“以变求进” ：石狮鞋服企业的生存之道

　　生意社8月24日讯　鞋服企业要实现销售额的增长，必须依赖各销售网点经销商，“虽然在企业发展的初中期，经销商们立下了汗马功劳，但随着他们越来越难控制，这对企业长远发展而言不利。”石狮木林森鞋业有限公司企划部经理、资深业内人士小傅表示，如何处理总部与代理商、经销商之间的关系，将决定企业未来的发展。近年来，石狮鞋服企业就掀起了一股变革固有销售渠道和模式的风潮，从整体结果看，这些企业的变革是成功的。

　　“我现在的销售额已经达到千万元，随着公司的不断放权，我拿货的能力会更强。”将于下月初来石狮参加爱登堡订货会的湖北继瑞商贸有限公司总经理朱继平告诉记者，“老田”(爱登堡董事长田启明)希望他和其团队能够拿下爱登堡某个区域的总代权，“我正在考虑这事。”据了解，自从2003年代理爱登堡品牌、在湖北孝感开设第一家爱登堡专卖店以来，湖北继瑞商贸有限公司已经在一个市区内拥有5家爱登堡专卖店，形成了爱登堡品牌对其他男装品牌的合围之势。朱继平介绍，继瑞商贸的不断做大，离不开爱登堡变革固有销售渠道和模式，如设立区域直营中心，放权给经销商，经销商也就有了“主人翁”意识，敢于做大。去年爱登堡男装开始启动第三代终端模式升级渠道之后，他已经率先把云梦一家店改造成生活馆。今年6月，位于孝感最繁华的文化路地段、经营面积为500平方米的爱登堡旗舰店也在改造升级中，“今年的销售额肯定可以突破千万元。”

　　不仅仅是爱登堡，包括富贵鸟、斯得雅、卡宾、大帝以及圣天狐等石狮多家品牌企业都在对传统销售渠道和模式进行变革，如加速布局“区域直营中心”以及设立直营分公司。业内人士陈先生告诉记者，经过两年的变革，目前石狮大多数品牌鞋服企业走的路线就是“区域直营中心+省级总代”或“区域直营中心+经销商”模式，这种模式可以实现利润最大化。去年，石狮一家品牌企业在渠道代理商利润出现下滑之际，在已有区域直营中心和直营公司的基础上，对市场运营进行有效调整，及时进行区域整合，再加上注重商品研发与生产、提高终端经销商的订货准确率等手段，这家企业实现了35%的增长。

　　“穷则变，变则通，通则久，石狮企业在变中寻找生机。”石狮市质量技术监督协会的有关负责人表示。

　　今年海博会期间，爱登堡、大帝、威兰西、斯得雅等石狮品牌服饰备受关注，不仅设计新颖、LOGO更新、推出全新品牌，一些公司的招商政策也发生了变化，比之前更有吸引力，经销商数量较之去年也有大幅度增长。