营分公司取代，这是一个残酷的“末位淘汰”的市场法则，任谁都逃不掉。

　　假如有一天，当你被淘汰、或是你淘汰厂家的时候，再谋生路的路径有哪些？一，可以利用资源自创品牌，这并非不可能，不知有多少服装品牌是通过这种方式“发家”的。二，代理多品牌，形成占位优势，降低风险，增加收益点。三，推出自己的商号品牌，成为渠道品牌，这是强化自有渠道优势与地位的一种方式。先例在哪？家电零售业有着很好的范例。四，联合区域代理商，形成合力。一些大的经销商结盟起来，合作建立一个渠道终端，这也是一种不错的办法。

　　当然，如果你是品牌商留下来的那一个，又该如何发展？你应该注册成立自己的贸易公司，设立市场、财务、仓库等各部门，进行科学的管理运作。你要学会用电脑来管理你的库存，要学会建立客户管理系统。你的规范运作会为你吸引更多的客户，也能让你争取到更多的来自厂家的支持。

　　销售网络是你赖以生存发展的武器，但厂家可能会对你的网络虎视眈眈。记住，一定要严格控制好自己的网络，提高他们的忠诚度，让你的网络永远随你走而不是随着厂家品牌走。

　　自营专卖店是形象窗口，也是自己了解市场、进行市场调研的重要工具，成功的自营店可以为下属经销商树立经营典范，提供参考借鉴，也能有效地帮你清理滞销库存。

　　如果你有能力让品牌进驻当地最有影响力的商场，这将对经销商和消费者都非常有说服力，会让你的上游厂家非常重视，大大增加你的成功指数。

　　经营策略必须紧跟厂家的动向，甚至影响厂家，你要严密关注厂商的政策制度以及市场的需求变化，及时做出策略上的调整。

　　目前，有许多眼光远大的代理商，已经开始通过会议营销、俱乐部营销和CRM系统等模式建立自己的消费者网络。试想代理商一旦拥有一批忠诚的消费者，那么他在代理相同目标市场的其他产品时，还会那么困难吗？代理商具有足够的市场网络的时候，才是能够挺起腰板与品牌叫板的时候。