制胜纽约展：中国出口企业以变应变求生机

　　生意社4月18日讯　金融风暴的冲击，网络的普及，“婴儿潮”一代消费习惯的变化和“X世代”、“Y世代”消费群体的成形，将使美国消费市场经历一场前所未有的巨变，带来多渠道销售、城市店和小商店复兴、个性化服务普及、零售商变身品牌玩家与制造商等重大变局。

　　对于这种重大变化，中国出口企业准备好了吗？变化不仅来自于美国市场。中国供应商的自身生存环境也已发生了天翻覆地的变化。中国纺织贸促会展览六部主任张涛日前接受记者采访时表示，劳动力上涨、原料上涨，汇率不稳，信贷对纺织企业收紧，这些因素对出口企业将产生深远的影响。由于外销产品对涨价因素传导弱，中国纺织服装出口企业群体，以利润率8%为分水岭，会来一次新的生态跃迁。利润率低于8%、还停留在做简单加工的企业将逐渐被淘汰。批量大的订单会流向中型或特大型企业，这些大企业有批量采购原料的议价权，设备更新带来劳动效率的提高，又可以向管理要利润，可以靠生产规模获取效益。另外，一些具个性化、设计元素，有新的营销模式的中小企业，有更多与美国复兴的小型城市店和小商店及提供个性化服务的零售商贸易对接的机会。

　　参加过美国纽约举行的中国纺织品服装贸易展的中国一家知名出口企业外贸人员向记者谈到，美国纺织服装贸易格局的变化和由此蕴含的商机，需要企业贴近美国市场亲身把握。他认为，贸易商左手交右手做贸易的时代过去了。中国要从贸易大国跨入贸易强国，必须转变做贸易的理念。以前中国外贸企业只是简单为客户供货，客户要什么供什么。现在贸易环境变了，客户对中国供应商的要求也发生了很大变化，要求中国供应商为客户提供增值服务。比如，现在美国客户要求中国供应商从客户的客户即零售商的需求出发，给客户找最好的原料、找好的设计师，生产的产品通过最好的方法运输给客户，而且要保证运过去的东西不过时，零售商不用清货。美国客户的变化只有通过与客户密切沟通才能了解透彻。对于中小企业来说，通过参加在美国举办的专业展会，是了解美国客户变化的最好途径。

　　据张涛介绍，适应后金融危机时代美国纺织品服装市场的变化和需求，以国际化、专业化为目标，今年7月19日至21日，中国纺织贸促会和法兰克福展览(美国)公司将继续联手在纽约贾维茨会展中心举行美国服装面料展(TEXWORLD)、纽约国际服装采购展(APP)、纽约国际家纺采购展(HTSE)三个专业国际展会。原有的中国纺织品服装贸易展继续保留，参加中国纺织品服装贸易展的中国参展商分为三个中国展团分别“嵌入”到三个专业展览会中。转型后的纽约展，将以服务中小企业作为展览会发展的生命线。

　　据中国海关统计，2010年中国纺织服装对美出口3373092万美元，同比增长27.7%。有关对美出口企业反映，随着美国经济复苏，消费增长，美国的品牌商和零售商都开始补货。今年中国纺织服装对美出口前景依旧乐观。张涛认为，美国市场需要企业坚守，纽约依然是市场的关键切入点。纽约作为美国时尚之都，三州交汇地区，汇集了众多纺织品服装公司。即使有些美国西部企业也会将研发中心或者决策部门设立在纽约。时尚服装产业是纽约市经济的支柱，纽约市政府出台诸多鼓励纽约发展时尚产业的政策措施。中国纺织服装产品在美国市场份额已经达到历史新高，美国市场对中国产品刚性需求得到强化，产品档次有所提高。张涛希望中国企业要正确认识行业发展的大势，在复杂的宏观和行业经济形势下，加快从以往单纯的成本竞争优势向综合价值优势跃升，在中美纺织服装贸易体系中找准位置，提高出口产品议价能力，部分优势企业要尽快获得定价权。

　　据悉，新一届纽约展有少新变化，美国服装面料展兰精集团和美国SUPIMA协会作为纤维供货商，会将使用他们纤维的公司作为展团形式出现在展会。STYLESIGHT公司负责面料展会流行趋势区域。TEXWORLD在美国已有相当的影响力。美国服装杂志于2010年7月列举的前50名服装品牌，其中大部份都参观过TEXWORLD展会。展会主办方还会提供系列增值服务，比如主办方提前征集参展商面料，采用后会放置在展会流行趋势区域中进行展示；展会第二天开展前，举办针对参展商的专题论坛“如何将产品销售到美国市场”；主办方会用高档轿车将VIP买家接到展馆等。

　　张涛特别提醒中国企业，对上届纽约展观众调查显示，面料买家最想见到的产品类别是全棉面料，其次是针织面料，印染类和牛仔面料；价格、最小定单量和原创设计能力是买家采购面料时三个重要考虑因素。张涛希望中国企业在选择一个成熟的展会以后，要把这个展览会作为自己长期市场开拓策略的一部分，充分配合利用展览会提供的各项服务，与展览会共同发展。