暗战——国内智能家居经销商与厂商之争

　　生意社6月3日讯　经销商这个群体，随着20世纪80年代改革开放的春风发展起来，数十年风雨飘摇，经历了“倒爷”、“坐商”、“行商”几个发展阶段，在经济社会扮演着越来越重要的位置，成为互通厂商与消费者之间的桥梁。营销培训专家尚丰先生曾称经销商是厂商开拓市场的得力助手，有些人更是将厂商与经销商形容为“鱼水关系”。

　　都说“经销商和厂商是利益共同体”。但是起码在目前，多数厂商还是把经销商看成一个被动的销售管道。部分厂商选择先款后货，压货抢钱的模式，致使经销商为完成上游厂商或大分销不断提高的出货任务而“日出而作，日落而息”。一旦市场情况不理想，厂商第一反应就是向经销商压库，把滞销产品强行搭售给经销商，

　　对于智能家居经销商而言，坐拥这一朝阳产业，厂商将拥有很大的利润空间。但是由于智能家居产业前期的炒作，外加人们的生活习惯，从目前市场销售来看，智能家居的发展一直是“不温不火”，一时难有突破性的改变。

　　如果说中国的智能家居就象一条“河流”，那么处于“上游”的是生产商，处于“中游”的是经销商，而“下游“则是消费者。在市场情况理想时，消费者需求旺盛，处于“中游”的经销商不停开闸放料，为消费者提供优质完善的服务，厂商也不断激活源头扩大产能。而在市场情况不理想时，“上游”不停地排泄(增产压库)，“中游”蓄水超容，无法提供更广阔承接的空间，而“下游”又无过多的需求，必然会导致洪水泛滥。在此，笔者认为此现象的产生与厂商的合作模式有很大关联。

　　目前厂商合作模式有三种：一是厂家高度强势模式。即对经销商的要求是，“要么不做，要么按照我的要求做。”二是厂家示范模式。在市场开发初期，厂家派出突击队协助开发市场。这种厂商关系模式，由于少了点“霸道”，经销商心理上更舒服，其推广范围也更广。三是厂家辅导经销商模式。经销商虽然有关系、网络，但在专业化管理方面比其厂家还是有差距，有些厂家采取派人跟踪辅导的方式，在潜移默化中影响经销商，把经销商的运营纳入厂家的营销体系。无论是采取何种模式，在力量对比上，现在仍然是厂强商弱的局面。

　　就目前的智能家居行业现状，厂家无法做到将全部渠道资源收归旗下，商家也很难依靠自己的独立力量完成市场拓展，厂商结合是无法改变的现状。整体看起来，国内经销商对厂商的依赖依旧是非常强烈的，厂商在话语权的控制和经营思路的导向上占有绝对优势。其实，对于企业而言，企业只有一个永恒的目标，就是利益或价值的最大化，殊不知开源的本质是经销商价值的最大化。

　　对此，易品智能总经理王文博谈到：“经销商与客户的沟通过程中，如果总是站在经销商自身的立场上或是利益上，这样很难与客户达成共识，很难得到一种互相的理解和支持，经销商与厂商之间也同样是‘鱼水关系’。我们希望与厂家建立融洽的关系，但也必须是建立在好的产品和技术基础上，专注于做高品质的智能家居的前提下，我们主张建立一种厂商融洽的市场推进关系和客户服务关系。”

　　无可回避的是，国内智能家居行业经销商的发展仍然需要时间，随着“物联网”的红及一片，经销商的生存将更不轻松。如何尽快提升团队创新能力，强化内部管理水准，打造自己的品牌价值，将是摆在所有厂商、经销商面前的紧迫课题。