陈年：服装网购王国开拓者

　　生意社12月24日讯　2007年10月，陈年创办凡客诚品，在网上销售衬衫、T恤等服装用品。与时下电子商务网站淘宝、卓越、京东等截然不同的是，凡客所卖的衣服、鞋子、床上用品等都是凡客品牌的产品。

　　其中，丝袜、T恤、帆布鞋是凡客的主打单品，低价策略的目的在于培养潜在用户、提升知名度。当T恤被列入凡客诚品的产品计划时，这个单品类的开发思路与凡客诚品其他产品线的思路基本一致：靠性价比取胜。同时，这也是凡客诚品立足于服装行业的核心竞争力。目前，在凡客诚品十万多件的日销量中，主打单品的销售占到30%～40%，而更多的销售是因此被带动起来的其他产品。

　　创立之初，陈年放弃与传统媒体合作，将凡客的营销战场定位在互联网上。凡客采取和网络媒体分账的模式--凡客不支付广告费用，将广告悬挂在国内大大小小的网站上，通过网络技术追踪订单来源，当发生实际交易时，凡客再按照约定的比例和网站分账。据了解，凡客的分账比例在业内是比较高的，在15%～18%之间。

　　此外，除了推出货到付款、满59元免运费、30天无条件退换货等，凡客更是创造性地推出了当面验货、当面试穿的体验式服务。收到凡客的产品时，消费者可以在快递员面前验货和试穿，满意才收货。凡客的二次购买率高达50%以上，这比电子商务企业平均的二次购买率高出2倍多。

　　2010年4月，凡客诚品在陈年的带领下营销思路有了很大的变化。以斥资千万签约韩寒、王璐丹作为形象代言人开始，随后走到线下，把广告做到了公交站、地铁站，并把渠道延伸到实体体验店。陈年在江苏泰州开了第一家体验店，在大城市开体验店则选择了北京。如果体验店开店顺利，陈年将把成功的经验复制到上海、广州。

　　成立至今，以网上售卖服饰为主的凡客，2009年销售收入为5亿元，今年预计高达20亿元，每年的增长率高达300%。陈年认为，凡客的盈利并不遥远，或许就在明年。

　　"一个新的产品决策能够占据未来凡客诚品10%以上的销售量，那就值得做。"陈年曾谈论过关于产品线拓展的一些想法。随着T恤的推出，陈年缔造服装网购王国的决心与野心呼之欲出。也许，这从今年风靡网络的"凡客体"可见一斑。