元宵节 家纺业促销之外做什么

　　生意社2月17日讯　今天正值元宵佳节，每当类似的节日来临之际，便是众多家纺企业使出浑身解数，大搞促销活动，提升产品销量之时。

　　虽然在这个时候，家纺品牌一般都能挣个盆满钵满，但是当节假日一过，品牌们便偃旗息鼓，鸣金收兵了。

　　尤其是一些平时业绩不佳的小品牌，在节假日打折促销的时候，更是希望能够增加销量，弥补平日造成的损失，于是价格战便由此拉开。

　　打折促销可以作为品牌的一种营销方式，但不能成为企业的生存方式。那么在不依赖促销的情况下，企业还可以用什么方法来提升产品的销量呢？

　　不可忽视的广告效应

　　家纺品牌多喜爱一直以锐意创新的品牌形象，在竞争激烈的家纺市场中屡创销量高峰。

　　多喜爱品牌的负责人陈军对记者说道：“在传统的营销推广方式上，多喜爱更注重推陈出新，不断推出富有创意且突破传统的推广方案。在平面广告的策划中也是亮点颇多，让行走在商业繁华区地段的人们停步伫立，被多喜爱的广告所吸引。”

　　陈军还向记者描述了多喜爱的某一经典广告：一个漂亮的女生宽衣解带，躺在多喜爱专卖店的床品上睡着了，忽然旁边一位女士叫醒了她，她望了一下四周，原来自己躺在多喜爱专卖店的床上睡着了，暗示消费者对多喜爱床品的喜欢程度已经到了不可想象的地步，竟然倒头就睡。这样的广告虽显夸张，但不乏趣味幽默的味道，给受众留下了深刻的印象。

　　目前，家纺品牌的广告传播形式，一般以硬广告为主，广告播出以后很难有持续性和累积效应，很少有企业采用软性传播的方式宣传品牌，其实有时软性的广告宣传更能使人印象深刻。

　　例如，现在各大门户网站，如网易、腾讯、msn等娱乐版频频出现某某明星闺房写真、某某明星居家生活照等。

　　这些图片看似是娱乐大众的八卦新闻，但有很多却是商家精心策划的广告宣传。照片中会有很多家纺品牌产品的特写出现，意在向受众传达“明星也在使用它”的信息，然后通过网友的广泛转载，获得前所未有的病毒式的传播效果。这种网络广告与传统的电视、报纸、户外广告相比，成本低廉，在不知不觉之中，便将品牌和产品的特征传达给了消费者，并获得了好感和认同。

　　家纺企业除了要在品牌宣传上不断创新，在门店的设计上也要具有与众不同的风格特色。

　　个性化的终端陈列

　　“现在走进家纺卖场，很难一眼就辨别出品牌来，因为产品的陈列和专柜的装修风格都大同小异”。这是一位闲逛家居卖场的周女士对记者说的话。

　　如今，家纺品牌不仅在产品的设计上同质化现象严重，而且许多家纺企业在终端的设计风格上也基本类似。

　　“实际上终端形象的好坏与否，有时候对销量的提升有不可忽视的作用”。亚光家纺营销总监于向峰深有感触地对记者说道。

　　据了解，亚光家纺之所以能够取得较好的销售业绩，主要得益于差异化的终端陈列。“在亚光家纺的专卖店内，消费者可以看到一只只由毛巾折叠出来的可爱的小狗、小兔子造型，这样的精巧设计吸引了不少顾客的眼球和注意力，与此同时，导购人员会向消费者推荐几款美容毛巾、香薰毛巾、无添加护肤毛巾，很多女性消费者看到这样可爱的毛巾玩偶，以及适合自己肌肤的个性化产品，便会纷纷购买，200多元的美容毛巾套盒，居然卖到脱销，供不应求。”于向峰说道。

　　实际上，再好的产品质量和工艺设计也要会“表现”。现在，许多床品、布艺、毛巾、地毯品牌的专卖店设计都没能够将自身的品牌特色展现出来，无法给消费者留下深刻的印象，因此就很难吸引消费者再次进店。如果连进店的机会都没有，那又何来的销售机会呢？

　　优质的专业化服务

　　如今的家纺终端导购已经被模式化了，随便去到哪家家纺专卖店，面对的都是标准的动作，标准的表情，标准的介绍，连培训的教程也是一个模子里出来的，这样就很难让消费者感受到品牌的价值和对产品的进一步了解。

　　“现在的家纺销售人员在向消费者推荐产品时总是一直强调产品的制作工艺如何精良，100万针的绣花技术如何精湛，但是作为普通的消费者，仅从销售人员的专业术语描述中很难了解到产品的真正价值，有时甚至会使消费者对销售人员以及产品产生质疑，难道100万针就代表品质好？”著名营销战略专家刘拓对记者提出了这样的疑问。

　　“对于外行的消费者而言，无法理解家纺工艺中的专业术语，而产品的细节设计仅凭人的肉眼一般是看不出来的。如果销售人员能够给每一位进店的顾客递过去一个20倍的放大镜，使他们通过放大镜了解到产品的精细做工，那么这个时候100万针的绣花技术就有了价值，消费者会认为这件产品可以堪称艺术品，经得起检验，如此便能使品牌给消费者留下美好的印象，为产品销售奠定良好的开局。”刘拓说道。

　　由此可见，从品牌自身的特色和工艺出发，开辟一套独特的能够体现品牌风格和定位的导购流程，既能使消费者感到惊喜，对品牌产生认同，又能促进销售，提高产品销量。