家纺经销商 把利润让给谁？

　　生意社12月1日讯　曾经有位经销商问过这样一个问题，他说：“我们都知道，打折对品牌的损伤度是相当大的，如今打折促销已不再是提升业绩的上上之策，相反却是没有办法可选的情况下最后才采用的方法，那么，对于一家专卖店而言，总是有需要让利的时候，如果这样，我们要将利润让给谁？”

　　这是一个相当敏锐的问题。笔者认为，如果需要让利，那么就将利润让给自己的员工。在解释原因之前，我们先来讨论这样一个问题：一件进价800元，零售价1000元的产品，如果商家只卖800元，顾客不会认为商家不赚钱，这是由买卖关系以及顾客的消费心理所决定的。但是，如果将利润让给员工，他们自身就会很清楚，并会为了额外的收入卖力向顾客推销产品。所以，这就不难回答刚才的问题，也不难解释为什么我们要把利润让给员工的原因了。

　　但是，这种方法有一定的限制。首先，让利产品不适合低价产品，它应定位于高端，而且是少部分高价产品，在季节上也应以淡季为宜，不能经常做。这主要是由于，对于高端产品，让出去一部分利润后，商家依然可以获取大部分的赢利，让出去的只是其中的一小部分；之所以选择少部分，是因为太多则会让员工在推销时无所适从，没有重点，将所有的产品向顾客推销一遍，可以想象顾客的心理和反应；选择在淡季，一来可以提升淡季销量和业绩，二来可以提高导购工作的积极性。

　　所以，当需要让利的时候，商家应该先把利润让给导购，只有当让于利导购也无法解决销售问题时，再考虑让利给消费者。