《服装界》年度观察之二：外贸突围战，攻守之间的抉择

　　“国际客商来温往往一家一家地找企业，要花费好多时间，影响了他们下单子。”腾旭老总徐云旭说。

　　她开始运营集研发、展示、商贸为一体的温州服装发展大厦。

　　目前已被温州市政府授予“温州市中小服装企业发展服务平台”和“温州市服装外贸出口服务平台”的温州服装发展大厦，已有100多家企业入驻。

　　同样的，深圳服装企业也在2009年“抱团”出击。

　　1月，深圳几十家服装品牌企业参观考察香港时装节。

　　3月，深圳组团以“时尚深圳”为主题，亮相“2009中国国际服装博览会”。

　　7月，百余家深圳服装、饰品企业赴山西太原考察洽谈，扩张深圳服装行业营销渠道。

　　9月，“欧洲经贸代表团”，在伦敦举行的“2010春/夏伦敦时装周”上，成功举办了“时尚深圳”服装秀活动，随后在意大利罗马举办了深圳时装产业推介会。

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　　而义乌无缝内衣行业的棒杰、怡婷等企业，在2009年之初便开始谋划整体合事宜。

　　同样的，浙江商人黄明民对外业务的逆市上扬，也得益于各个环节都有合作伙伴，彼此之间“利益透明，盈亏共担”。

　　的确，世界属于那些有眼光的人。

　　“通常8到10年，会有一次金融危机，这是一个规律。”郑永刚说，危机对没有准备的企业打击是非常致命的。

　　而在4年前，郑永刚预言：奥运会后，中国经济将面临大挑战，靠出口、投资拉动的增长模式，总要有个句号。

　　于是，杉杉早早地调整出口结构，旗下服装外贸加工被打包转移到没有配额限制的东南亚，并且杉杉开始出手持有的高价资产，郑永刚回笼了资金。

　　所以，杉杉目前的外贸没有涉及雷区。

　　而希努尔集团也进行了及时应对。

　　2008年初，公司领导班子就预估到了行业发展趋势。

　　于是，希努尔男装在认真贯彻“做精品、争高端、广结盟、迅扩张”战略基础上，提升了出口产品档次，由原来出口粘合衬西装，转变为以出口半麻衬西装为主，提高了出口产品附加值。同时，优化合作伙伴，调整客户结构，实施强强联合战略。

　　其实，在这个寒冷的冬天，议价权却不显得缺少。

　　“如果今天你们离开华坚，后悔的一定是你们。”张华荣甩给德国人Mike一句话。

　　为了一个订单，张华荣决定提价20%。但Mike威胁说，“如果你们坚持，我只好转移订单。”

　　但两个月后，Mike不得不回到了华坚。在很多地方，他遇到的都是和张一样强硬的对手。

　　但是，对于有困难的老客户，“这个关口我们只能扶他一把。”张华荣说，美国一家世界著名鞋业品牌，至今已欠华坚400多万美元的货款。

　　同样，“危机越来越严重的时候，客户要求价格调整，但讲好的事情不可以随便调整。”大杨集团董事长李桂莲说。

　　他的底气来自于生产专线的建立，由销售商与大杨集团提前商订好产量、价格和交货日，大杨集团设专人专线保证供货，大家共享利益、共担风险。

　　这一创新策略，使企业在危机到来之初就稳定了全球22个国家150多个海外客户。

　　而“订单本地化”这一概念，这几年温州市政府一直在提倡，森马、美特斯·邦威手中的订单是温州的一笔无形资产。

　　其实，这些采用虚拟经营模式的企业“根本不怕金融危机，小的制造商都做不了，都会汇聚到他们那边。”郑晨爱说。

　　从中“我们得到启示，”郑晨爱说，“温州服装企业的重组应该是渠道。”

　　于是，他们再次对准了内销。