服装批发企业的困惑之解？

　　生意社4月12日讯　中国批发类的服装起步较早，可是市场是越做越难，其中体现在资金的回转率较慢，销售回款率越来越低。他们都集中在量上的生产和量上的销售上，也主要依赖少数的几个大客户。从做服装批发生产与销售为一体的服装品牌中我们会发现，他们的产品研发都是依赖模仿或是跟随市场其他大品牌的走向。在产品的研发上没有定向，全盘杂乱无章。对市场需求的预知不敏感，特别是市场对产品款式的需求上批发类的服装企业并无先天的嗅觉。且每期的产品的推出或是制作都是等着其他大品牌的出炉才后期跟随。因此中国批发类的服装运营商他们都普遍存在规模小，资金运营不顺畅的瓶颈。　　

　　发挥批发市场的优势，维护现有的顾客群体，挖掘现有顾客群体引导稳定的顾客群体开拓新的批发市场。

　　服装批发企业固有的顾客群体较少，但是他们的订单量大，少数几个顾客群体就可以决定企业整体的市场销售额，也关系的企业的日常运营。且批发类的服装企业面临着每月催款难的问题，甚至招致几个大客户的牵制。这种现象是批发服装企业中是常见的现象。因此面对服装批发企业的催款难且受制于大客户的现象，服装批发企业必须走向一步一步地走向全国各大批发市场，从全国的批发商城、批发街道、批发代理商、及电子商务等等全面地解决销售量，以做量的方式来提高产品的整体利润。甚至可以走向外贸。来累积企业的资本。

　　同时，利用现有市场网络的优势，扩大批发市场的占有率，企业要鼓励现有的代理商或是加盟批发商转向其他批发商场或是批发街的网点开拓上。

　　扬长避短，专注批发领域，打造批发品牌。是目前服装批发运营商首要解决重大的问题。

　　特别是随着服装行业新品牌的强势发展，旧品牌越发凶猛，专卖店的突飞猛进；批发类的服装企业越来越感到如履薄冰，他们都认同专卖店就是做品牌的理念。只要有自己的专卖店就是有自主的品牌。而做批发市场只是单纯的提高量而已，做不了长久，且利润越发低下，特别是如今的原材料上昂的厉害，更是激发他们对专卖店的盲目憧憬。因此这种扭曲的理念也导致了批发商对市场经营的不信心。从而也进一步导致了他们重资本，而不注重品牌的理念。

　　随着服装市场竞争的日益激烈，战场上的众多品牌风起云涌的，大品牌在价格战役上越发低下，因此服装的企业在定位上就需要避开与其他品牌的竞争，而“批发”的定位更是贴近了这类服装企业的差异化的市场定位。当别人专注做专卖店时，你也可以专注做批发，当别人专注单品价值的时，你同样可以专注单品的价值，别人做自主品牌的同时，你同样可以做自己的批发品牌，因此专注批发领域，对当今服装竞争激烈的市场中，这类的服装企业更能做大做强，何况中国12多亿人口整体消费水准并不高，且中国批发商场大江南北分布广泛。

　　集中“批发”领域，认准核心市场，有目标性地提升产品的单项系列品牌知名度，打造强势的批发品牌。

　　服装批发企业面对批发市场并不是持乐观的态度，在广告的投放，销售商的维护，产品的研制，并不重视，他们只注重短期的销售量。造成了服装批发企业在市场上生存危机重重。那么服装批发的企业如何运营批发品牌呢？第一，认准核心市场，重点进军批发商场或是批发零售商，专注批发领域。不可盲目地推崇或是进军一二三线市场的繁华街道铺设专卖店。第二，不注重品牌的形象，品牌无规范，形象不统一，缺乏对品牌的规划，且在品牌的塑造上不重视，服装批发的企业在品牌推广上还处在粗放型的阶段。他们对品牌投放较少，缺乏对品牌的塑造。且过多地依赖批发商对产品人际推广，再加上批发产品质量不过硬，形成了批发市场惯性的交易习惯，即价格决定交易，因此在市场上往往是处在被动中。第三，有目标性地提升产品的单项系列品牌知名度是服装批发企业的重中之重。批发类的企业可以着重地打造自主较为强项的单项系列，以保障市场的占有份额，并带动其他品类的销售，如可以提高羽绒服专项批发量，打造羽绒服的批发商等等，甚至有的批发企业专注批发袜子的生意。　　

　　适当地发挥媒体的作用，提升品牌在批发市场的知名度。

　　提升品牌的知名度很多，但对于服装批发企业来讲必须有针对性地传播到受众中，服装批发企业针对的目标顾客群体就是批发代理商及三四线市场多品牌服装店的经营者。因此建议服装批发企业着重地利用批发商场的所在的户外广告、LED视频、批发商城的广播做品牌传播，发挥小媒体的作用，以求花小钱，办大事的效果。对于三四线市场多品牌服装店的经营者可以自主地制作服装推广的杂志。有针对地分发到当地的经营者，或是采用邮寄的形式进行推广，传播的效率更有针对性。

　　切忌不可盲目地推崇专卖店去占据二三线市场。这只会牺牲批发企业更大的经济利益。最终得不偿失。

　　由于批发市场本身固有先天性的缺陷，价格低、产品不硬、款式陈旧等多重特点，造成批发市场在单品销售额的不高。以批发的品牌做专卖店的高价值品牌，最终只能导致需求的不乐观，从而造成更低的价格。因此建议批发品牌在启动专卖店经营的同时，一定要注意品牌运营的效益，哪怕你的门店位置较为优势，都很难拉动商品的销售量，何况如今的单店租金越发高昂。如果批发品牌要转向专卖店经营，本人建议另设品牌进行推广，同时建议保留原有的批发品牌维持企业生存的命脉。　　

　　相信在百家争鸣的品牌市场中，中国的服装批发企业相比其他走专卖店零售行业的品牌更加容易占据市场份额，且中国服装批发市场的发展空隙有着更广泛的市场和利润空间。对于走批发市场路线的服装品牌，需要多挖掘市场，多提升产品的单项服务效益和塑造品牌在批发市场领域的知名度。从量上入手，批发企业的春天同样精彩，企业的实力同样可以做得更强势。

　　吴桂祥：职业经理人 专门从事行销企划 联系电话：13615919124 电子邮箱：fjyx1985@163.com