未收定金先出货 鞋服出口企业遭损失

　　生意社5月11日讯　近日，第109届广交会落幕，带着不同的收获，晋江参展企业回来后更是陷入了沉思。业界感叹，如今的外贸生意不好做，不少出口企业为了吸引客户，不惜放弃较为保险的短单而选择长期订单，更有企业为了抓住新客户而破了先收定金再出货的底线，如此带来的损失也很是惨重。

　　那么，在外围形势不好的情况下，在人工、原料成本上升的内部压力下，出口企业是否可以“自降身段”吸引国际客商？

　　没交定金“新朋友”货到翻脸

　　L公司是晋江一家知名的服装出口企业，在参加今年的广交会的同时，该公司老总陈先生心里总有一团阴云。这是因为，他同时在处理着一桩与一位北欧客户的纠纷。

　　事情还得从去年的秋季广交会说起，L公司照例参加广交会，遇到一位来自北欧的客商。经过一系列的商谈，双方达成了合作协议，就在一切都要敲定时，对方提出来，因为金融危机影响，请求L公司能够不收取订金，而对方反复表示，一定会货到及时付款。为了能留住这个新客户，L公司答应了对方的请求，并于今年年初发出了第一批价值约20万美元的货物。

　　然而，接下来的事并未如对方承诺的发展：对方在支付了该批货物20%的货款后，便提出要L公司再将第二批货物发过去再支付第一批余下的款项。这显然令L公司无法接受，于是向对方提出了交涉。可接下来的事，更令L公司愤怒：对方提出第一批货物部分质量不合格。“这显然是无理取闹，为的就是让我们屈服，给他们接着发货，让他们继续欠账。”陈先生说。

　　事到如今，这桩纠纷也就僵在这了，陈先生没有接着给对方发货，但自己的损失很大：除了首批剩余的款项外，为对方赶制产品而准备的半成品以及包装材料，耗去了200多万元。“实在不行就到他那打官司。”陈先生无奈地说，都怪自己当初没收订金就跟人家合作，没想到新朋友货到就翻脸了。

　　对于L公司面临的这种困境，晋江市商务局局长谢陆伟表示，最根本原因出在企业的风险防范意识不够。“过去，出于承揽订单的需要，企业常采用赊销方式。这种合作方式的弊端在金融危机期间企业已经充分感受到了，怎么能再犯？企业现在对新客户，应该延续金融危机期间‘先付款后发货，不然就没商量’的原则，对于老客户，则应适当提高定金。”

　　谢陆伟认为，进出口贸易中的风险防范机制和意识对于每一个企业应对好的形势和差的形势是同样需要的。在形势大好出口持续增长时期，企业特别不能忽略一些需要在正常贸易中防范的风险。

　　长期订单“大蛋糕”的隐性杀伤力

　　在形势不好的情况下，不少出口企业虽然对长期订单有所忌惮，但为了保证客户量，有些企业也不惜勉强接下长期订单。记者从晋江市商务局了解到，去年有十余家出口企业吃了“长期订单”的亏。长期订单虽然普遍是“大蛋糕”，但隐性的杀伤力还是让部分出口企业“很受伤”。

　　一位业内人士透露，去年少数公司风光无限，“订单接到手软”，数量多得让同行们羡慕。然而，在接单的时候，少数公司没充分考虑到原材料价格和汇率波动的原因，做了许多长期订单，结果到最后反而出现了亏损状态。“或许就是想要尽快扭亏为盈，该公司今年才这么急于接单，结果忽视了另一层风险防范。”

　　“普遍是新客户，企业在接单时仅考虑到客户是优质的，当时测算利润也还是不错的，为了争取到以后的长期合作而接下了长期大单。却由于对市场波动因素预测不够，导致最后可观的利润成了负数。”谢陆伟介绍道。

　　在今年广交会上，虽然出口企业迎来的客商不尽相同，但大多数企业在接触新老客商的时候都持着谨慎的态度。由于目标市场欧洲的客商到会数量减少，百佳(福建)内衣今年参展效果并不太好。然而尽管如此，该公司在接触到携带大批订单的新客商时，并没有急于求成，而是多方面考虑，先选择了开展短期合作。

　　“由于原材料价格、工人工资都在涨，今年我们对一些老客户提出提价，并没有被完全接受。价格提不上去，那么在对待一些新客户的时候，则需要更谨慎，除上述成本因素，还要衡量汇率波动、市场前景等多方面。基于市场不稳定，我们大都选择短期合同单，以避免出现‘量增负利润’的情况。”百佳企业总经理侯珊艺说道。

　　来自广交会官方的统计数据也显示，本届广交会订单中中短单占90%，长单占10%，可见，出口企业和采购商均对后市市场持观望态度。

　　准备到位考察对方实力和“老巢”

　　当然，也有不少晋江出口企业在接单方面显得比较从容，这与他们前期的准备工作十分到位不无关系。

　　另外一家参展企业———艾派集团(中国)有限公司对待客户的态度则更加不急不躁。今年广交会三期，办公及休闲用品展区迎来的客商是最多的，艾派也与许多新客商进行了沟通洽谈，达成了下半年继续洽谈合作的初步意向。

　　基于多年参展经验，在这段合作前的空档期，艾派将认真考察每一位新客商，必要时将前往当地市场进行考察。

　　“A客商下5万美元的订单，B客商下20万美元的订单，利润率持平，企业产能有限，该选择哪一个呢？不少企业会毫不犹豫地选择B客商，我认为未必是件好事。也许5万美元订单只是A客商订单总量的冰山一角，而20万美元的订单已经是B客商的全部。所以，企业在选择订单时，要稍稍犹豫一下，尽量对客商进行更深的了解和考察，才能选择到优质的客户，挣到更多订单的同时也能减少风险。”艾派公司副总裁郑东方举例说道。

　　据了解，艾派在南美、欧洲、中东等地均有代理商，总公司每年都与代理商保持密切联系，及时关注当地市场动态，并不定期前往各地市场实地考察。今年2、3月份，艾派曾前往主要市场中东考察，考虑到中东市场局势动荡，艾派在广交会上就有意识地倾向于接洽欧洲、南美客商，减少了与中东新客商的洽谈。

　　晋江莱登克鞋服有限公司每年都会选择性地参加广交会、德国GDS多个国内外展会，通过参展获得第一手市场信息。“其实接洽客商只是参展的一个目的，通过观察展会客商了解其所在地市场，甚至考察当地市场这是另外的目的。在我看来后者更重要，只有了解清楚了后者，企业才能做到接单时心里有底。”莱登克总经理陈晓康表示。

　　晋企出口可考虑淘金“金砖国家”

　　“虽然到会的美国客商减少了，但巴西的客商增多了。巴西也是我们的主要市场之一，接下来将重点开拓。”原本为美国老客户未到会而叹气的参展企业豪鑫鞋服，在广交会后期见到巴西客商增多稍感欣慰。

　　虽然传统欧美市场客商数量的下降让泉州出口企业颇为失望，但东盟、金砖国家(巴西、俄罗斯、印度、南非)等新兴市场也为泉州企业带来了机遇。

　　据广交会官方统计数据，本届广交会到会采购商中，美国、欧盟、日本和中国香港分别下降3.6%、15.1%、9.96%、3.2%；东盟、金砖国家均增长21.4%。成交统计数据显示，对金砖国家增长高达30.1%。

　　泉州也已经有企业开始积极开拓金砖国家市场。去年年初，晋江鸿盛雨具有限公司在俄罗斯设立分公司，经过一年多的运作，分公司已经显现出积极作用，俄罗斯已成为鸿盛主力市场之一。“俄罗斯市场属于中高端，是许多伞企重点开拓的市场。”该公司董事长王清鸿曾表示。

　　晋江市商务局的统计数据显示，今年一季度，晋江自营出口巴西等金砖国家比增明显，许多都超过10%。“开拓新兴市场，强化订单结构，这也是企业降低出口风险的一种方式。根据当前企业反映的情况，与这些新兴市场客商的合作情况良好，企业可加大投入力度。”谢陆伟建议。