“中德产业用纺织品可持续发展论坛”的启示

　　生意社9月20日讯　13家参与对接的德国企业中真正意义上首次来中国寻觅商机的几乎没有，其中在中国“潜伏”最久的已经超过17年，回想这些年在中国的成长经历有遗憾也有庆幸。这次它们集体亮相与其说是敲开中国大门，不如理解成示范中国企业如何成长的一本教材。

　　在SIGVARIS市场发展经理郑绍茂看来，以前的确小看了这块“肥肉”，虽然他们在中国每个省都有代理，但遗憾的是一直没有专人好好打理。一方面是因为同期进入中国的生产医疗压力袜的竞争对手较少，另一方面德国公司并不急于求大，只要业务份额逐年增长也就算符合预期了。现在看来是时候把更多精力投向这里，但随着规模化拓展，前期积累不足也凸显出来，如缺少系统的市场调研、缺乏了解中国产业用纺织品市场的销售人才等。

　　相对而言，BWF行走在中国的脚步要有节奏得多。1995年进入中国以来他们一直采取业务分段展开。最早是滤料进来，在无锡投建的工厂已有450名工人，销售额4亿多元。继而又将针刺毡制品引入，因循以往的成功模式同样开展得有声有色。拿到论坛上对接的防护系列产品是余下的最后一个堡垒，至此公司全部业务部门已悉数转移到中国。

　　遗憾有遗憾的道理，晚来有晚来的理由。早在市场上只有SIGVARIS的时候，本可以享受先到先得的概念优势，却因为低估了每年增长15%的市场空间，坐地等来意大利、韩国、中国台湾和内地的强劲对手，他们这才想到成立贸易公司应对竞争白热化。而对于BWF来讲，不急不徐地享受每个阶段的成果才是最大的智慧，用他们的话说“来得早不如来得巧”，你的步子再快，中国的需求跟不上也是白搭。

　　因此最难把握的是进入的时机和程度，这需要一支长期驻扎中国的营销团队，对中国企业的管理特性和产品特性深入蹲点。Strahle+Hess来中国寻找合作伙伴已经两年多，目标企业一直都在权衡中，因为其间需要考虑的因素很多，如企业要了解行业基础知识、有做汽车产品的经验、熟悉行业要求和标准、具备合格实验能力等，此外还要符合区域考量。据说在如此严格的标准下明年也不一定锁定具体目标。

　　对技术和品质的坚守近乎“迂腐”，使得德国公司把自己的任何一个部分交出去都是痛苦的抉择。莫说是选择合作伙伴这种需要高度信任的生意臂膀，即使是敲定一单买卖也绝不含糊。记者在现场亲眼目睹一家德国公司拒绝某内资企业要求其产品在内地生产销售的情景，只因为中国和德国一模一样的那条生产线，还没有获得完备的标准认证。

　　记者惊讶地发现，对接现场竟形成德国企业找德国企业的局面。这些原本在德国就是合作伙伴的企业，因为近两年纷纷将子公司开到中国来，很自然地在中国市场上第二次“握手”，毕竟双方的品质标准早已互认，脾气秉性也相对熟悉。而他们携起手来一道打通中国市场下游应用领域，中国企业的尴尬必将加剧。

　　前来对接的中国企业抱着开放心态无疑，向德方要配套、要市场、要技术的诉求蠢蠢欲动，却不是想要就能有。不少德国企业明确表示选择合作伙伴看重的不是规模和资金实力，而是所谓的成长性指标，只会奔跑而不懂停下来思考的企业是不具投资诱惑的。

　　比之德国企业的“不着急”，中国企业稍微着点急也没什么错。13家德国企业中多数有100年以上历史，有的甚至富过5代，这对于正处在20郎当岁的中国产业用企业而言大有管理可学。同样是家族企业，潜心做专炼成百年企业绝对是一门学问，壮大后不忘初衷的关键是，该慢时一定要慢得下来。