【国际棉花会议】论剑之棉花产业链的合作共赢(二)

　　高芳：朱会长既心直口快，又风趣幽默，她说到纺织企业是数钱了，但是数的不是一百块的大钞，是硬币。但无论如何，无论是百元大钞还是一元硬币，确实是数钱了。但是到了最后，特别是转过年来忽然间就地蒸发了，确实是这样。接下来我们就想到我们这个产业链的最终裁判，我们的服装，我们请H&M的徐女士来谈谈，你对我们这一轮形势怎么看，对产业链的共赢怎么看。

　　徐逸卿：大家好！很高兴代表H&M来参加这样一个非常权威的行业盛会。在这里，也和大家分享一下作为产业链终端的零售商在高棉价的时代以及在棉花的价钱波动非常大的时期，如何通过调整我们自身的采购行为来尽量降低原料市场的波动对于零售价格的冲击，同时也要保证我们自己品牌在市场上的竞争力。

　　在我们的商品中刚才介绍了，我们是快速消费品零售，我们主要产品是服装，在我们全部产品里面棉花是最重要的纺织原料，棉花价钱波动对我们整个公司的整体采购成本是有直接的影响。

　　刚才说在去年棉花价格大涨的时候，所有前期的纱厂、棉农数钱的时候，其实恰恰是我们公司最最困难，压力最大的时候，这个时候我们常规买的面料价钱都是以飞快的速度上涨。我就从五个方面来说明一下我们公司如何应对这个情况。

　　一方面是淡季采购。在去年棉价高和上涨趋势的情况下，针对我们基本款式和基本面料，我们公司做了大量的淡季采购。比方说年底、年初就是我们服装的淡季，淡季采购一方面可以控制采购成本，避免后期的棉价上涨带来的风险。

　　我们调整我们自己的采购渠道，我们一贯的采购模式是对成衣有很大程度上的依赖，我们跟成衣商直接做生意。但是原料成本上涨，驱使我们寻找能够压缩成本的空间。一方面我们在尝试，而且我们其实已经开始直接采购前期产品，比如说纺织原料、纱线，一定程度上缩短中间环节。如果我们自己采购原料的话，我们对成衣商的选择就有了灵活度。

　　另一方面，我们也在逐步尝试公司的集体采购，我们除了中国以外在亚洲其它地区还有其它生产基地，我们会联合中国和中国以外的生产基地结成一定联盟，会集中相同产品获得比较大的数量统一采购，数量大的话我们会得到比较低的采购价格。

　　调整我们产品的原料比例。这点在很多调研中都有显示，棉价上涨确实会使一部分棉花市场份额让给其它的化学纤维，也是很有效的控制成本的办法，我们会在一定程度上保持这个产品的品质不受大的影响的情况下降低棉的比例，抵消棉价上涨的影响。特别是比较厚重的，原料比较大的产品，比如有一款产品，本身原料成分是80%棉，20%涤纶，从去年开始调整为70%棉30%的涤纶，保持住成本的同时让这个产品品质和外观没有受到大的变化。

　　我们也在寻求跟大型纺织企业的合作。我们还要进一步和国内大中型纱厂以及大型专业有垂直产业链的面料供应商结成长期合作关系，互相支持获得稳定的品质和价格。因为选择管理良好的大型工厂一方面品质上有保证，另一方面资金背景比较强大，在动荡市场中有一定的抗风险能力，在市场不稳定的时候能够给我们一个相对稳定的价格。在去年棉价上涨的时候，我们有一些相对规模不是那么大的工厂，他可能会在你给他计划的时候是一个价钱，等到下单的时候价钱就已经上去了，可能两三天这个价格就要调一下，给你的有效期可能就是一个星期。对于我们成衣的运作是完全不可能的，我们找比较大的工厂，会获得比较稳定的价钱。在市场价钱上升的时候，稳定的价钱肯定对我们买家有利，但是对市场价钱下跌的时候，如果有一个很好的谈好的价钱也可以保护市场的利益。以上就是我们公司对于高棉价的策略。

　　高芳：非常感谢徐女士的介绍，她好像让我们过去比较陌生的服装企业如何应对高棉价有了一些豁然开朗的认识，他们是一套组合的战略，包括我们不愿意听到的降低用棉的比例。我们从事棉花行业，我们一直在推广棉花的消费，但是在这种高棉价时代他们也不得不采取降低用棉的比例，这也就印证了我们的棉花消费量也是在变化当中的。

　　作为像H&M这样的企业规模非常大，可能有一些应对的策略，包括缩短采购的频率，包括和上游企业建立固定的联系等等。但是一些中小企业是不是能够应对这样的高棉价，可能就是一个未知数了。

　　接下来我们欢迎台下的各位嘉宾和代表，有什么问题想和台上嘉宾互动，可以面对面交流。大家提问之前，我作为主持人先提一个问题。我特别想问徐女士，你们采取了这套组合策略以后，消费市场有没有变化，顾客购买力有没有发生什么大的变化？高棉价对你的最终产品价格的影响以及购买力有没有发生大的变化？

　　徐逸卿：从销售上来讲应该没有大的变化，因为总体趋势来讲我们公司现在还是在扩张的，整个销售量还是在上升的。

　　高芳：我有的时候经常逛你们的店，感觉到你的服装价格和棉花价格上涨前后变化不是特别明显，可能你们的策略还是成功的。

　　徐逸卿：是的，因为H&M采购价格虽然说整个市场价格在向上走，但是我们找的那些工厂给我们的价钱本身比市场价格低很多，所以我们的采购成本上升的幅度并不像我们的价格曲线上升那么多。从另外一个方面讲，原料成本在成衣上面毕竟还是一部分，因为我们还有很多其它的组成部分，如果原料上涨20%的话，成衣上面是不会体现出来这么多的。