万变转型：马艳丽的女装“定制”财富

　　生意社12月6日讯　从退役T台到变身设计师、自己当老板，她似乎从来没有离开过人们的视线。

　　她的客户几乎都声名赫赫，其中最牛的一个客户，曾让很多人因此既爱她又恨她，因为她是继维多利亚·贝克汉姆之后，第二个知道他尺寸的女人。

　　这就是马艳丽和她的马艳丽高级时装定制。

　　瞄准

　　服装的高级定制究竟是怎么回事？

　　在马艳丽看来，高级定制是时装界的最高境界，是时装设计师也是穿衣者的终极梦想。也正因为如此，2003年，浸淫T台多年的她毫不犹豫地选择了走服装高级定制的商业路径，并创立了自己的Maryma服装品牌。

　　“仅从一件衣服的制作流程上，其繁杂讲究就不是一般成衣所能比较的。”马艳丽举了一个具体的例子来解释Maryma与其他成衣路线的不同，比如除了高档面料和精良设计外，一件极其繁复的刺绣设计，可能需要耗费上千小时，一件斜纹软呢套装要耗费320个小时，一件镶钻的婚纱也要400多个小时。

　　而在销售渠道上，Maryma也因为高级定制概念基本不走下游分销路线，从上游原料采购、设计制作到实现销售，完全在北京的体验中心一处完成。

　　这样的结果自然使得定制服装价格不菲。一套普通商务女装的价格在1.5万左右，商务男装的售价约2万元。

　　不过，马艳丽十分清楚高端定位和定价所带来的挑战，如果靠短期营销迅速提高销量会非常困难，成本也会很高。所以，她将策略调整为用类似顾问式的服务来让产品形成口碑。

　　比如客户到来，先要对其进行50多个部位的量体，然后再去了解他的职业背景、兴趣爱好、性格特征、服装出席的场合等相关个人信息。接下来确定设计图，配色，配面料。成衣前，客户要配合进行2-3次试衣。这样一个流程要经过20天到1个月，其中还涉及很多具体的专业的复杂环节。

　　因此，在目标客户上，Maryma瞄准的是金字塔顶端的一群人。

　　“主要以会员制形式发展客户，我们的客户涵盖了政界、商界、时尚界各领域。”马艳丽说，这其中不仅有外国王室、明星、艺术家、政治领袖，还有中国金融家俱乐部、中国女企业家协会、欧盟商会、国际妇女俱乐部等中国重要俱乐部的成员。“活跃会员大概有300多人。”

　　事实上，Maryma对客户群体的拓展，与马艳丽个人多年在时尚领域积累的众多人脉也很有关系，这些人不少都成为她如今的客户，比如谢霆锋、容祖儿、施瓦辛格、成龙等。而这些知名人物为Maryma带来的还有高关注度。如她的客户名单上最牛的是“万人迷”贝克汉姆。

　　此外，在保持会员黏性上，马艳丽的手法也很有意思。“马艳丽时尚之夜”便是马艳丽高级定制品牌的一个时尚衍生品。从去年开始，这个以“时尚”的名义汇聚中外精英人士，打造中国本土高端社交圈和高端娱乐生活的聚会，既成为马艳丽发布新品的平台，也是她黏合以往客户、通过人脉圈带来新客户的平台。

　　裂变

　　尽管高级定制是Maryma的核心业务，其品类已包括晚装、礼服、正装、鞋、包以及饰品，也是马艳丽花费心思最多的地方。但是，在马艳丽心中，她的商业版图里并非只有高级定制一枝独秀，她正在酝酿一个中高端的休闲装品牌，拓展多元业态。

　　为什么当初不做一个受众更多、市场面更广的大众成衣品牌？

　　其实早在2003年马艳丽创办Maryma时，很多人就问过她这个问题。那时的她更像一个醉心于设计、很少考虑市场的走钢丝的创业者，尽管她同时也承认商业和艺术不可分离，但她希望自己设计的高级定制得到市场的青睐。事实证明她的努力没有白费，Maryma成功了。

　　不过，纯粹笼络小撮高端客户对一个想要做大的商业企业来说，似乎有些冒险。“在高级定制这块业务基本稳定后，我就在考虑增加多元业务。”她说，当高级定制遭遇曲高和寡的尴尬时，自己就很自然地将中端品牌的拓展提上日程，这其实也是对高级定制板块的补充。

　　虽然过去的几年里马艳丽一直接单个人客户的高级定制，但在同时，她其实一直也在尝试少批量的团体服装定制。

　　去年11月奥巴马访华时，负责接待的人民大会堂国宴服务人员的服装让人眼前一亮，白色、米色等国际化的色彩，剪裁一改传统旗袍的特点，将领位降低，显得脖颈更加修长，还增加了传统刺绣等中国元素。而担任这批国宴礼服设计的，正是马艳丽，礼服也全部由Maryma以定制手法完成。此外，在成为雅姿的代言人时，马艳丽也为其品牌工作人员设计定制了一系列的时装。

　　“这种团体服装的尝试，都是定制的标准，不过也算是对批量成衣的小试牛刀。”不过马艳丽说，无论Maryma做怎样的业务扩展，高级定制是一定会坚持走下去的。