Intertextile面料展——为企业定制成功范本

　　生意社2月22日讯　随着又一年的春季来临，进入了中国国际纺织面料及辅料博览会(intertextile)的第十八个年头。在2012年的3月28日-30日，中国国际纺织面料及辅料(春夏)博览会将在北京如期举行。与展会共同成长的面料企业在新的一年里将用怎样的产品拓宽未来发展之路？企业在产品的推广和营销策略上将从哪些兴奋点入手？在展会的引导和带动下，企业为自己量身定制了怎样的成功范本？带着这些疑问，记者从几家展会“熟面孔”那里找到了答案。

　　产品的精髓——具备最强话语权

　　以粗毛纺产品研发为重心的江苏新芳纺织集团本次的参展产品依然延续以往的代表类别，包括男女正装面料，其中男装面料主要是休闲西服面料及裤料，女装面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊绒、羊驼毛、天丝、莫代尔等原料。该公司外贸部经理陈文磊表示，经过不断的创新完善，这些都已成为公司的拳头产品，被市场广泛认可。据介绍，新芳的产品有40%外销，60%内销，近几年公司的营销策略正在渐渐向内销倾斜。

　　说到新芳产品的最大优势，陈文磊表示，“独家供应”是企业赋予产品的最佳话语权，“很多产品只有我们在做，也只为一家客户做，不把产品做滥，由此获得了很多客户的信任”。此外，公司的创新能力也为产品增加了制胜筹码：每年推出300~400只男装面料新产品；而女装面料颜色和花型富于变化，更倾向于做高附加值，不跑量，目前每年会推出80~100只女装面料新品。

　　以功能面料为主打产品的福建龙峰纺织科技实业有限公司在本次中国国际纺织面料及辅料(春夏)博览会上，带来了与上游原料企业恒力化纤合作研发的仿棉类产品。据该公司副总经理吴秀建介绍，产品结合了天然纤维类面料的自然舒适，和化纤类产品的易打理优势，再加上功能性的后整理，目前在市场上备受关注。与此同时，龙峰纺织科技还加大自主创新、研发力度，研发高端功能性面料，不仅开发具备防辐射、抗静电、透湿排汗、太空保暖等功能的高端面料，还致力于健康面料的开发，例如柠檬护肤的健康、保健面料等。

　　继去年10月在上海秋冬展上收获了众多的关注后，福建石狮海兴材料科技有限公司又将其和美国杜邦公司联合开发的高科技、差别化纤维——舒弹丝，推上了北京展的平台，这款目前世界上唯一一种达到工业化生产水平的生物质弹力短纤维，经过海兴科技的不断深入探索、不断完善，已当之无愧地成为展会上低碳环保、舒适弹性、天然时尚的最佳演绎。

　　“源于杜邦的生物质弹力短纤维。”这是海兴材料科技有限公司总经理张连京给舒弹丝最为精准的定位。舒弹丝面料既保留了弹性面料的舒适性，又具备了应有的身骨，适中的弹性、极佳的手感和良好的拉伸回复性赋予面料独特的优势。它既能赋予面料足够的弹性以满足穿着者的舒适穿着体验，又能防止面料鼓包、松弛，无论是多次拉伸、阳光曝晒，还是苛刻的洗涤和面料后处理加工，舒弹丝独特的分子机构和物理形态都能确保面料的弹性持久、稳定。此外，舒弹丝可与棉、毛、丝、麻、粘胶、天丝、涤纶等多种纤维混纺，能适应各种纺纱和印染条件，生产任意规格的产品，同时，能在保持原料原有特性的基础上，使面料更具弹性和舒适性，既能提供其他化纤原料无法匹敌的天然手感和悬垂性，给之后的面料开发提供更多的可能。

　　“舒弹丝不仅具备优越的舒适性，还堪称绿色环保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纤维做成，同时生产流程能耗低，并且余料可回收，经后处理后可达到循环使用。”张连京补充道。这也正契合了展会长久以来倡导的绿色环保概念。

　　推广与营销——独到策略占先机

　　说到产品的推广和营销，很多企业都“透露”了自己的“秘诀”。新芳纺织集团的关键词是“差异化”。陈文磊表示，目前国内做得好的毛纺企业很多，但大多以精毛纺产品为主，新芳以粗纺女装面料和半精纺男装面料为主，与精毛纺企业形成了差异化。目前新芳的开发能力、质量和服务都在国内粗毛纺企业中名列前位，生产能力和产量全国第一，稳居同行领军位置。

　　同时，新芳的产品走的是中高档路线，下游客户方面，男装一二三线品牌都有涉及，很多是通过代理商。陈文磊表示，目前公司的产品销量已经达到产能，呈现饱和状态，因此在新客户的选择上更加谨慎。

　　“当然，与一些世界闻名的中国面料企业相比，新芳纺织还存在一些差距。”陈文磊说道，“找到差距才有动力。近几年，我们的观念在一步一步更新，虽然在企业文化方面还有一定差距，但同时也说明新芳具有很大的发展空间。”

　　对于始终奉行“科技就是第一生产力”的龙峰纺织科技来说，关键词自然就成了“科研”和“技术”。事实上，近年来，龙峰纺织科技不仅从我国台湾、日本等地聘请技术顾问，还与北京服装学院、上海东华大学、西安工程学院等国内专业高校紧密合作，为龙峰纺织科技输送大批专业人才，提升龙峰纺织科技的整体科技研发水平。

　　而对于龙峰持续走高的销售额，吴秀建认为，这一方面是因为优质的产品，一方面是因为稳定的客户源，此外，当前的稳定与发展更来源于公司长期以来积累的综合优势，包括硬件的设备和从营销到生产到研发全套系统的管理模式。目前，龙峰纺织科技已有三十多个品种申请了国家专利；每年两次回访，包括董事长在内的各环节工作人员积极听取客户意见；对产品定位精准，大多数产品属于中高端。

　　对于参加已成为世界第一大面料展的intertextile展会，吴秀建认为，参加展会比走出去拜访陌生客户的效果好很多，同时在展会的影响和品牌效应下，每年来展会的客户都很诚心，从交流中得到信息，以及客户对企业的要求，还有对企业形象的提升，展会都起到了重要的推动作用。

　　在与杜邦签订协议，成为DupontTM Sorona弹力短纤维——舒弹丝中国唯一特许生产商后，目前海兴材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些大的纱厂、面料企业，比如与株洲雪松合作生产麻针织面料，与洞庭麻业共同开发麻梭织面料。张连京表示，下一步，公司还要和面料、织造、染整企业通力合作；并把宣传推广深入到终端市场和成衣品牌。

　　“我们不仅要提供好的产品，为面料和成衣贴上低碳环保标签、增加时尚感，还要联合杜邦公司为下游企业提供更好的帮助和服务，甚至为他们做市场营销策划。”

　　对于今后舒弹丝的推广，除了向新的领域不断深入，海兴还将延续“点线面”的营销模式，“点”是与终端品牌面对面接触，“线”是做针织一条线或牛仔一条线，“面”就是参加intertextile面料展这样的世界级专业活动。在这样的营销模式下，目前已有100多家国内外客商与海兴材料科技取得了联系，洽谈合作。本次参加北京春夏面料展，海兴五六十平方米的光地展位上，将集中力量推广舒弹丝及其产品，相信会再次引来更多的瞩目