知识放送：买手法则之买进之手

　　生意社10月22日讯

　　订货的秘诀，不仅仅是眼光的聚焦

　　显然，款式采集，可以到市场上直接买样衣、到贴牌厂家开发的款式里去挑、买手和设计师一起组合款式，以及和外部合作设计师合作开发。

　　姚晓云介绍说，首件样衣修改两三次之后，在定款会上确认，然后厂家就做样衣，经过买手确认就可封样。

　　封样是买卖双方将来验收大货的标准样衣，一件留买手，一件还工厂，作为大货生产参照。

　　而在七匹狼，除与设计师共同开发产品外，买手要考察评估七匹狼的供应商，制定零售价格体系。

　　于是，“一年中有7个月要满世界飞，与各国供货商进行沟通、谈判。”中国很多买手都这样说。

　　其中也包括热风的买手，他们一半时间光顾各大服装和鞋类批发市场，与供应商沟通。

　　而Kookai公司买手总监Juliet，只要是在办公室里，就是在和供货商谈话，这时作为买手的她，讨论着价格、交货期、号型、数量、订单细节、付款方式等。

　　“谈判”是邹琳工作的主题。

　　服务于欧洲某大型体育用品专营企业的她，负责登山鞋的采购。

　　“原材料价格突突地往上涨，我们把以前的大订单拆分，来避免供应商一下子给我们提价太多。”邹琳说。

　　“利润低于10%宁愿供应商不接单。”于是，她把更多时间用在谈判技巧上，如果谈价格，她会选在供应商办公室；如果是谈新产品开发，她会到供应商的工厂。

　　如今，她每天早上起来就是看原材料行情，看一下全球各商场库存情况，以便在接下来的采购中改进。

　　而每到换季时节，热风有一次重要沟通，确定下季度采购计划，主要是对流行趋势以及总体数量、预算达成基本的共识。

　　看中样式后，他们就直接与厂商谈判。

　　然后和厂商确定产品的款式、原料、价格、数量以及交货的时间，并对生产进度、产品质量等进行监督。

　　等厂商完工后，由专业物流公司直接运送到热风的门店和配送中心。

　　如此一来，依靠买手直接连接供应商和销售终端，缩短了产品上市过程。

　　而在这个过程中，阿玛尼、FENDI、PRADA、LV等的经销商，起到了买手作用，他们不必听从于总部要求，有自己选择货品的权利。

　　他们凭借着自己对特定市场的掌握，买进产品，在销售渠道内销售。

　　“品牌应帮助经销商成为买手，以便其能在订货时有的放矢。”美国联合时代企业管理顾问(中国)有限公司总裁杨大筠说。

　　这是中国品牌发展的重点之一。

　　“刚开始经常出错，好销的订少了，不好销的又订多了。”赵娜说。

　　赵娜是上海一家服装公司在广州的代理商，她不但要根据本地人的审美倾向和着装习惯，还要根据店铺的销售量、客流量、营业额等数据订出自己的采购计划。

　　随着一次次的试错，她订货越来越有经验。

　　而“凯喜雅”推出买手制。

　　之所以这么做是因为，原来加盟商对一个款式挑几件，一旦衣服好卖，再下订单，可是这时可能已经过旺销期。

　　但“要使加盟商真正成为买手，还有很长的一段路。”北京凯丽服饰公司总经理吴丽峰说，如果发现加盟商挑货有偏差，她会提出建议。

　　为此，有1/3后续货品加盟商准备着，并承诺其货率足够抵消压货风险，以解决加盟商后顾之忧的基础上，培养他们的加盟商订货能力。

　　的确，“一个品牌可能有上千种款式，一旦买手估计失误，带来的将是庞大的库存。”中赫时尚职业培训机构市场运营总监王岳颜说。

　　显然，在终端店铺，货品是运作核心，如果货品订的不好，再优秀的导购、再舒适的购物环境都无济于事。

　　因此，要避免订货不足、盲目跟风、追求爆款等误区，尤其要注意产品组合。

　　这需要对产品定位的整体把握。

　　在此基础上，王士如认为，每次订货，都需要在原有基础上进行提升。

　　这主要考虑两个层次：每次订货前都需要买手细心分析市场需要，充分认识流行款式与色彩；并重点确定主卖款。

　　“这真的很难，有时候我们不得不订一些有强烈品牌感、款式却很夸张的单品，明知道这些商品基本上卖不出去，但仍需要用于店铺陈列，以增强品牌感。”Cate说。

　　“做买手完全不潇洒，更谈不上轻松。”某服饰公司总经理万静说，订货时，脑子还要飞速地运转，不但要对货品进行分析，回来还要进行细致分类和整理。否则，买多了会造成积压；买少了，存货又不够。

　　作为HAPPY’S 2ND品牌代理商的黄鹤，“每一次开季(2月以及8月)，都是我压力最大的时候，这个时候意味着我所选购的货品是否能得到市场的认同。”

　　显然，买手不能凭自己的爱好采购。

　　2006年9月，时尚女装品牌FRIST VIEW酝酿启动，这是浙江秋水伊人服饰有限公司第三个女装品牌。公司开始筹划买手制运营模式。

　　然而，当公司招聘了多名“买手”并运营半年以后，买手制慢慢夭折。

　　其原因，就是买手只凭自己爱好采购。

　　“一定要有眼光。”服装店店主陈羽佳说，她一开始订货好看不好卖，经常压货。

　　而现在，她一般不进比较紧身的衣服，这种衣服特别挑身材，挂起来好看，但能穿出感觉的人很少。

　　除了眼光，经验也必不可少。既需要看人，也需要看天气。

　　比如，“广州热天比较多，有几个月份生意比较淡。如果进的薄衣服太多，天气突然冷了又会压货。”

　　研究本地市场也是买手的主要职责。

　　吴晨就感觉北京人喜欢花一点的款式，上海人则偏爱轻快的素色。

　　“买手左手设计，右手市场，”服务过CK等品牌的买手李勇如是说。

　　一次，姚晓云准备进绣花珠片的裙子，可当时供货商报价成本价是20英镑，这超过消费者接受能力。

　　于是，她们跟供货商反复沟通，绣花减一点，珠片少一点，最后把价格压到原来一半。

　　而更重要的是，“每个品牌都有定位，对品牌定位要非常了解，”姚晓云说，“这需要凭借一系列的科学分析和统计，并配合以往销售数据，加之对市场的经验决定下单。

　　而黄鹤每次出差前要做的预备功夫很多，如预算及回顾上季销售情况。

　　CHLOE中国的Merchandiser Joy说，她一部分时间花在店面里，一部分则是在办公室研究数据。

　　“买手的优秀与否，最大区别就在于对商品的数据分析。”邵立刚说，这包括外部信息、内部商品数据分析、及合理的销售目标等。

　　“买手必须从历史数据中找到问题，卖得好是因为什么，卖得不好又是因为什么？不了解其中的原因，就无法抓住下一个销售机遇，也无法在未来的经营活动中规避错误。”邵立刚说。

　　在时尚行业浸淫了18年的Ivy，觉得自己的工作有点像“赌徒”，做判断要凭经验、数字分析加上灵敏的嗅觉。

　　其实，“这是一个很细心的工作，因为大多时候都是和数字打交道”。

　　但也只有这样，才能“非常清楚应该在什么时间、采取什么样的方式、以什么样的价格购进服装，然后在什么样的时间、以什么样的价格将服装卖出。”王士如说。

　　卖出，才是买手真正的目的所在。