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服装制造商向零售商转型


http://www.texnet.com.cn  2011-09-25 14:21:51  来源:泉州晚报 收藏
        生意社9月25日讯 截至2011年上半年,七匹狼门店总数净增加51家至3576家,净增加门店全部为直营店,直营终端增至439家;劲霸男装在淘宝商城的官方旗舰店上线运营,所有货品零售价格将与终端店铺保持一致……从服装制造商向服装零售商转型,企业发出各种信号。为什么企业热衷掌控直营、零售等渠道,转型零售又将给企业带来哪些好处?本期嘉宾将发表各自观点。

  渠道下沉 零售成竞争焦点

  主持人:为什么越来越多的大型服装制造企业关注销售渠道,特别是零售终端的掌控?

  魏林:2010年,较小城市构成了约50%的服装市场,在未来十年中,许多高消费群体将居住在内陆或较小城市。随着国际服装品牌纷纷进入中国市场大力开发其零售终端,并开始将渠道下沉,中国服装产业的生态环境和博弈格局已经发生了巨大的变化,对于发力零售的选择,其实是国内企业在新格局下对营销渠道的重新定位。

  周少雄:七匹狼是做批发起家的,零售是服装业的一个关键环节,所以七匹狼从批发逐步转型零售,一直在强调零售的细节,包括产品、零售管理技巧。无论是请形象代言人到旗舰店,还是进入网络销售领域,都是为了强调公司注重零售。七匹狼并不愿意成为一个最大的服装制造商,而要成为中国最大的服装零售商。要实现从服装生产商向渠道商品牌转型,必然要着力各种终端零售渠道的掌控。

  掌控终端 把握消费者心智

  主持人:向零售转型意味着控制各种销售终端,企业应做哪些规划?

  周少雄:去年11月,公司加大了对电子商务的投入力度,筹建独立商城。并与IBM合作,建立电子商务云平台,把平台维护和建设工作交由IBM,而自己则专注于产品营销。即使如此,电子商务仍然只是七匹狼渠道策略的一小部分,占公司总体销量比重很低。

  对于渠道商品牌而言,对终端的控制显得尤为重要。七匹狼选择向直营零售的管理模式转变,在实现管理精细化的同时提升市场反应的敏感度。此外,公司也在逐步实现渠道管理扁平化。公司在贵州广西等地设立了子公司,进一步加强对当地渠道的管理,并计划继续在华东、华南、华北、华中、西南、西北等地区设立管理中心,负责当地区域的渠道管理。

  洪连进:现在的零售营销不是产品战,而是心智战;营销的战略策源地不在市场,而在消费者心智的需求之中。与其第一个进入市场,不如第一个进入消费者脑海。中国企业界尽管对于品牌聚焦和多元化尚有诸多争论,但是大家对于品牌竞争最终取决于消费者心智的观点,却早已有了普遍的认同。品牌真正的竞争力或者壁垒,不在产品,不在市场,而在于消费者的心智之中。

  精耕门店 提高市场反应能力

  主持人:企业就运作零售渠道做了哪些准备?

  周少雄:终端的形象升级,是七匹狼“精耕零售”的重要举措之一。为此,七匹狼将全面推进所有终端店面的升级换代作为2011年的重要发展战略。

  厦门七匹狼中山路旗舰店正是属于七匹狼国际化的体验型8.5代店铺。比如,新一代店铺设计启用了多种元素的搭配,一方面是为满足现代男士对于生活方式和精神层面的全面需求,另一方面则是为了展现七匹狼“男人不只一面”的品牌理念。

  洪连进:关注零售渠道,企业的目的各不相同,但多数是为了给公司营销渠道注入快速反应能力,以改善产销关系,提高渠道运行效率。

  以企业进入网络销售渠道为例,目的就是以企业自身的品牌优势、行销通路、研发能力、产品设计等核心优势为依托,通过网络销售平台实现网上零售与线下零售互补结合,建立立体式的营销体系。同时,希望通过这样一个官方旗舰店,为消费者打造一个更便捷、更放心购买劲霸正品服饰的全新通路,对品牌网络销售起到规范作用。

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编辑:芦苇
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文章关键词: 七匹狼  服装制造商  零售商 
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