渡村羊毛衫酝酿打造中国高端品牌

　　渡村羊毛衫一直在被误读

　　对于苏州人来说，渡村羊毛衫可以用大名鼎鼎来形容。曾经在长三角一带，渡村几乎就成了羊毛衫的代名词。以至于苏州市里开羊毛衫店的，很多都会挂块“渡村羊毛衫”的招牌。然而走进一些店面，看着几十块、上百块一件的羊毛衫，却会让人不禁在心里打一个问号：这些衣服，无论款式还是质量，似乎与“渡村羊毛衫”的名气，并不相配。

　　“渡村羊毛衫，从起步就是走高端路线的。廉价、实惠，是对渡村羊毛衫的一种误解。”说起渡村羊毛衫，杨兴生可谓滔滔不绝。从上世纪七十年代社办企业兴起，渡村开始兴办第一家镇属针织厂起，他便是厂长。当地同行还笑称他是“渡村羊毛衫之父”。他介绍说，渡村羊毛衫最初是与上海联营的，作为上海国有大羊毛衫厂的渡村分厂。比如，当时著名的羊毛衫品牌金菊、企鹅、雪马等，成衣上都会有“上海某针织厂渡村分厂生产”的字样。

　　当时的渡村，尽管只是苏州吴县的一个小镇，但拥有一大批上海派下来的一流技术人员和设计团队。所以渡村羊毛衫刚一起步，便迅速占领了羊毛衫领域的制高点。“苏州制造”长久以来积累着优良的口碑，又依靠着上海这个大码头做市场，所以渡村羊毛衫的品质很快便获得了业界的首肯，成了中国著名的羊毛衫之乡。

　　但当时国内的消费水平还很有限，羊毛衫、羊绒衫都属于“奢侈品”，产品主要销往国外。杨兴生甚至说，即便是渡村人，也没穿到几件真正的渡村羊毛衫。目前一些挂着“渡村羊毛衫”招牌的小店面，里面所卖产品不能代表真正的渡村羊毛衫。价廉、实惠等印象，其实是对渡村羊毛衫的一种误读。

　　真正渡村产品大多销海外

　　既然连渡村人都没穿到几件真正的渡村羊毛衫，那年产量数千万件的渡村羊毛衫，都去了哪里呢?答案是：贴上其他品牌的商标，销往了海外。

　　进入上世纪九十年代后，国外订单开始找上渡村的羊毛衫企业。杨兴生说，国外订单的要求可比国内订单高多了。同样一件羊毛衫，稍微有一点色差，或者有几个针脚做得不好，就交不了货。但即便是这样苛刻的条件，渡村羊毛衫过硬的技术还是轻松就对付了。

　　正是因为工艺过硬，渐渐很多国际一线品牌都把单子发到渡村，代工生产。比如英国著名品牌巴宝莉，有不少高档羊绒衫就是产自渡村。据介绍，发展至今，现临湖镇规模较大的羊毛衫企业，都长期为数十个国际品牌做代工。

　　在那个年代，一方面属于高消费的羊毛衫羊绒衫国内市场一时之间还兴不起来，另一方面，外国订单纷纷主动找上渡村的羊毛衫厂。渡村的羊毛衫企业自然而然开始把主要精力放在接外贸单上。虽然大头是品牌赚去的，但算算加工费，也挺可观。

　　正是受这种传统的影响，当地羊毛衫企业注重在质量土下功夫，获得了360多项国家专利，工艺也越发精纯。从1995年前后到2005年，临湖镇为数众多的羊毛衫企业，经历了平稳又舒适的十年。然而另一个不争的事实是，“日子好过"的羊毛衫老板们，长期忽视了市场经营这一块。在他们看来，代工的外贸单都多得来不及做，何必要自讨苦吃花钱费力去打自己的内销市场呢?

　　顶级工艺如何到一流品牌

　　2005年以后，事情悄悄起了变化。

　　“没有自己的品牌，就没有话语权。”临湖镇镇长沈玉宝的这句话可谓道出了目前渡村羊毛衫存在的问题，一针见血。

　　“单子依旧很好接，但利润越来越薄。”彩合羊毛衫公司老板沈菊英的这一句话，几乎说出了临湖镇所有羊毛衫厂老板共同的心声。据她介绍，订单从中间商到渡村，利润已经很薄很薄。比如商场上柜卖价上千元的羊毛衫，渡村羊毛衫企业生产一件其实只赚几十块钱。有的订单，几乎就是不赚钱的。

　　苏州荻马针织服装有限公司很大一部分订单来自日本，据业主介绍，这些羊毛衫在日本市场，折合人民币最贵的要卖到数万元一件，即便是便宜的折合人民币也要三四千元一件。然而对于代工企业，荻马所获得的加工费，只是其中极小一部分。可即便如此，这种大品牌发下来的单子，加工利润已经算是高的了。

　　据杨兴生介绍，这两年开始，渡村所在的临湖镇，几乎所有有一定实力的针织厂，都注册了自己的品牌商标。但他感叹，想要凭一己之力杀出一片零售市场来，谈何容易啊!据他了解，目前除“万丽”等寥寥几个牌子走出临湖镇，到外面拿门面开专卖店外，其他品牌都还只是在临湖销售。

　　沈玉宝说，“渡村羊毛衫”只是一个群体品牌，尽管在行业内认可度很高，但一个很现实的问题是，渡村羊毛衫里没有一个叫起来真正是呱呱叫响当当的个体品牌。临湖的羊毛衫企业掌握了世界顶级的织造工艺，可因为没有自己的品牌，所以只能“为他人做嫁衣”，墙里开花墙外香。浙江、广州等地的羊毛衫加工产业在过去十多年也发展壮大起来了，竞争对手一多，发包公司压缩利润，临湖的羊毛衫企业立刻就感到吃紧。原因何在?话语权掌握在别人手里。

　　沈玉宝觉得，既然渡村羊毛衫拥有顶级工艺，如何利用这份过硬的技术，创出与之相符的一流品牌，这是临湖人要思考和着手解决的。

　　临湖要做高端羊绒衫旗舰

　　由出口转内销，由代工转品牌，由分散经营转联合发展——渡村羊毛衫酝酿着“三转”，还原渡村羊毛衫高端工艺的真实本相，以此来打造中国高端羊绒衫的旗舰。

　　事实上，渡村羊毛衫的“转身”从去年便开始了。去年，临湖镇在镇中心位置规划建造了一个渡村羊毛衫特色街区，全长1公里，有标准门店408间，100多家羊毛衫专营商店，集中经营品牌羊毛衫。这些羊毛衫，不是贴牌加工多出来的尾货，也不是外地批来的“非渡村产品”，而是临湖镇各羊毛衫龙头企业这几年创出的、地地道道的地产品牌，例如星斯伊、惠尔利斯、万丽等。尽管这些品牌目前还不能和鄂尔多斯等相比，但他们率先走上了自主经营之路，也形成了苏州一个上档次上规模的品牌羊毛衫集聚地。

　　打造特色街区，还只是渡村羊毛衫跨出出口转内销、代工转品牌的第一步。目前镇里正在牵头，联合临湖几家掌握最顶级生产工艺的羊毛衫企业，组建一个集团公司，注册一个羊毛衫品牌，进行整体营销，品牌推广。在临湖镇的领导看来，三十年的发展，渡村羊毛衫拥有了世界顶级的工艺，也积累了一批高素质的顶级从业人员，而且就目前大的形势来看，世界级大品牌纷纷到国内开设门店，也说明高端羊绒品牌有这个市场需求。

　　据介绍，集团公司在今年年内要运作起来，产品商标和公司名称，届时将统一发布。在未来几年时间内，集团公司主攻高端羊绒产品，临湖二百多家羊毛衫企业稳住中端市场，逐步淘汰低端产品。