外销企业进入国内市场的思考

　　生意社6月9日讯　近几年，欧盟、美国等多个大型经济体实行多种贸易壁垒政策，各经济体与多个国家之间也不断发生贸易摩擦，直接或间接造成我国外销企业出口产品总量的降幅。倾销与反倾销的种种法令，贸易壁垒与政策阻隔，人民币的升值及汇率变化发生，也都是造成我国外向型企业出口减少的主要原因。

　　很多外销企业开始把目光转向国内，那么外销企业进入国内市场需要在哪些环节上下功夫？

　　处理好产品与品牌关系

　　品牌与企业是持久的关系。品牌使品牌拥有者和使用者同时受益，而且品牌是买卖双方所能够识别并能够为双方带来价值的标志。创造品牌的目的是为了获得持续的收入流。所以，建立品牌是势在必行，是竞争的利器最有效的一个办法。

　　我国的外销企业大多为客户提供产品设计版样，并按时保质保量照单生产交货，所以在产品研发方面相对比较薄弱，特别是对国内的消费特点了解不足，一时还把握不住。为了避免盲目性，这就需要外销企业依据之前生产外单的经历，从中发挥并找出符合国内消费特性的优势款式，同时借助国内一些专业的研发机构一同协作，快速找到适合国内市场消费的产品进行切入。因为自身品牌定位、定价等差异化的产品是外销企业的竞争优势所在。

　　市场渠道至关重要

　　中国市场潜力巨大，然而竞争的激烈程度可以用到处都充满火药味来形容。如果没有深入研究国内市场的行业竞争态势，没有分析自身资源匹配性，不能很好地找出自己企业运作国内市场的最佳市场切入点，不能以小见大、循序渐进式进行，降低因大规模的扩张而存在不成功的风险，继续沿用固有的传统惯性经营思维，产品和经营模式，那最后也可能败多胜少。因此，外销型企业要充分地思考自身的某些方面的优势，并把这些优势转化为市场力，从而获得一个市场初步基础。与此同时，要明确企业的发展战略。因为一个清晰的企业发展战略规划能够让企业的品牌建设获得良好的发展空间。这也全面考验决策者对国内市场的熟悉程度，思辨能力和创新决策能力。“狭路相逢智者胜”。

　　渠道建设与管理是市场工作中至关重要的一环。渠道建设管理水平的高与低，与能否做好市场的推广与销售密切相关。一般来讲，外销企业出口渠道简短，但是国内的销售渠道多样而且长广，这对没有直接面对消费者经验的外销企业来说无疑是个巨大的挑战。在现在的国内市场中，传统的渠道一般是商场或者专卖店，新兴的渠道有网络购物、捆绑式经营等等，不论哪一种渠道，竞争都已经处于白热化的状态。对于外销企业来说，能否找到差异化竞争、能否创新建设渠道模式，是企稳国内市场的关键。

　　多元化混合模式

　　模式一般指企业的经营模式，是企业根据自身的经营宗旨，为实现企业目标而进行的一种策略转移或一种方式方法，也是企业对市场变化作出反应的一种方式和手段。企业对市场变化采取的模式不同，实现最终的目标也会有所不同。所以，外销型企业刚开始可多采取“多元化混合型”经营管理模式，这样的经营管理模式具有灵活性和多样性的特点，能够有效、适当地降低经营初始阶段的风险压力。

　　外销企业的组织管理模式属于生产导向型，而做内销则是建立以市场竞争为导向的营销组织体系。建立完善的营销管理平台和卓越的营销团队，能够为提供高效的执行力保驾护航。这样才能为外销企业的国内营销奠定坚实的基础。

　　也有一些外销企业通过借助外部和客户的营销资源，利用其丰富的行业操盘经验和大量的工具方法以及现有资源，迅速地建立起自己的营销组织，快速地切入市场，也取得了成功。

　　整合营销

　　外销企业以前的推广模式比较单一。转做内销以后，除了需要说服经销商，更重要是说服消费者(顾客)。因此，在品牌、产品推广方面更需要系统地整合传播和推广的手段、计划以及目标。这些主要包括事件营销、会议营销、广告营销、文化营销、视觉营销等。这些营销方式也可以避免自己蛮干瞎干，造成资源过于分散或浪费，有效地塑造品牌的号召力和美誉度。

　　坚定信念

　　对于成功者而言，成功的秘诀往往是坚持。因此对于外销企业，在进入新的行业或领域之前，首先要对自己即将从事的工作做一个长远的发展规划、做好充分的准备，同时务实地干下去。一个成功的企业家，都具有良好的心理素质和能够成功转型的坚定信念。在面对压力和挫折时，要有更强的心理承受能力。所以，成功者的心态和信念是最重要的，只有这样才可能取得更大的成功。