服装经营渠道谋变 品牌托管制开始走红

　　前两周，记者马不停蹄地采访了几十家深圳服饰品牌企业，发现当前市场上的热点是零售价提升和渠道模式的改变。原材料、劳动力等成本都在上涨，服装价格上涨是不可避免的。最让记者关注的是，渠道模式发现了改变。企业家们像商量好了一样，“统一口径”地告诉记者，他们由“直营+加盟+总代理”转变为“直营+托管制”了。

　　品牌企业多年的游戏规则怎么又变了？仔细了解后才知道，这次大变革下，“托管制”正在逐步替代原来的“总代理制”。

　　所谓“品牌托管”，就是品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理的经营形式。这个特定个人和机构为托管人，其管理对象为被托管人。目前，国内市场中的品牌托管公司大多是在代理的基础上演变而来。与经销商不同的是，托管商并不直接参与买货，也不直接和商场订立销售合同，而是帮助品牌进入终端，然后再和品牌签订在这些商场的销售管理合同。

　　欧纳菲时装(深圳)有限公司行销总监刘洪军表示，托管制的优势在于，为品牌商解决了招商、销售渠道建设和终端管理等问题，品牌企业可以把更多精力放在产品研发、产品设计、产品外包上。

　　现在市场的托管方式有“大托”与“小托”之分，也就是整体托管和销售托管。整体托管是托管人全面接手品牌的整体事务，销售托管是托管人仅管理销售环节的工作。利润分配上也有所区别，“大托”拿销售额的20%左右，小托抽取利润的8%~15%。

　　一组数据显示，托管经营每年能为品牌商节省20余万元的开支。一是节省了1名市场总监的工资和提成，市场总监的工资加上提成每年最少需要10万元。二是节省了1名管理副总的年薪。聘请一位管理副总最少需要6万元年薪，而托管公司顾问团派驻管理顾问，可以让企业不花钱就实现流程化管理。三是节省了聘请1名策划经理的费用。策划经理最少需要4万元年薪，顾问团的全程策划可以让企业花很少的钱就有序开展策划工作。四是节省了新品发布会至少1.5万元的费用。

　　当品牌有一定实力时，肯定想自己掌握终端，由原来的终端的“被动者”变成终端的“主动者”，对于企业来说是一件好事。但是，托管这种方式并不适合所有品牌，比如主攻三线城市的、不需要商场渠道的品牌，可能托管的模式就用不上了。但值得所有行业人关注的是，新模式出现必有其存在的价值。