服装电子商务营销：B2B是海水B2C是火焰

　　生意社7月5日讯　6月29日，一场电子商务的辩论会在广州香格里拉酒店进行，200多人参与的辩论会，其主题是：网上批发服装有没有必要？在服装第一产地广州，在电子商务已经风起云涌的今天，在政府热切的“传统产业信息化”的期盼下，这样的辩论多少有点让服装流通业的巨头们脸上挂不住。

　　传统批发巨头集体失语服装B2B

　　发起这场辩论的是号称“中国唯一的双实体服装批发市场”的衣联网，借着百度的网页快照和零星散落的网页，记者发现这个网站在2006年和2007年还先后打过“服装界的关系网”和“中国最大的网上服装批发基地”的名头，结合今天这场声势不小的活动，衣联网的意图不言自明：希望借电子商务的这把大火，把服装B2B也烧起来。

　　由于传统批发市场这块仍然利润丰厚——白马、十三行这类全国服装批发市场的租金几乎在广州地标——中信广场的5倍以上，加之行业渠道型电子商务至今仍没有出现值得跟风的样板，所以传统批发行业巨头对服装B2B几乎是集体失语，虽然有个别批发市场开通了网站，也号称电子商务，但无论业务模式还是影响力，只能划入仅具宣传功能的企业网站之列。在此情况下，衣联网的行动有点孤军作战的味道。

　　相比传统服装批发市场对B2B的漠视，衣联网的态度截然相反，从其创始人于华对服装B2B的态度上，你甚至可以看出某种认死理的成分。就此记者采访了服装B2B衣联网的于总，按照衣联网的战略规划，于总把衣联网的发展分为了培育市场基因、做小白鼠和开放平台3个阶段。

　　培育市场基因阶段

　　时间：2006-2007年；

　　目标：打造中国最专业的服装店主论坛，培育服装电子商务所必须的市场基因；

　　成绩：建立了中国最早、最专业、最有影响力的服装店主论坛——小店春秋；

　　素材：1.注册用户37万多，为行业最多；2.有一个帖子《小店春秋帮我赚了20万》，是衣联价值的最大体现；3.培育和涌现了很多知名人物，比如今天在场的旺林服饰。

　　做小白鼠阶段

　　时间：2008-2009年

　　目标：为了深入探索服装电子商务的细枝末节，为了最准确地诊断中国服装流通环节亲身涉足服装电子商务，以“体肤接触”方式完成对服装B2B电子商务的经验积累和市场调研；

　　成绩：衣联完全以真金白银制造真实的市场环境，对用户的体验、交易的屏障、双方的需求以及发展的趋势都进行了无出其右的探索和分析。

　　素材：1.此阶段投入超过500万元；2.曾经在全国一二线城市建立了40多个驻外办事处；3.开发了本行业最专业的ERP管理系统，涵盖了从服装采购、质检、拍照、描述、上架、销售、出库、统计以及退换货等售后等环节；4.曾推出让业界震惊的100%退货政策。

　　开放平台阶段

　　时间：2010……

　　目标：利用前述2个阶段积累的市场经验和用户资源(包括服装厂和服装店)，建立开放型服装B2B电子商务平台，全面推进服装厂与服装店的直接对话，促进服装流通渠道的信息化发展。

　　反电子商务而行，走“双实体”之路

　　与用5年的时间去谋划和试探一个市场这种对新网站而言近乎愚蠢的行为一脉相承，在宣布进入第3个阶段后，衣联网又做了一件足以让电子商务人士吃惊的事：宣称自己要走双实体道路，按照衣联网董事长李顺贤的解读，也就是“上游，要清理没有实体货源的网络代理商；下游，要把电子商务市场的最大主体——网店大军拒之门外。”

　　衣联网走双实体路线的理由近乎愚“纯”，因为现在的电子商务市场，网络代理和网店可以说是市场的绝对主力，双实体在极度纯化了买卖双方的身份(上游是具有工厂或档口的厂家或实体批发商，下游则是有店铺的实体店主)的同时，也将自己的发展，也使自己的市场凭空少了大半。

　　不过衣联网的用户则对“双实体”的概念推崇备至，广州市十佳设计师，米可品牌的创始人梦也认为，在当今鱼龙混杂的网络供货体系中，衣联网的双实体限制能使注重批量销售的实体批发商更容易找到对口的服装店主，也使服装店主更容易获得符合实体服装店需要的一手货源，因此具有一定的积极意义。

　　但是，相比那些“通吃型”的B2B，衣联网的“双实体”无疑是主动缩减了自己的生存空间，并且在运营上等于在给自己找麻烦，这个“能使服装流通渠道活起来”的电子商务“新玩法”能走多远，还取决于衣联网能否解决这其中潜藏的“许多许多的问题”。