外需复苏步履蹒跚 如何把握美国市场

　　生意社4月15日讯　正月初八，当大多数人还沉浸在新春鞭炮的喜悦中时，姜锦富和他的员工在车间已经恢复了平日的正常生产，开始为新的一年而忙碌。“目前出口的订单不多，消费市场还没有完全复苏，但是我们还是要努力把赴美参展的打样产品和眼下的小订单做好，这样才能争取到更多的机会。”浙江新阳服饰股份有限公司董事长兼总经理姜锦富在电话的另一端对记者说。

　　浙江新阳是一家以出口毛衫为主的服装企业，以经营中高档羊绒、羊毛、真丝、棉麻针织衫为主营业务。金融危机发生以来，美国买家订单压价成为困扰他的最大难题。“现在我们出口美国市场的毛衫平均价格约7~8美元/件，低的甚至5~6美元，如此低价的产品我们实在是没有办法做。现在，靠企业内部挖潜已经没有多大空间，主要还要靠产品的创新，希望市场再缓和一些时，能够接受中高档产品，这样经营压力才会有所好转。”

　　生存现实写照

　　 以姜锦富为代表的出口加工企业面临的生存现实，为国家的宏观出口统计数据做了最好的注脚。

　　 在商务部近日召开的例行新闻发布会上，新闻发言人姚坚在分析我国出口形势时指出，今年1月份，我国外贸进出口延续了去年11月、12月两个月的增长趋势。然而，从近15个月来的数据分析，1月份的增长实际上是在过去一段时间持续下降之后的恢复性增长，外贸形势仍然延续了2009年7月份以来低位的徘徊格局，远远没有达到危机之前的规模和水平，业界对于出口恢复到危机之前的水平可能需两三年时间的判断没有改变。

　　 近期外贸连续增长，主要是由于国外进口商库存消化基本完毕，需要补充库存而拉动的。全球的投资和消费没有明显好转的情况下，整体外需不会有明显反弹。1月份，我国的纺织品服装出口下降了4.9%，环比下降的数字更高。商务部对几个出口大省的调研表明，企业经营还非常困难，利润率还很低，维持在2%左右。长期订单没有显著增加，出口接单基本还是停留在短期的三个月左右的订单上。

　　 商务部人士认为，由于全球的投资没有明显的回暖，国际上主要国家的失业率仍居高不下，居民消费模式可能需要一个调整的过程，所以在今年上半年乃至全年，全球的消费不会有明显好转。纺织品和服装产品被普遍认为是刚性需求产品，生产企业如何抓住并充分挖掘以补充库存为特征带来的增长机遇？

　　市场并非坚冰

　　 10年来，很多纺织外贸企业步入国际市场的第一步，都是从参加专业展会开始的。展会强大的贸易功能和展示平台，使他们在有限的时间内接触了国外大量的采购商和买家，为日后维持长期稳定的合作打下了坚实的基础，上海飞马、无锡震球、罗蒙、布利杰、江苏苏豪等等，都是通过参加中国纺织品服装贸易展(纽约)而成长起来的一批国内纺织服装知名企业和品牌。今年，展会主办方经过对海外市场的深入调研，决定将这一持续了10年的品牌展会重新细分定位，与全球展业翘楚法兰克福展览(美国)公司全新联手，于2010年7月推出三个面向服装面料、服装和家用纺织品面料的国际专业采购展览会——美国TEXWORLD服装面料展(TWUSA)、纽约国际服装采购展(IASS)，以及纽约国际家纺面料展(HTFSE)。主办方此举意在通过加强产业链的衔接优势，更好地服务于那些具有外销能力的中小型生产企业和具有自主设计能力的贸易公司，浙江新阳便是其中之一。全产业链系列采购展联办，顺应美国纺织品市场采购链扁平化趋势，一站式采购的办展特点最大程度地突出产业链上下游衔接的优势，为国际采购商提供一种集约、高效、便捷的采购模式的同时，也为参展商提供更多接触到有实力的海外买家的机会。

　　 统计表明，2009年1~11月，美国纺织服装进口基本平稳，其中，从中国进口纺织服装小幅增长1.9%，进口金额所占比重由2008年的34%上升至2009年的40.69%。要借市场恢复性增长的机遇拿到订单，仅具备优良的产品是不够的，还要了解买家的心理和游戏规则。面对数量巨大的纺织品服装出口生产商，进口商和贸易采购商也有自己挑选供应商的标准。

　　 JC PENNY作为美国最大的采购商，公司的采购副总裁珍妮特•福克斯表示，灵活性和快速反应、创新能力、更多测试服务和样品提供、一站式服务等都是采购商最看中和最需要的。那些交付周期短、可以适应小批量采购、快速补货的供货商尤其受到欢迎，因为这样可以最大限度地降低采购商的库存和减价风险。

　　全美零售商联盟副会长兼国际贸易首席顾问艾瑞克•奥托也强调，零售商目前希望从以下角度与卖家建立稳定的贸易关系：一是寻求与少数服务周到的供货商建立紧密的合作关系；二是希望尽可能多地占有一个供货商的生意份额，即“成为极少数几个生意伙伴的非常重要的大客户”；三是希望供货商在满足购买者需求时担负更多。

　　 美国买家进行国际采购时，采购成本是考虑的主要因素之一。他们往往希望能尽量就近看到样品，在当地先进行初步洽谈，再到供货商所在国考察，为最终决策做出更多的比较和参考。对大多数美国中小企业来说，他们刚开始与中国企业做生意时，既不会在目标还不太明确时就远涉重洋，花费上万美元的差旅费，也不会轻信互联网上难辨真假的海量资讯。

　　由于了解了海外采购商的贸易方式和习惯，姜锦富2009年赴纽约参展中国纺织品服装贸易展览会后，选择了2010年继续参展。“越是外部经济环境不是很好的情况下，我们越要‘走出去’多看看，广交朋友。到2010年下半年，市场估计应该会有些起色，现在所有的努力，都是为了2011年的复苏转暖做好准备。”姜锦富说。