《服装界》年度观察之三：内销挖掘战，进退之间的追寻

　　来自南通的1000余户采购商，为即将在南通开业的尚美家国际小商品城新店寻找供货商。

　　而之前的5月1日，义乌在南通举办了首届义乌小商品展示展销会，3天就吸引了6万南通经销商和市民采购。

　　更早的2009年初，一群内陆连锁超市的老板们组团到东莞考察。

　　山东家家悦连锁超市采购总监侯翠，一口气采购了500多万元的外贸商品，并且在外贸厂家下了订单，以建立相对稳定、现金交易的供货关系。

　　零售商“南下采购”的过程中，联合采购团的组织者——上海商学院教授顾国建提出三大原则：“不收进场费”、“现金支付、不拖欠货款”、“买断商品，不退货、不换货”。

　　而2009年以来，北京、深圳等许多城市都在尝试外贸大集这种形式。

　　“太火了，好多产品第一天就被抢光了。”谈到3月份公司参加北京“赶外贸大集”活动时的情景，赵继业连连表示“没想到”。

　　赵继业是北京圣雅诗进出口有限责任公司部门经理。他参加这次外贸大集，让公司成功“落户”金源新燕莎MALL。

　　其实，出口企业转攻内地市场有着先天优势。

　　“欧美国家对产品质量要求很高，出口企业为了跨过这些门槛疲于奔命，但对于打入国内市场其实是有帮助的。”北江纺织有限公司总监秦刚说。

　　但是，不可能每件衣服都进超市，对于附加值更高的产品来说，需要更广阔的市场。

　　然而，“国内市场更难做，”深圳市嘉名达实业有限公司总经理王勤说，出口企业都在国内低价倾销库存，大家都拥堵在这条路上。

　　更重要是，“做出口和做内销，完全是两回事，”有位企业老板说，做出口只要按订单交货就行了；而做内销，要建立起自己的一套销售渠道，还有设计、发布、品牌宣传等……这不是一蹴而就的。

　　面对这些问题，“考验的不仅是企业有没有钱撑下去，”比蓝国际行销顾问机构首席顾问李凯洛说，“还考验着企业在困难期整合资源的能力，有没有决心去甩掉该甩的包袱，有没有勇气进行新尝试。”

　　北江纺织有限公司5年前进入国内市场时，感觉国内厂家对于出口企业的生产质量很有信心，但获得第一笔业务，他们耗费了半年时间。

　　而等他们熟知国内消费者的喜好时，又花费了两年时间。期间，他们重新设立了一个销售团队，并花费不少资金进行产品推广。

　　东莞银升鞋业董事长祁耀昌从出口转入内销已坚持了几年，对此有深刻体会：“真的是太难了。店开了又关，关了又开。做外销时是一个个集装箱地出去，现在我每天看的报表，都是某个店一天才卖出了几十双、几双。”

　　正因销售如此“不痛快”，许多外贸企业对于渠道建设望而生畏。

　　“销售渠道和品牌的建设维护，企业要补的课很多。而且面料研发、版型设计、品牌推广、销售服务，涉及消费者、经销商、代理商，需要大量投入。”东莞市纺织服装行业协会会长陈耀说。

　　“企业转内销不是一天两天的事情，是一个企业长远规划的问题。”汉帛(中国)有限公司副总经理沈宝忠说。

　　中华全国商业信息中心主任王耀亦表示：“外销转内销”非常难，外贸企业做内贸市场必须有充分的准备，做好三到五年的长期思想准备，才有可能作出品牌价值。

　　而如今成本在不断上涨，企业能支撑得住吗，又能撑多久？

　　底线，首先来自于成本的考验。