家纺业时尚营销中防范的两大误区

　　生意社1月19日讯　在营销的过程里，不是所有的行为都是对的，很多现在看着似乎正确的行为，在经过一段时间的检验后，往往发现并不正确。众多家纺企业，在目前营销的过程中，经常陷入到四大误区，而正因为他们深深的陷入到行业之内，无法跳出行业看问题，导致了他们在错误的路上越滑越远。家纺企业的误区，造成的后果严重，首先是企业利润水平的降低；其次，造成大量经销商的叛逃；第三，企业为解决很多小事而疲于奔命。只有让企业从误区中走出来，才能让企业真正的快速发展，才能让企业有着更多的盈利水平。

　　一、促销越多越好

　　家纺作为一类防止耐用消费品，有明显的淡旺季和特定事件购买阶段。当前，几乎所有的家纺企业都面临促销价格战的冲击，价格战已经变成了常规战，自己不发动，可能对手就可能发动，打到没有利润，直到亏损为止，常规战必然变成消耗战，实力不济的企业将被市场淘汰。例如浙江盛宇推出了低于百元的家纺四件套，许多家纺企业也马上跟进，采用面料较差的涤棉，直接把价格打到了40多元，这样打下去，不但把品质打了下去，企业也将进入到了失血状态，无利润可言，严重亏损，沦为街边地摊货，长此以往很难生存。

　　长此下去，企业就进入到了比拼降低成本泥潭，可是这样总有极限，很难像格兰仕微波炉实现总成本领先的价格战获胜者，许多企业忘记了除了价格，企业存在的核心命题就是为客户创造价值，进而带来更高持久的收益，没有创造价值的营销战，很容易被竞品替代，沦为价格战的牺牲品，我们看到即便在金融危机这样恶劣的形式下，像海尔还是坚持优质的服务，给消费者创造更高的满意度，还是在坚持产品的不懈创新，开发了专门用来洗婴儿尿布的安全洗衣机。在价格战面前，人人平等，可以打的头破血流，你死我活，在价值战面前，人人不平等，可以为多样化的市场和消费者提供更加周到人性化的产品和服务，每家企业都能发展。

　　我们看到善于搞促销战的凯盛家纺，通过派出促销队常年轮流在全国各个市场搞活动，2008年的销售额虽然有2.8亿，利润也就500万左右，经销商也在抱怨，促销活动一过，专卖店门口马上门可罗雀，企业陷入到了无穷无尽的促销战泥潭中，更有浙江某代理商打出了买万元床品，送万元液晶彩电的促销活动，结果以不正当竞争被警方传讯，这样的模式值得推崇和学习吗？这样企业的未来到底在哪里？

　　在北京几家大型商场的家纺区粗粗看下来，中低档品牌基本都有5折和特价的产品，新品普遍在7～9折，只有宽庭等个别高档进口家纺产品不参加促销活动。商场人士大多表示，商场的促销力度不会因假期缩短而降低。的确如此，馨婷、ESPRIT、澳西奴等品牌的销售人员都表示五一期间销售情况很好。

　　如果把商场的假日促销称作让利行为的话，那么本身利润空间有限的超市做大幅促销就不免令人咂舌了。五一期间，北京一些超市的安睡宝、小绵羊、红富士等家纺品牌降价幅度高达30%～40%，上至三四百元的被褥和三件套、四件套，下至十几元的靠垫都进入打折行列。难道这些产品的成本真的那么低吗？京客隆超市信息中心副主任张勋军告诉记者，这几年家纺产品竞争很激烈，进入超市的品牌普遍追求薄利多销，这种大幅度的降价促销效果很好，既帮助企业消化了库存，又扩大了品牌的知名度和影响力。

　　针对假期，维科家纺直接推出商品3～6折和19～99元特价商品等促销活动。谈到以上变化，维科家纺上海区的严经理表示，品牌促销并不是降价这么简单，需要根据市场形势随时调整。

　　值得注意的是，顾客的消费习惯改变不多，除了结婚、搬新居会想起买床品，平时很少考虑这个问题。而且购买时很少有顾客从审美的眼光买床品，首先第一个要考虑的问题是：耐脏，其次是价格，最后才是审美。好多看起来很漂亮的白色比较多的床品，购买者比较少。有些女顾客自己就说：买四五百元的衣服眼都不眨，可是不舍得买四五百元的床品。

　　超低价限时抢购+限量抢购+特价+折扣+捆绑+抵扣券+超低价拍卖+买赠，从根本上改变不了这样的消费习惯。

　　除了促销以外我们还能做些有价值的事情？创造价值从何谈起