河南小微服装企业的逆境“众生相”
生意社3月22日讯 3月19日,郑州气温降至零度,与寒冷的天气不同,赵争来的心里可是火急火燎。
从事服装批发十来年,赵争来说生意一年不如一年,尤其今年最差。
娅梦达,是赵争来给自己服装注册的商标,与河南著名女裤品牌“娅丽达”一字之差。“谁都想把企业做大做强,像‘娅丽达’那样,只是我们还有很长一段路要走。”赵争来说。
小微企业夹缝中生存
20多名工人、在郑州市西四环附近租的厂房、每天出裤量200多条、只做生产和销售,这就是赵争来的服装厂,也是河南许多小微服装企业的现状。受资金限制,没有研发和设计,赵争来的服装厂只是定期和服装工作室合作,从中买些版型,自己再加以改良。
与那些知名品牌每季度的产品发布会不同,像赵争来这样的小微型服装企业,很多都是等着客户上门选货,锦荣商贸城成了他们产品展示的基地。
赵争来告诉记者,像他们这样的服装厂在西四环和南四环还有很多,今年大家的生意都不是太好,随着物价上涨,原材料和工人工资都在上涨,现在的销售额只能维持工人的工资和厂里的开销。
“今年的天气忽冷忽热,对女裤的影响很大,现在我们上的都是春夏款,天气不稳定,裤子也不好卖,加上丝袜和打底裤对女裤的冲击,生意越来越不好做了。”赵争来说。
和赵争来有同样困惑的还有乔琦裤业的负责人王盛蔡。
王盛蔡是浙江人,当初来河南就是看中了河南服装市场的潜力。王盛蔡说:“河南的服装比较抱团儿,最早我们都是跟着龙头企业赚钱,他们做啥我们也做啥。后来龙头企业开始树立自己的品牌了,当消费者都有品牌意识之后,我们这些小微企业的日子就不好过了。”
王盛蔡告诉记者,目前,乔琦有六家固定的代理商,其他都是散户,也都是熟客。
为改善目前的经营状况,乔琦裤业想通过在淘宝网建立服装店来增加销量。
“河南服装企业小微企业占95%,老板通常集‘五总’(企业老板、营销总监、财务总监、生产总监、企业总管)于一身。”河南省服装行业协会常务会长李刚如是说。
在李刚看来,“小微企业大多都是靠模仿品牌企业,虽然有自己的注册商标,但并没有注入企业文化和品牌文化。受资金限制,融资手段少,融资渠道窄,夹缝中生存。”
不过“船小好调头”,但反映出其发展潜力巨大,即使赔钱也赔不到哪去。
突破品牌和设计
王金平进入河南服装行业已经33个年头了,经历了过河南服装行业的坎坷起伏,目前在河南宝薇服饰有限公司担任厂长。
刚进宝薇时,王金平回忆说,当时十几个工人把所有的活都干了。“当时郑州兴起做‘料子裤’,几乎所有的服装企业都做,我们也跟风,时间久了,裤子同质化现象严重的弊病逐渐显露。”王金平说。
“刚开始都是走量,随着消费者的要求越来越严格,我们意识到质量是小企业的生存之道。”王金平说。2009年,宝薇服饰转做休闲裤,在服装设计上下大功夫,锁定目标客户群,把产品和目标客户的特点予以结合。同时,宝薇开始错位经营,生产上衣,随后便进入了塑造品牌、打造系列的发展之路。
在王金平看来,小微企业要发展,必须经历走量、高端化、品牌化、系列化、形象店这几个阶段,而且一定在符合自己企业特点的设计上突破。
如今的河南服装品牌,逸阳服饰可以称为“领头羊”。可11年前的逸阳,和现在许多小微企业面临同样的困惑,没有厂房、不懂生产技术、资金受限。其董事长刘涛告诉记者,小微企业,规模小没有什么不好,关键的是要做“强”,做好基本功。
2001年,刘涛创办逸阳之初,郑州的很多服装企业,比如梦舒雅、娅丽达,都已具备相当规模。再加上女裤作为进入门槛较低的传统行业,价格战以及低级的模仿和抄袭使得竞争尤为激烈。
当时的刘涛没有跟随大流一味地模仿和跟版,而是选择耐心地把自己的品质和质量做好,创业之初的刘涛就是通过新颖的产品设计,打开差异化竞争之路。到现在为止,版型和款式的创新仍旧是逸阳的灵魂。
回过头看作为小微企业时的逸阳,刘涛说:“选择产、供、销的同步发展这条路是对的,注重设计,企业越小越要做的全。”
开辟电商新战地
不愿意在女裤的蓝海苦苦挣扎,一小部分小微企业开始转战电商领地。
成立于2005年的衣品服饰算得上是河南小微服装企业中成长比较快的,目前在全国16个省份都有自己的代理商。
衣品服饰负责人刘志立告诉记者,这得益于对目标客户的准确定位和在设计、销售两个重要环节的创新。
除此之外,衣品还建立了自己的网上商城,并在淘宝和拍拍上都成立了旗舰店,预计,今年第二季度,线上销售额占到总销售额的30%,年底则可能会达到50%左右。
传统服装企业挑战电子商务,如何把传统企业线下的资源优势[2234.26 -0.33%]和互联网营销的全新模式有机结合?
对此,谷歌河南运营中心运营总监张亚娜建议,传统服装企业可以先用B2B平台甚至淘宝、拍拍等试水,然后再独立建站。
张亚娜说:“企业要搭建自己的网站、数据库、仓储等一些信息化管理系统,而这些都不是传统服装企业所擅长的;另外,决定营销效果最关键的是网站有多大的流量,流量会不会转化为购买,这对传统服装企业来说都是关键的挑战,所以传统服装企业刚开始涉足电商要‘耐得住寂寞’。”
服务是消除消费者购买顾虑的手段,需要很好的流程设计和硬件投入。张亚娜同时表示,口碑营销是最廉价和有效的营销方式,传统服装企业应利用好自己原有的客户资源。另外,精准的数据库营销可以充分挖掘会员价值实现重复购买。河南小微服装企业的逆境“众生相”