三大“法宝”促使面料企业赢得市场

　　生意社7月14日讯　想要对当前面料企业抢攻市场的经验做一个总结，首先会跳出来几个关键词：一对一研发、快速反应、保密机制。不难理解它们与企业赢取客户战略决策的关系：针对性地产品开发是企业市场营销的先决要素，建立快速反应机制是企业赢得市场的至关条件，而完善的产品保密机制是企业发挥其竞争力的重要保证。

　　关键词一：一对一研发

　　需求声音

　　经过针对性策划的趋势手册和产品手册，是当前采购商乐于接受的推介模式。

　　现存软肋

　　大多数企业在市场敏感度上还有所欠缺，如对一些流行趋势信息的收集和分析还停留在表面，针对新产品的研发应该关注哪些新元素还有待建立起统筹规划，因此经常会出现新产品采用的原料多组分、纹样复杂、技术含量高，但没有与客户需求结合起来，尽管花费了很多心思，但销路不好造成库存。

　　企业典范

　　天津天纺在产品开发中紧跟国际和国内流行趋势，以WGSN国际权威网站和中国纺织信息中心发布的资讯为基本信息源，提炼面料设计元素，包括原料、组织、色彩、风格、手感、服装款式等，按服装类别分成男、女装八大系列，每一系列细分出技术支持手段、款式和色系，并圈定针对的服装品牌服务对象，做成产品手册，使新产品具有很强的针对性、适应性。

　　针对品牌服装的个性化需求，企业实施VIP服务，根据国内外服装品牌的分布，将国内分成5大区域，国际分成3大区域，每一个区域配备一个面料开发设计师，与服装设计师进行充分沟通。在技术上提供专业化一对一服务，根据服装风格制定针对性的面料开发计划，并纳入企业年度开发周期计划，对特殊需求提供即时服务。

　　编辑点评

　　能否有效制定符合市场的新产品开发方向与实施计划，并且根据新产品特性进行针对性地营销，是企业产品成功占据市场的关键因素。

　　关键词二：快速反应

　　需求声音

　　当前一些大品牌及零售商的采购周期已不再是一年两次，而是一年4次、6次甚至8次。

　　现存软肋

　　国内大多数企业的产品开发，基本还是以春夏和秋冬来进行，与采购商的节拍不吻合。这一方面与企业的产品定位有关，如防寒服面料、丝绸面料，及一些针对特殊行业的功能性面料，因季节性不明显，只需按年度来开发即可；另一方面也反映出当前部分企业针对新品开发体制的建设不是很完善，没有建立起新品开发的快速通道和快速市场反应机制。

　　企业典范

　　在长期实践中，华孚集团总结出实现快速反应的“第一时间模式”。打样第一时间，将最新流行趋势的色纱产品以最快速度推到客户面前；复期第一时间，快速响应客户需求；报价第一时间，利用ERP系统的共享、集成化与快速处理能力提高报价及时性；交期第一时间，调整组织结构，规范作业流程，实现协同合作，做好直接沟通，做好规划和预测，提高生产速度；跟单服务第一时间，利用企业现阶段资源，以客户价值为导向，实现客户持续满意；配送第一时间，建立物流系统快速反应机制，保证物流配送及时、顺畅、有序；解决投诉第一时间，将客户质量投诉的第一时间受理与第一时间反馈有机结合；补救质量第一时间，深入了解质量类型和程度，查找问题原因，研究解决方案和处理意见。

　　华孚依托企业ERP管理系统，结合“第一时间”模式，充分实现了内外部资源的共享和协同，使得订单交期显著提高。打样品种交期3~5天，常规品种下单次日即可交货，45吨左右的新品种，15~20天可完成交货。

　　编辑点评

　　对市场需求及时做出反应，迅速满足市场需要，不断推出创新产品，健全新产品开发良性循环系统，这四者依次构成快速反映机制的基础、关键、实质和保证。

　　关键词三：保密机制

　　需求声音

　　有些新产品上市后会被其他的供应商迅速仿制，这是面料企业比较头痛的问题。另外，服装品牌商也希望保证自己采用的某部分面料是独一无二的。

　　现存软肋

　　平心而论，一般面料并无多高的技术门槛，若是企业缺乏主动创新能力，你抄我的、我抄你的也就成为了常见现象。一旦面料企业没有找准产品定位，那么相应的，客户群体也是模糊的，一些缺乏诚信的客户便可趁虚而入。另外，某些企业针对仿制问题已经制定了相应的知识产权保护措施、相应的样品管理办法和保密机制，但就目前而言，无论是从保密协议所涉及的内容，还是保密协议在行业内的普及程度，都还存在很大的提升空间。

　　企业典范

　　浙江汇丽的很多产品都是针对客户一对一开发的，老客户圣罗兰家纺，其出口到日本的家纺印花产品大部分由汇丽设计开发，花型的技术含量比较高，受合约的限制，从花型设计到最终呈现，所有流程都是封闭式的，汇丽只能做这一家，不能做第二家，次品要全部回收，花型与留下来的面料要全部销毁。另外，汇丽与美国一家户外品牌签订了5年的开发合同，虽然汇丽为其研发了很多新产品，但由于是一对一的开发，受合同的限制不能对外展示。

　　编辑点评

　　国外在自主产品开发方面具有很强的保护意识，而且有相对规范的操作流程。签订保密协议是面料企业对自主研发产品的重要保护手段，这不仅仅是对客户提出了保密要求，同样的，如果企业与客户之间达成了新品不卖别家的约定，那么保密条款对面料企业也存在约束力。