变局之下靠什么征战日本市场？

　　——从第15届中国纺织成衣展（东京）看企业变革之道

　　不久前，日本财务省计划下调针对发展中国家的“普惠制”关税额度，经济学者再次将视线聚焦日本市场，作为我国纺织品服装出口三大市场之一，如何能守住这块美味的蛋糕，稳固长期以来积累的市场份额，也成为纺织业界最为关注的事。

　　从奢侈品牌云集的银座，到日本街头文化的溯源地涩谷，不论外界环境怎么改变，日本东京始终扮演着亚洲时尚发源地的角色。9月，由中国中纺集团公司主办、日中经济贸易中心协办的第15届中国纺织成衣展（东京）完美谢幕。二百余家来自中国的纺织成衣制造商聚集于这座潮流之城，在中国纺织成衣展的平台上，以不断提升的制造力来捍卫“中国制造”的称号。

　　展会传递外部市场回暖信号

　　尽管全球经济复苏根基尚不稳固，制造业已显露东扩之势，但本届中国纺织成衣展传递出的外部市场回暖的信号，依然令人欣喜。接受采访的参展企业普遍对展会的高客流量表示满意。据了解，本届展会累计展出面积约6000平方米，展会规模创下自东京展创办以来的新高；展会的到会客商数量达到3680人次，处于日本同规模专业展会的较高水平。

　　展会筹办方中纺广告展览公司总经理孙晓明介绍道，一方面，展会举办8年来所塑造的专业展形象已经在日本客商中深入人心，加之经济复苏带动日本市场需求回暖，日本客商也希望借此机遇寻求新的增长点。另一方面，中国纺织企业的参展热情日益高涨，在242家参展企业中，有四成企业是首次参展。他们不仅希望以此进军日本市场，并且渴望接触到一手的市场讯息。

　　长期以来，日本市场的一些独特性，形成了意欲进军日本市场的企业面前的一道沟壑。“做外贸的都知道，日本客户对产品要求十分苛刻。产品在日本市场走一遭，如果能够赢得日本客商青睐，并且建立长期客户关系，企业再做欧美市场的订单也就基本上没什么问题了。”孙晓明的一席话道出了日本市场的典型性。

　　日本客商向来以苛求著称，对于产品质量要求从不松懈，小批量、多款式、交货期短，更是成为其订单的显著特点，能够将日本市场做得有声有色的纺织企业，不仅要能够禁得住市场的锤炼，更要具备极强的快速反应能力。尤其是金融危机爆发后，日本客商的这一特点愈发突出。孙晓明说：“以几百件为主的订单早就司空见惯，本届展会上更是出现了100件左右的订单。与此同时，日本企业对设计提案、产品企划能力提出了更高要求。”而如何在内外因素叠加的变局中炼成真金，也着实考验着我国纺织企业的应变能力。

　　靠新品研发赢得议价权

　　在采访中，多数参展企业表示，尽管今年的贸易量提高了很多，但要向客商提价却非常难，尤其是常规产品。由于日本市场景气程度还没有完全回升，导致终端产品价格偏低，销售商利润下降，对于生产商来说，提价绝非易事。另一方面，国内生产成本的提升，使得企业的利润空间两面受堵。“相对于可能趋向‘严格’的‘普惠制’，原材料和劳动力成本的不断高涨恐怕对纺企而言更难应对。” 孙晓明坦言。

　　从控制成本的角度来看，目前，国内一些企业采用引进高档的机织设备代替人工，减少劳工开支，并降低工人流动性大的风险。具体到产品上，针织、印花面料成为高生产成本时期的主流产品导向，同时，企业还更加注重提高整体的设计感，不仅使产品在视觉外观上有所提升，还能有效控制成本投入。

　　成本要控制，而要想加大自身的议价筹码，获得实实在在的利润，还是要用产品说话。本届展会上，就不乏通过增强产品研发能力，以新品赢得市场话语权的企业。

　　江苏利锡拉链股份有限公司已经是第6次参展了，作为一家服装辅料生产商，公司并未强烈感受到国内原料价格上涨的压力，但不可避免地受到了劳动力成本上升的困扰。据公司营销总监蔡海忠介绍，为了拓宽利润空间，增强议价能力，公司加强了新品研发，此次参展的“尼龙拉链注塑前后码”、“玉米牙金属拉链”等行业前端产品，受到了日本客商的一致欢迎，另外，企业产品价格的优势、相对较短的交货期，这些因素牢牢的吸引了日本客商。

　　针对日本市场，日元一直以来的坚挺，是其市场稳定的重要因素。不过，由于部分企业仍采用以美元结算为主，所以在前期洽谈时，锁定汇率尤为重要。不少企业认为，尽管锁定汇率的订单，利润要有所让步，但从现在的形势的看，这种预期的防范是十分必要的。

　　走出去做品牌还是买品牌回来做？

　　随着贸易量的稳步提升，双方纺织企业越来越渴望加深交流合作，无论是中国的参展商，还是观展的日本客商，都希望借助展会的平台，寻求更大的发展空间。

　　孙晓明介绍说：“中国纺织成衣展自2003年举办以来，每年在大阪和东京两地各举办一次。由于东京特殊的地域性，每一届的东京展都能看到更富时尚性、个性化的设计，同时也会涌现出一些拥有自主品牌的参展企业。”

　　广东省丝丽国际集团股份有限公司此次是第一次参展，公司带来的 “SILIQUE（丝丽）”品牌高级丝绸成衣产品得到了日本客商的广泛认可。公司展位负责人苏培敏对记者说：“相比欧美客户，日本客户对质量的要求非常高，产品质量的保证，对维系品牌形象十分重要。”为了提高产品整体水平，公司聘请日本专业高级技师对员工进行培训，以提高其专业技能。当然，苏培敏也意识到，仅通过一届展览会的方法是远远不够的，把本届展会作为市场的切入点、收集市场信息，有针对性的制定品牌发展战略才是长远之计。

　　山东如意集团成功收购日本成衣巨头声望株式会社的个案，开创了中国品牌产品直接进入日本市场的先河。而在南通开发区炜赋对外贸易有限公司的发展构想中，购买日本的二线品牌，用日本品牌在日本销售或在国内销售，已成为企业当下的发展目标。该公司办公室主任冯鸣透露，炜赋收购日本品牌的构想正在进行中，本届展会上已与不少日本品牌进行深度洽谈。但冯鸣也坦言，内销之路可能并不像想象的那样平坦。一向以外单为主营业务的企业转而运作品牌，市场机制和客户体系许多方面运作的都不够成熟。在品牌经营的发展上，炜赋还是会保持谨慎、稳健的步伐。

　　日本的设计、企划概念领先，并拥有大量的专业人才，加大在这方面的交流合作将是未来两国企业间的发展趋势。同时，中国企业利用与日本企业合作的优势，引进设计新颖、时尚性强，适合中国市场的日本品牌在华销售，延长贸易链，也将为企业开拓出新的业务领域。“不论是我们的品牌走出去，还是日本的品牌走进来，双方只有开展多方位的合作，才能开拓更为广阔的市场空间，而这也是中国纺织成衣展下一步的发展方向。”孙晓明说。