探究布老板的“下游亲密”

　　生意社4月16日讯　“逐步甩掉中间商环节，直接与终端客户进行贸易”是很多参展面辅料企业们追求的直接目标。比如擅长做女装提花面料的上海鼎天纺织品有限公司就非常注重加强与下游的合作，国内思凡、雅莹、歌力思等知名服装品牌都是鼎天的客户。外贸方面，鼎天也与马克·雅格布直接对接。

　　2010年第十六届中国纺织面料及辅料博览会现场，上海鼎天纺织品有限公司携带大量新款提花面料盛装亮相。上海鼎天纺织创始人柴方军说：“无论非典时期还是金融危机重创，鼎天纺织始终保持着年销售业绩增长20%-30%的好成绩。”这让很多业内人士都对鼎天有所关注。

　　“客户可能都了解鼎天，但不一定知道和什么部门接触。面料展搭建了一个让面料企业与服装品牌直接接触的桥梁，效果特别好，有很多服装品牌都主动和我们接洽。”事实上，从去年开始，盛虹就已经主动放弃了一些小的面料中间商，让利给消费者。

　　在柴方军看来，国外客户之所以选择工厂型贸易企业，是因为他们也希望甩掉中间商，寻找直接货源。而鼎天寻求下游合作企业，主要是通过面料展会。对于“下游亲密”，更多面料企业认为是这个时代很重要的生存命题。

　　“减法”奏效 逃离“跑量”怪圈

　　“在突发事件影响下，我公司销售业绩仍能保持稳定增长的佳绩，这和公司经营理念是分不开的。”柴方军将成功的原因归结为在商业模式方面的创新，“首先是公司通过充分地市场调研和分析，迅速缩减公司主营产品范围，成为一家专注于提花面料生产的纺企，以便将有限的人力、物力和财力用于提花面料的研发和生产上。加之公司提供宽松的设计环境，让公司研发团队能源源不断推出高附加值面料产品，使得鼎天纺织品在国内外市场占据先机，成功地逃离了靠‘跑量’来赢利的命运。”

　　 “其次是归功于紧密地与国际时尚气息接轨。鼎天纺织是国内最早一批在巴黎、纽约等时尚之都设立办事处的纺企，这样得天独厚的地理优势，让鼎天纺织迅速地掌握当季面料流行趋势，快速研发出满足市场需求的面料新品。”

　　 “再者是受益于与上下游新颖的合作方式。”对于上游原料采购，柴方军从来都是个一丝不苟的人，他相信面料的品质很大一部分取决于原料的材质。为了能选购合意的纺织原料，鼎天纺织选择与工厂合作研发高质量纱线；对于下游客户，鼎天纺织会根据客户需求，为客户提供一对一的服务，旨在更好地稳固合作关系。

　　当记者在面料展现场问起更多纺织面料企业都只能拼比“跑量”，为什么鼎天能够想出逃离“跑量”怪圈的时候，柴方军坦言是被“逼”出来的：“如果创业比别人晚了十年，必须要想出一个能够赶超同行业对手的新方式。”而小起订量，原创花色则是柴方军给自己目标客户制定的杀手锏。

　　不怕“抄板” 奉上“独家”诚信

　　知识产权保护近年来一直受到各界的广泛关注，纺织服装行业也不例外，尤其是面料的版权保护异常艰难。处在普遍抄袭的面料界，上海鼎天加强了对面料产品的知识产权保护力度。柴方军告诉记者：“首先，确定客户类型。”他们在选择客户时会锁定设计圈子里面的两端，如果辐射面太广肯定会削弱对面料的掌控力，因此上海鼎天省掉了中间环节，直接面对品牌设计师，不通过任何的贸易商、进口商、批发商。如果接洽贸易商或批发商，即使此人说是卖给这一地区的客户，但其实是卖给另外一个地区，再后来又卖到其它的地方，这样造成太多混乱。面料的大范围流通也会降低成本，所以鼎天一律不接洽代理商。

　　第二，前期先进行客户的筛选。“我要找买得起我们面料的客户，有些客人来看我的面料说好，其实他们基本上是不太买不起的，因此，做1000块钱以下服装的客户我们都不接待，我们做的是高端面料，提供给高端品牌女装的面料，所以我们要明确自己产品的定位，因此我们前期会对客户进行筛选。”

　　第三，签定保障协议。上海鼎天一直以来做高端女装面料，为企业提供高品质面料的同时，也加强了知识产权的保护。和客户签定协议，防止仿版面料，协议中规定如果拿上海鼎天的面料去仿版，要赔付一笔费用，客户同意并盖章签字后，才会谈成这单生意。其实这样做还是为了帮客户创造利益，保护了自己和客户的版权，客户也不能拿上海鼎天的面料去仿版，相对来说，双方都赚到钱了，双赢的概念是很明确的，如果上海鼎天的面料与欧洲面料的价格一样高，那么优势基本很小，结果会很糟糕。乍听这规则有几分霸道掺杂其中，不过这也是为了保障双方的利益，达到双赢的局面。

　　柴方军认为，在这一系列工作中，最首要的就是给客户奉上“独家”诚信。而只要率先履行保障协议，他坚信合作企业也能保证不抄板。

　　沟通第一 聆听客户真实需求

　　时下汇率问题风云乍起，许多纺织服装企业深陷提价与不提价的纠结中。“公司面料价格会随着汇率的调整而调整，”柴方军轻松地道出鼎天纺织的应对策略，“公司是国家女装提花面料开发基地，研发生产的提花面料款式新颖、功能多样、质感舒适，能更好地满足国内外客户的需求，加之面料创意难被描摹，我们有理由相信即使提价，公司面料产品市场前景仍会越来越好。”

　　经过金融危机的洗礼，我国面料企业逐步调整了市场策略，他们通过与下游服装企业进一步接触，提升了产品创新的能力。而“下游亲密”也成了本次面料博览会的关键词。当很多下游服装商人们把那些用某面料企业设计好的服装款式,用手机电子文件的方式给面料企业看的时候，面料企业方通常会更知道他们需要的是什么。

　　“只有充分交流，才能进一步做好产品。”这是面料企业传达出的真实感受。他们需要一个平台，与市场充分对接，而这恰恰也是面辅料博览会的重要职能之一。