让“中国风”男装走向世界

　　生意社9月7日讯　人物名片：蔡宗美，1960年生，莆田人。莆田企业与企业家联合会副会长、中国服装协会男装专业委员会副主任委员、福建工商业联合会常委、福建人大代表、莆田人大常委、莆田工商联副会长、全国劳动模范。

　　上世纪80年代，当很多人还在为成为“万元户”而沾沾自喜时，他已经是“百万富翁”；梅花、刺绣等只有女装才会拥有的元素，他硬是嵌入到男装中，而且市场反应很不错；偶像是皮尔·卡丹，他希望能够把自己的男装品牌推向全世界，让“中国风”男装成为一股世界潮流。本期《闽商锐读》走近才子服饰股份有限公司董事长蔡宗美。

　　两次高考失利的“百万富翁”

　　七匹狼、劲霸、九牧王、柒牌、利郎、爱登堡……说到如今已经成为中国男装主流势力的“闽派服饰”，绝大多数来自泉州，但就在吸引无数镁光灯的“泉州军团”之外，还有一个同样来自福建且是中国男装品牌的代表——来自莆田的才子。殊不知，该公司的董事长蔡宗美曾两次高考失利，但他并没有因此而气馁。

　　1977年，中断了10年之久的高考恢复。翌年，蔡宗美信心满满地参加考试。18岁的蔡宗美和很多30、40多岁的“大叔”、“阿伯”同场竞技，最终败下阵来，蔡宗美第一次尝到在“大考”中失败的感觉。1979年，蔡宗美又一次参加高考，但高考分数还是没过线，他再次落榜。再考？家里的经济条件不允许；不考？蔡宗美又没想到什么好出路。一次偶然的机会，他到了北京，帮亲戚卖起纽扣。

　　业务员靠业绩说话，蔡宗美似乎天生就是做生意的料，做了两年业务员，其业绩已达到20万元。能力出色往往会遭人嫉妒，蔡宗美的亲戚不再给他供货，北京以及周边市场也不允许其活动，“农村包围城市”，蔡宗美相信星星之火可以燎原，于是他去了谁都不关心的内蒙古，一年时间，他成为包头最大的纽扣销售商。没过多长时间，蔡宗美又重新杀回北京市场，并迅速成为北京纽扣市场的主销售商。

　　10年销售的经历让蔡宗美意识到，随着越来越多的人进入纽扣市场，利润会慢慢变薄，于是，他选择了办服装厂，“10年的销售经历让我有很多体会，其中最重要一点，就是产品一定要有品牌。”在接受本报记者专访时蔡宗美回忆，当时，作为“舶来品”的衬衫卖得红火，他认为衬衫市场还可以进入。于是他花钱买下了至今已经有50多年历史、当时为中国衬衫两大品牌之一的“天坛”在福建的生产代理权，并转战自主品牌，而才子品牌因此诞生。

　　梅花、刺绣上了男装的身

　　2010年，李玉刚的歌曲《新贵妃醉酒》因大胆结合京剧腔调和流行音乐，让人耳目一新，“在这个诉求创意经济的时代，只有‘差异化’的东西才能吸引消费者。”蔡宗美说，从近年来的销售业绩看，当时决定把“梅花”、“刺绣”等女性元素融入男装是正确的。

　　“刚开始，公司上下有很多人反对，认为此路行不通，男消费者怎么会买这样很女性化的服装，包括我自己。”蔡宗美说，当时他看到设计师的产品自己都吓了一跳。“这样风格的服装我是第一次看到，个人感觉，只适合设计师自己穿，要是我也不敢穿”。对于正在发展且实力一般的才子和蔡宗美而言，经不起太超前的“折腾”，与其说是创新，不如说是赌博。然而，设计师的坚持让蔡宗美慢慢喜欢上了绣花这种很女性化的元素，“绣花体现的是中国的一种特殊工艺，不仅可以体现在女装上面，男装上面也可以体现。”渐渐地，蔡宗美接受了设计师超前的理念，经过多次交流、研讨之后，他感觉到，梅花这种元素确实非常符合才子的品牌和文化。

　　定位如何，设计师和老板说了都不算，消费者才有发言权!“说真的，很怕因为一个失误，把才子打回到解放前。”执行总经理周珺的支持，让蔡宗美有了信心，“不管怎么样，一定要去尝试，不尝试就永远不知道接下来的路该如何走”。

　　最终，梅花和刺绣上了才子男装的身，从设计到产出用了3个月的时间，第一批订货量达到100万件，许多经销商订货热情高涨，没过多久，市场销售就翻了一番，才子也因此进入了中国男装的第一阵营。

　　营销定位和品牌内涵互渗

　　明星代言企业产品，成功的案例很多，多年始终保持合作关系的也很多，比如说陈道明和利郎、周杰伦和德尔惠；不成功的案例也有很多。才子和梁朝伟的合作，属于前者。“不可否认，梁朝伟对才子集团无形价值的贡献。”蔡宗美对于才子签下这位影帝一事，颇为满意，他甚至不敢想象，如果代言人换作他人，才子如今是什么样。

　　如果说周润发、张丰毅是“霸气外露”，那梁朝伟就是“内敛深邃”，不经意间透露着王者之气，“当时有很多一线明星备选，但我一眼就看中了梁朝伟，一方面我们俩年龄相近，更重要的是，才子的‘中国风’定位需要他这张与众不同的脸。”对于梁朝伟，已经多次和他把酒言欢的蔡宗美有着自己的评价，“内敛而不失张力，沉稳中不乏浪漫”。2005年，才子重金签下了梁朝伟，今年，才子和这位影帝又三续良缘。6年时间，才子“一飞冲天”；6个春秋，梁朝伟愈加儒雅内敛。

　　如果留意才子广告片的话，对他们的广告词和经典镜头会有些许印象。6年前，梁朝伟拍摄了才子的“挥毫片”，但随着时过境迁，品牌意境已今非昔比，简约而不简单的“观心，知天下”，让观众见识到更成熟的才子和梁朝伟；“才子赢天下”的广告词凸显了蔡宗美和才子服饰的野心和愿望，如今，“不露也锋芒”把才子推向了另外一个高度，“广告词不仅要和产品、代言人结合，更要和品牌内涵融合，每一个广告词都是品牌的全方位诠释。”蔡宗美毫不掩饰自己对才子6年来的广告形象片、口号以及代言人的欣赏和满意。

　　很难想象，从“时尚国粹”过渡到“领绣文化”的才子会结合体育赛事，“和当年选择刺绣一样，这也是才子一次大胆的营销尝试和创新。”蔡宗美说，才子的目标是把梅花和刺绣这样的中国元素通过服装推向世界。2011年在鸟巢举行的意大利超级杯，就是契机。“对我们而言，这不仅仅是一项赛事，更是一个向全球展示的平台。”蔡宗美说，赞助意大利超级杯和才子2011年全新的品牌主张“以才·智汇全球”相契合，接下来，才子将全面启动第八代国际化风范的终端形象店布局，把“商务时尚”全品类概念深入到每一家专卖店。

　　弦外之音

　　喜欢过普通人的生活

　　作为身价数亿的企业家，蔡宗美最大的愿望是过普通人的生活。他说，和数十年前一样，他的饮食习惯基本上没有变，主餐以青菜为主，“这样对身体比较有益。”一日三餐，除了早餐陪家人吃，若无应酬，他都会去食堂二楼吃饭，一般都是两个青菜、一个蛋再加一份汤，“胃就那么大，再好的饭菜，吃进去的效果都一样，饱。所以吃什么并不重要。”

　　到过蔡宗美办公室的人都知道，中国元素的泼墨画布满整个房间，让人感受到浓郁的文化气息，最令人关注的是他老板椅上的坐垫。1997年，蔡宗美位于总部的办公室进行装修，因为是夏天，他专门购买了一个竹坐垫，谁知，这一坐就是十几年，如今这个竹坐垫已显得很破旧，很多公司高层以及经销商都劝蔡宗美换一个坐垫，以免有损老板和才子集团的形象。对此，蔡宗美说，无论是客人还是加盟商，他们不会因为企业老总坐一个破坐垫而选择合作与否，如果抱持这样的观点，那这样的朋友以及加盟商就不值得深交。蔡宗美说，这是一种直觉和感情，更重要的是坐垫还能坐，“以前我们也吃过苦，虽然现在条件好了，但也不能忘记过去。”蔡宗美说，家里条件不好，当赚到钱后，他给家里购置了一台半导体收音机并盖了一套500多平方米的楼房，让家人住得好点，这也是当时的最大手笔，其他方面都没怎么花钱。”对于个人财富，蔡宗美认为够用就好，多余的钱要用来做事业和慈善。

　　和很多“60后”企业家一样，蔡宗美也没有很多很喜好的休闲项目，游泳可能是他最经常进行的运动项目，“没有什么特别的事，我每天都会到泳池游泳。”蔡宗美说，游泳一方面可以锻炼身体，另外一方面则是可以让人彻底地放松和冷静，“我喜欢在水中这种不会被外界任何因素打扰的感觉。”蔡宗美很多好的创意和想法，都源自泳池，他认为，在水中思考问题，往往会更冷静、更理性。