联发纺织的敏捷营销管理

　　生意社2月7日讯　江苏联发纺织股份有限公司是一家集纺纱、染色、织造、整理、制衣、热电、贸易于一体的大型纺织集团。

　　我国不仅是世界最大的纺织品、服装出口国，也是世界最大的纺织品、服装消费市场。随着市场全球化，“地球村”的理念已经融入到许多企业生产经营之中，生产与消费选择自由度增加，单一性被复杂性取代，确定性被不确定性取代，稳定性被不稳定性取代，连续性被不连续性取代，使生产者普遍弱化了预见性，消费者普遍增加了随意性。

　　在激烈的市场竞争下，联发纺织针对客户群和产品销售市场，从市场的开拓、生产计划的控制、产品的研发、质量的保障、售后服务等方面入手，形成具有联发特色的“敏捷营销”管理，实现了以“快”制胜。

　　及时把握市场变化和客户需求

　　联发纺织的市场定位是以欧美市场为主，逐步拓展东南亚、东北亚以及国内市场。

　　纺织业属于劳动密集型产业，目前欧美发达国家只保留了少量的高档服装面料和装饰布面料生产，绝大多数的纺织品均由亚洲地区提供，自然成为联发纺织首选市场。

　　东南亚地区劳动力资源比较丰富，成本较低，服装厂较多。但这个地区的劣势是服装工业规模不大，配套水平较低，面料依赖进口，接单能力有限，加工品种不够齐全，因此成为联发纺织的第二拓展市场。

　　建立快速加工、快速交货的生产体系

　　1.优化生产流程，缩短生产周期

　　色织布订单的形成一般经过如下流程：客户的选样—设计花型—工厂开发手织样(H/L)—工厂生产大样(试样)—大货生产。联发纺织通过优化生产流程，为客户开通手织样、大样、大货生产“绿色通道”，建立起快速响应机制。

　　首先，搭建客户需求信息交流平台，及时准确掌握客户的需求变化。其次，设立由技术、生产、物流和营销等部门组成的生产协调小组，动态掌控生产进度。再次，建立面料图书馆，成立现货、码样种子库，部分开发样无需安排放样，直接从现货、码样区取样给客户确认，既节省成本又缩短开发周期，为客户抢占市场提供了有力保证。

　　为提高工作效率，联发纺织独立开发出样卡样布查询系统和内部网上购物车系统，将业务人员查询样卡样布库存的时间从3～4个小时缩短到几分钟就能解决，极大地缩短了样品提供的时间，提高服务效率50%以上。为提高生产效率，成立布机效率研究项目小组，开展半制品质量、工艺改善方面的研究。

　　建立和完善生产与质量管理体系

　　1.建立规范化的管理体系

　　联发纺织属于工序繁多、操作繁琐的大型生产企业，为实现敏捷营销，迅速满足客户的要求，联发纺织以AAAA标准化良好行为企业为标准，基于ISO9001质量管理、ISO14001环境管理、OHSA18001职业健康管理等三个体系，建立起规范的标准化工作体系，编制企业标准体系表，确定技术标准、质量标准、管理标准、工作标准，推行“两个不准、三不放过”的原则，严格控制产品质量，即“不准生产不合格品、不准流转不合格品，在产生质量问题后，确保原因不查明不放过、责任不落实不放过、整改措施不明确不放过”。

　　物测中心作为最后一道质量把关点，严格按照ISO/IEC 17025实验室质量管理体系要求，制定规范的操作规程、检验规程。2009年1月物测中心获得中国合格评定国家认可委员会(CNAS)颁发的认可实验室证书，物测中心出具的检测报告得到国家认可和国际39个国家和地区互认，具有公正性、权威性和法律效应。

　　2.为客户提供“一站式的服务”

　　联发纺织许多客户都是跨国大公司，订单大部分是国际化生产，面料、服装分别在几个国家生产，运输周期长、质量难以控制、成本相对较高。联发纺织依托自身集纺纱、面料、服装、贸易等于一体，产业链比较健全，生产集成度高等优势，为客户提供“一站式服务”和“整体解决方案”，为客户提供从原料确定、面料的设计与生产、服装的设计与生产、售后服务等“一站式服务”，满足客户个性化的要求，开展针对性服务。在企业内部，各工序间密切配合，各部门之间也确立“一站式服务”理念，使得联发纺织成为一个有序、高效、团结的整体，为客户节省运输时间和制造成本，实现联发纺织与客户的共赢，构筑了稳定的客户群。

　　联发纺织通过敏捷营销管理，实现生产快速化，生产效率提高了30%以上，订单交货期提高10天左右。客户满意度从2006年的92%上升到2008年的95%。客户回头率从2006年的88%上升到2008年的96%，建立起稳定客户群，为联发纺织的发展奠定坚实的基础。