透过intertextile面料展看面料企业提升市场开发运营能力

　　生意社3月15日讯　“相对于下半年的上海秋冬面料展，3月的北京春夏面料展看的是新一年的动向，搏的是信心”，一家多次参加面料展的企业如是说。3月28日-30日，中国国际纺织面料及辅料(春夏)博览会将在北京举行。在新的一个春天里，来自全国乃至全球的面料企业再次聚会，互相探寻、相互激励。在市场经济环境不断变化的当下，面料行业竞争的激烈强度随之不断升级，服装品牌和专业采购商对面料及面料采购模式的转型升级需求变得愈来愈迫切，逼迫面料供应商加强产品开发和服务力度，加快由生产经营型企业向制造服务型企业转型的步伐。从“中国制造”到“中国创造”，中国面料离“中国运营”还有多远？

　　市场环境不是决定因素

　　“2012年市场将更加困难，主要问题包括：出口市场不景气，欧美及日本市场订单数量和质量都有所下降，市场需求低迷，消费信心不足等。对于涉棉企业来说，国内外棉花价格差价明显，产品竞争力不足；而人力成本的上涨，使来自周边国家的竞争压力不断增大”。黑牡丹(集团)股份有限公司秦建业对今年市场环境的描述得到了国内面料企业的认同。江苏振阳集团常务副总裁沈嘉冰认为，2012的整体市场环境可能与2011年基本相当，但“2012的上半年不会有2011年的上半年那样好，2012年的下半年不会有2011年下半年那么差”。今年以来，美欧品牌面料需要量有较大幅度的下降，国际采购商观望、等待的心理比较突出。针对这样的市场环境，面料企业并没有气馁，在形成“行业的发展重心将继续向内需转移”共识的同时，努力寻求扩大市场半径的途径。

　　服装辅料和配件近年来发展很快，福建省石狮市华联服装配件企业有限公司

　　在全国有60个分公司进行直营销售，在江浙及广东、福建等服装基地集中地区，分公司设置很是密集，产品大部分销售给国内服装品牌。其北京分公司经理潘敏雄表示，今年市场环境比较艰辛，特别是出口环境，所以将根据市场变化对产品结构进行调整。拿北京分公司来说，一直以来做羽绒服辅料配件比较多，今年将增加户外服装客户的开发，扩大客户面，同时有针对性地开发新品，从工艺、材质、造型、功能等方面进行开发。

　　任职杭州新生印染有限公司的女装面料资深人士沈雪峰对中国面料的竞争力很有信心。他告诉记者，虽然服装加工向东南亚等地区转移了，但他们所需要的面料大多还是从中国进口的，所以面料企业无论在国际还是国内市场都是有着生存空间的。他认为，目前国内服装销售不好，不完全是市场问题，气候不正常带来的问题也很大。去年底到今年初，该冷的时候不冷，现在该热的时候又不热，冬装卖得不好，春装上市也销售不好。服装销售不畅，面料自然市场也就乏力点。“其实，中国淘汰30%印染企业也不成问题”，他说，从产业局面来看，中国已经进入新一轮调整期，产业政策要求淘汰一部分落后的、产品附加值较低的企业，在广东、福建、江浙一带，对印染企业的环保要求愈来愈高，但是如果说转移的话，西北、东北的水质乃至已经脆弱的生态不适合印染企业的发展，产业配套也不好。因此，继续发展的途径就是“提高产品附加值，向高端要效益”。

　　拼市场首先搏眼力

　　盛虹面料公司常务副总孙斌认为，面料创新较服装市场而言要提前一段时间，将主导服装市场的走向。作为面料供应商，首先要提高产品品质，同时打造面料品牌形象。市场靠拼，但必须有拼的基础，这就是产品，而产品能否得到市场的认可，主要靠的是眼力，研发的眼力。

　　“2012年化纤市场走向是新潮的仿生态面料，如仿毛、仿毛呢面料，仿丝、仿麻面料，仿棉类面料等。面料不仅在感观上还是手感上都非常接近生态面料”。据孙斌介绍，今年盛虹重点推出的就是仿生态面料，产品结构较往年变化较大。以往较杂，今年则以精品为主，配合一些常规实用面料。江苏振阳这次北京展会将带上一批具有新材质、新花型、新风格的绒类产品，在推广这些产品的同时，还要在环保、功能性等概念方面做一些适当的推广。沈嘉冰告诉记者，振阳还非常注重品牌建设，正在已获江苏省著名商标的基础上向国家申报中国驰名商标。此外，还在筹划创建家纺品牌，力争在国内家纺领域有一席之地。丹阳丹盛纺织有限公司的新产品主要是白织色织化，利用他们的技术优势，通过多组分的原料，把白织的品种做出色织的效果，在成本、速度、颜色灵活性方面比色织有优势。“品种结构主要围绕减少用工、减少用棉而展开，但主要还是以客户的要求为目标进行研发”，丹盛董事长邵育浩说。

　　苏州森尼纺织科技有限公司针对户外市场需求进行产品结构调整，推出了三大系列新品:抗UV皮肤衣面料系列、仿棉快干衣面料系列和无胆防绒羽绒服面料系列，在户外服饰的实用性、舒适度、耐磨度及环保性上下了不少功夫。苏州森尼纺织科技有限公司金徐表示，今年森尼产品在过去的多个系列推出上进行了精选，努力保持精选系列产品技术优势及市场占有率。“鉴于户外行业的特殊性，客户对成衣功能性、舒适度、耐磨性等体验性数据指标要求越来越高，对产品轻薄及便携度的要求也逐步提高。我们必须想方设法满足他们的需求”

　　以时尚毛纺面料为代表作的江苏丹毛纺织股份有限公司去年在上海面料展上首发的弹性面料“Danmao Stretch”给记者留下了深刻的印象。本届北京面料展前,记者提前向江苏丹毛纺织股份有限公司品种科符科长打探丹毛新品。据悉，丹毛新品包括单经单纬、四面弹、功能性、易护理、低碳环保光泽面料、丹毛弹等产品系列；毛麻丝春夏干爽系列，强捻有肌理感的面料，毛精纺提花面料，双层夹克面料，毛精纺针织面料以及新原料系列。“我们一直坚持走新品开发和差异化道路，董事长要求丹毛产品必须不断升级，设计以流行元素+功能+新原料为根本”，符科长说：“经典、优雅的花型外观，弹性面料在女装应用呈上升趋势；轻微的绒感，不同的功能性整理等新颖的创意是本季开发的亮点。我们有一支强有力的创新团队，有持之以恒的创新机制，科技、产品创新，贯穿整个丹毛创新的系统工程”。

　　拓市场服务更关键

　　“中国制造”、“中国创造”、“中国运营”，中国面料和中国其他产品一样，面临着转型升级。展会前期的采访，记者深深感受到企业从制造到创造的转变。但拓展市场除了产品过硬外，营销策略、营销渠道及营销手段的运用起着至关重要的作用。有企业表示“转型的最大压力是如何做好服务”，这正是生产型企业向生产服务型企业转型过程中产生的困惑，而这种困惑，面料企业已经意识到了，并努力弥补着不足。盛虹面料同时开拓内外贸市场。外贸上专门成立的外贸组与客户相沟通，针对客户提出的要求，提供更快更好的服务；内贸方面采取与品牌相对接的形式合作。森尼则努力开拓市场渠道，除继续以往通过口碑传播、行业展会、电子商务等形式寻找客户外，还与一些专业设计机构及趋势资讯机构合作，希望获得更多来自第一线的灵感与新的市场机会。金徐认为，行情不景气时，客户的口碑及行业权威机构的认同的对于企业增加信心尤为重要。除了优质的产品，职业化的服务与快速的反应能力也对企业提出了很高的要求，这就需要在品牌分析、产品、团队等方面付出更多努力。2012年，森尼在做“减法”，目的是为优质客户提供更优质的产品和服务。

　　振阳集团今年的重点是开拓国内市场，为此组织了科技人员和营销人员对今年的市场进行深入的研究，期待通过北京面料展，接触更多的客户，特别是中国北方的客户。沈嘉冰表示，就市场而言，面料作为中间产品的渠道创新虽然面较窄，且长时间以来最直接的效果来自于产销的直接见面，“现在需要寻找更多的平台来达到一定的推广效果”。丹毛同样再加大内销比例，动用其产品开发优势，用新、奇、特产品来拉动内需。毛、麻、丝、棉，纯天然产品由混纺转为交并，呈现出与以往不同风格的布面；而跨行的后整理工艺运用，如植绒、拉毛、印花、贴膜、涂层、抓皱等运用，几乎成为常规动作；精纺纱与粗纺纱、半精纺、花式纱等的结合，让人眼前一亮。杭州新生印染有限公司也在努力开拓国内市场，“开拓国内市场，对产品品种和服务提出了新的要求，企业要直接与服装品牌对接，建立起可行的开发和营销模式”，沈雪峰说自己正在探索和完善这样的营销模式。

　　江苏华业纺织有限公司主要生产含棉的色织薄型面料，以外销为主，原来主要按客户来样生产，现在改变思路加大研发力度，根据流行趋势和客户需求，研发贴合市场的新品。总经理张菊芳告诉记者，现在最重要的而是满足客户对新纤维、新花型、新组织的要求，与服装品牌建立起长期的合作关系，并与一些设计公司等中间公司合作，配合他们的品种开发工作，努力扩大产品的营销半径，提高企业知名度。北京面料展上，华业将带着当家主打产品铜氨丝色织面料亮相，这只产品华业用了两年时间进行研发，市场竞争力较高。

　　黑牡丹集团市场拓展的路数更为大胆，依托自身的品牌优势、品质高度和研发力量，推出两大终端品牌——定位于专卖店、商超渠道的中高端休闲服饰品牌ROADOR和采用网络营销与线下体验店相结合的牛仔休闲服饰品牌ERQ，在为中国消费者提供高品质、高品位的牛仔服饰消费享受的同时，也为企业创造了新的利润增长点。